王长贺：如何提高电子商务网站的转化率

对于电子商务网站来说最重要的恐怕就是转化率了，电子商务网站不同于其他类型的网站靠流量支撑，更需要把流量转换成有效的消费客户。影响电子商务转化率的主要因素包括宣传推广目标地理位置与客户群体的定位、用户的体验、商品吸引力、客户服务、打造网站品牌，如果把以上这些定位都做好的话我相信你的平台转化率很快就会有所提升。有很多朋友还不知道这个转化率是怎么计算的，在这里我简单的给大家说下转换公式。网站的转化率=(浏览产品人数/进站总人数)×(进入购买流程人数/浏览产品人数)×(订单数/进入购买流程人数)即转化率。总之，所有类型的网站都是可以监控的，方法有好有坏，主要在于实践。

地理位置与客户群体的定位

下面详细分析下如何提高网站转化率，首先说下地理位置与客户群体定位问题。如果要提高网站自身转化率首先就要选对你产品的畅销地和产品适应的人群，这点尤为重要，只有把这点明确了才能开展后面的网站推广与营销。如果你的产品面向全国消费者我建议还是先找某一个畅销的城市来开展推广营销，这样做的好处可以节约一部分前期推广营销的费用，如果模式成功转化率提高的话可以复制模式到其他城市，这点大家都易懂我就不多说了。关于网络营销与网络推广如何做大家可以关注我的微博，近期会在微博送出我收藏的网络营销与网络推广的珍贵资料，相信对大家会有帮助的。

用户的体验

用户体验主要包括七方面，即网站访问速度、网站易用性、网站设计的美观度、购买流程、商品陈列的合理性、站内搜索与导航栏、网站底部信息。电子商务类型的网站越来越多，同时浏览者和客户也越来越挑剔，一个好的网站最重要的就是网站页面打开的速度，如果10秒20秒都打不开一个网站，相信你的顾客从诚信度方面来考虑也不会相信你的平台，觉得不正规。另一方面网站打开速度快慢直接影响网站SEO优化。所以选择好的虚拟主机尤为关键，比如万网、息壤、59互联等大的代理商，不要为了省那几百块钱而损失订单，关于空间选择问题大家不懂的话可以加我QQ，我会详细和大家分享。

提高网店易用性在于让顾客查找商品、购买过程简单和快捷，有时候即使是细微的改变也能带来显著的购买转换率。对于电子商务网站来说最终的目的就是为了销售，但是如果购买者不能找到你的网站产品或者网站不容易使用，那么也无法达到盈利的目的。所以建站初期一定要先考虑网站易用性。一个电子商务平台网站的美观度就是它的门面，这个就好比商场售货员，好看的售货员我们会停下脚步多看几眼，不管买不买她的产品，至少我们关注了，对她卖的东西在潜意识里有了记忆。同样的道理当一个浏览者通过你的推广来到了你的网站，如果看到一个很平庸的网站我相信客户对你网站的信誉和产品的质量会大打折扣。本身电子商务网站平台就单一，没有什么吸引眼球的文章和内容，如果美观度在做的不够那么何来转化率。

我看过很多电子商务平台的购买流程都设置的非常繁琐，从用户角度考虑，在你网站没有任何品牌效应和产品的美意度的情况下，用户是不会去花时间去注册填写一些无关紧要的信息，那么可能访客就会因为要注册而离开，所以我建议大家最好允许购买者不注册也可以将产品添加到购物车，并完成结算，同时提供注册的选项供他们选择，这样有提高销售额、维系客户等好处。对于小型网店来说，直接的消费比注册会员更有意义。

商品陈列的好与坏直接刺激消费者眼球是否能消费，合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约页面空间、网站美化购物环境等各种重要作用。商品陈列应该注意的问题包括产品之间的产品归类、色彩搭配、产品首页展示设计、设计产品焦点区等，对于商品的陈列我了解的有限，也只能给大家分享这点经验了，如果有那位朋友比较懂大家可以一起交流探讨。

