营销案例:一款软件不建站不开店就卖两周卖出200多套

来源:tiumilan 时间:2008-09-17

前言:

我最开始的动机,只是想测试一下阿里妈妈的广告效果,所以决定在淘宝上卖一件商品,做一次试验。

我从9月1日开始卖一款软件,仅在两周内就卖出了200多套,每天的销量都稳定在10套以上(周末除外,因为我也要休息)。

不相信的话,你自己看: 这还不包括十几笔通过支付宝、财付通、快钱和网银直接交易的记录。

而这,是在既没建网站做宣传,也没开网店搞装修的情况下完成的。下面,我将全程展示这一匪夷所思的营销案例。

正文:

一、选择商品

选什么商品很重要,我的要求是,虚拟的,方便发货,且一定要独特,目标客户群小一点没关系。

8月初,我花了十几天时间找到了一款软件,就是现在卖的这件商品,非常符合我的要求。软件体积很小,可随时快速发货;软件也很独特,一款非常好用的SEO软件,虽然用户群小了点,但是没有关系,这个问题可以在营销阶段解决。

二、制定营销方案

首先,挖掘该软件的卖点,挖掘出来后,就可以集中所有力量对其重点宣传,简单的说,就是点杀,省时省力!

很快,我决定将其最大卖点定为“能查百度相关搜索!”,这个无需多说,很多站长都明白。

其次,对该软件进行广告包装,扩大其用户群。

这个软件的销售难度很大,因为用户群实在太小。为了扩大用户群,我制作了一个很特别的网站推广教程作为赠品,并附上精心设计的宣传语,这样,很多并不了解SEO的站长也能成为潜在客户。

我曾经在淘宝发布过一篇介绍数字赠品的精华帖,被淘宝大学收录了,对此感兴趣的朋友可以看看:

再次,对软件进行合理定价。

虽然该软件本身是一款高端软件,但是为了提高营销的效率,我决定将该软件定位为大众化的站长工具,所以定价10元,直接击穿潜在客户的心理价位底线。

最后,选择营销途径。

在淘宝上销售,这是之前就定好的,不多说。

至于广告投放,为了有效比较,我决定在所有力所能及的渠道都投放,包括百度竞价、GG Adwords、阿里妈妈、亿告、主流论坛甚至一些个人网站。

营销目标:

1、测试出阿里妈妈的效果

2、必须要稳定盈利

三、正式实施

9月1日,我启用了尘封许久的淘宝店铺,上传了该软件,另外随便凑了10件商品并开通了网店。开始,我只是试探性的在落伍和站长网以发软文的形式做了一些宣传,很快,第一天就有十几个客户购买了该软件,有点出乎我的意料,第三天更是成交了将近30个。

正当我紧锣密鼓地开展下一步工作时,一个突发事件让我措手不及:由于我对淘宝规则不太了解,发布的商品里有两件商品违规,因而被淘宝惩罚,惩罚结果是,限制发布商品7天,限制创建店铺7天,下架所有未出价商品,删除店铺!

只用了两个小时思考了一下,我决定继续销售。因为,该商品属于已出价商品而并没有被下架,且商品本身得到了客户的肯定,所以即使没有店铺也没关系。就这样,我在没有网站没有网店甚至不能修改商品属性的情况下,继续销售该软件。

9月3日,由于自己没时间继续写文章和发文章,于是我在落伍购买了5个包月签名位,首先测试论坛签名位的效果。

9月5日,销售量开始下降,主要是因为软文覆盖面太小,效果有限。于是,我决定正式开始付费推广。

首先,我在阿里妈妈购买了6个包时长的图片广告位,并开通了按点击付费。同时,我开通了GG Adwords,此外,我还单独在两个个人网站购买了图片和文字广告位。所有这些广告位,一次性总费用400元左右。本来想开通亿告的,但是由于亿告不支持支付宝,让人很郁闷,就暂时没开通。

9月6日,销售量明显回升,从监测的效果来看,阿里妈妈和GG adwords的效果都不错,费用也不高。我在阿里妈妈买的都是每周低于20元的广告位,能达到这个效果,已经不错了。

9月7日,我决定在百度投放竞价广告,之所以把百度放在最后,主要是因为百度效果确实不错,但是耗钱很厉害,所以我在确认该项目能够盈利后,才决定开通百度竞价。不过很遗憾,连续提交了两次关键词,都没通过管理员的审核,看来,我这款软件是不能在百度做推广了,只得放弃。

之后的销售一直很稳定。

9月15日,我在阿里妈妈又购买了两个每周100元的广告位,同时开通了亿告,并通过亿告购买了一个站长网的文字位。

从两天的效果监测来看,高价位的广告位效果确实更好。

下一步的计划就是,继续购买更多的广告位,在更大的范围内进行测试!

四、花絮

1、在这个项目初期,遇到了很多困难,很多站长都能想象的出来,也就不多说了。

2、本来不打算采用代理制的,但是前几天有位朋友非要做我的代理,我看他很执着也很勤奋,就答应他了。实际上,他比我还努力,各大网站到处AD、一路问情,但是每天的销量只有一两件。而我,每天十几件,这就是广告的威力。他也根本想不到我竟然会为了一件10块钱的商品每周投二三百元去做广告。

3、在销售的过程中,经常出现各式各样五花八门让人哭笑不得的情况。例如,即使软件价格只有区区10元,但是很多买家仍然要砍价,而且多数人会要求你“保证效果”、“提供终身免费升级服务”,“随时解决疑难”,“教他学会使用软件”,有的甚至要求你“教他使用支付宝”。经过一段时间的锻炼,我也学会了应付这些棘手的情况,良好的售后服务的确能化解很多问题。

五、总结

1、从总体上来说,到目前为止,该试验项目在运作上还算不错,每周广告投入200多元,销售收入1000多元,净利润800多元。

2、从阿里妈妈诞生之日起,我就不太看好阿里妈妈,因为他对广告客户的能力要求太高从而限制了买家的发展,买家数量不足必然导致站长没有积极性。但是我亲自使用了阿里妈妈才发现,它不仅有效,而且有趣,被买家接受,这是迟早的事情。当然,它也存在很多问题,还有很长的路要走,这里就不赘述了。

3、只要掌握技巧,软件销售也能以量取胜。

4、大家都知道,盗版一直是困扰软件销售的一大痼疾,这对我来说也不例外,所以从一开始,我就花了很多时间去思考如何尽可能阻止盗版晚一些出现。以前,IT人都把目光集中在了源头,也就是软件加密。而我,因为不懂软件技术,只好从营销层面来思考。最后,我终于设计出了一套特殊的方案,关于这个,以后专门撰文。

5、一定要在状况最好的时候就做好下一步的计划,而不能等到出现危机才去找解决办法。我就是在每天销量近30套的时候,估计到很快会出现销售疲软的情况,所以及时制定了下一步的营销计划,这样才能将销量稳定在现在的水平。

6、想知道现在GG的单价为什么这么低吗?你做过adwords就会明白,adwords内容网络耗钱的速度那不是一般的快,简直是惊人。反正我是这样设置的:搜索网络,关键词点击单价1.5元,内容网络点击单价0.02元。听说像我这样还保留内容网络的广告主已经越来越少了,跟多广告主一般都是选择直接关闭。我在gg的投入,一般情况下是每天5元左右,最多的一天也才30元(估计是被竞争对手恶意点击,如果他觉得他一天的生命就值这些钱,就让他点去吧,无所谓)。

7、有专家说过,在做营销计划时,应使用自底向上而不是自顶向下的思维方式。什么意思呢?举个列子,很多站长在看到我这款软件后就开始想,中国有近100万站长,而且还在以极快的速度增长,即使一年只有百分之一,也就是1万站长买这个软件,我一年也能赚到10万。这就是典型的自顶而下思维,这种想法实际上是非常不靠谱的,如果你这样想,那么你终将被这种过高的期望所拖累。而我想的是,开始阶段,每天必须要卖出10套,保证盈利即可,然后再考虑是否能维持每天20套的销量,这就是自底向上的思维方式,显然,这不难实现。当定下的目标一个个被攻破的时候,你的信心会空前膨胀。

8、商品的广告包装和宣传推广都是很高深的学问,需要长期的理论学习和实践探索。

9、对于站长来说,宣传推广是重中之重,甚至超过网站建设。而广告是宣传推广的表现形式,直接体现了宣传推广的质量,也直接决定了宣传推广的效果,所以,站长不应回避厌恶反感AD,而要学会欣赏学习和模仿AD。改变,就从现在开始。

10、如果你有自己的商品,可以一起交流,我的QQ:791639961

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