做网站我喜欢智能化，一个好的网站在设计站内搜索与导航栏的时候会考虑很多方面，拿站内搜索来说吧，用户用我们的站内搜索工具来查找某一类别的产品，我们可以通过他所搜索的东西来判断他的喜好方向，并给他推荐同类的产品，这同样是增加PV的一种重要方式，同时也做到了数据统计，可以针对搜索频率高的产品重点推荐，所以一定要完善网站站内的搜索引擎，它的运算和筛选的技术设计一定要精确化，一定要呈现出可用和合理的结果，以便让用户更容易地找到所需要的资讯和信息。顶部导航建议用图标导航，与简单的文字链接相比，图标导航就显得更有亲和力也更容易识别。因为人们对图像的感知能力远远大于对文字的感知。左侧辅助栏也应该注意分类明确，类别尽量不要太多，做好你现有的产品就好。网页不是一个死的框架，而应该是一个活着的，能跟用户交流的平台，所以要让用户感觉有亲和力。左侧辅助栏也应该注意分类明确，类别尽量不要太多，做好你现有的产品就好。

有很多电子商务网站不注重网页底部页面的优化，给人一看感觉你的网站不正规、不专业。网站底部信息主要包括版权、主办单位名称(包括备案号)、公司地址与联系方式，流量统计。在加上互联网协会、网站备案、网络警察等图标，这类图片放在底部一方面是为了吸引眼球，这样完善后给人第一感觉这个网站是正规商业运营类型的网站，给客户印象不错促进销售就容易多了。

商品吸引力

一个电子商务的网站靠的就是有好的商品、好的客户服务才能站稳脚跟，只有包装好你的商品才能吸引到顾客，举个我自己现实的例子吧，我们现在也在给我们自己的长白吉品网站找产品，前几天拿到一款产品乐凯利林蛙油，这个产品获得过很多荣誉和资质，质量非常好，但是在市场上一直走的不好，最主要的原因就是产品包装上出了问题，给人的感觉就是低端产品，这个就是厂家失策的地方不注重产品外包装，商品吸引力最重要的就是吸引客户眼球的这一部分要做到位。商品吸引力可以归结以下几个方面去考虑，商品质量、商品特色、价格优势、商品图片与描述、折扣促销团购积分活动。

首先说下商品质量，商品质量的好与坏是决定你这个平台是否能存活的基础，产品的好与坏客户口碑营销很重要，所以选择一个产品的时候一定要慎重，一定要看产品是否资质齐全，食品类的更不容忽视，一定要看厂家是否有食品生产许可证，核对许可证号码是否真实，如果有必要的话可以拿到质检部门去做检验。有特色的电子商务平台才能吸引顾客，那么什么样的电子商务平台才算有特色的呢，做别人没有做的产品、选择竞争对手少的行业去做，垂直化，细分化，做出有品质特色的产品，这样在网站人群定位与推广宣传上也好定位，转化率自然不成问题。

价格是直接影响到电子商务网站的盈利关键所在，也是与竞争对手展开竞争的重要手段之一，根据自己的自身优势给产品选择合适的定价策略，让自己商品在价格上有优势，比如做捆绑式销售，多做点花样这样有助于促进销售提高转化率。

电子商务平台本身就是一个虚拟的交易平台，客户没有看到真实的产品就要给你打款交易凭借的就是对你这个平台的信任，产品图片与描述做的吸引人，第一时间刺激了他的消费欲望，所以产品图片与描述尤为重要，这个是转化率高低的关键所在。商品图片一定要产品实物图片，如果消费者拿到的物品与网上的图片差距很大，就失去了消费者对我们的信任，他还会影响一些潜在的消费者不去选择我们的商品，维权意识强的顾客会追究到底，我们也难逃责任。在图片拍摄上我们也要下足功夫，找专业的摄影师和摄影棚，这样能保证拍摄的角度与光感，图片做得很好也能为商品带来人气，精心制作的图片会留住消费者，消费者知道我们真的在用心销售自己的产品，觉得我们正规专业，会对我们产生信任，不考虑其他因素，也会选择我们的产品的机会也多一些。商品的描述也尤为重要，一定要真实介绍产品，如果描述与收到的产品不符的话很麻烦，会产生纠纷，长此以往口碑就没了，关于产品图片与描述这里我日后再补发一篇详细的文章给大家吧，这里要说的问题太多了不是一句话两句话就能概括完的。

电子商务网站的运营一定要多方面策划，定期搞促销活动与网站访问者互动，个人觉得电子商务平台整合论坛效果非常好，可以在论坛里搞活动与浏览者互动，如果论坛运营做的好很容易黏住用户，转化率自然大大的提升。论坛积分与网站积分通用，论坛积分开启一定要合理话安排，关于论坛积分策略大家可以关注下推一把创始人江礼坤的个人博客，不知道地址的童鞋百度下江礼坤或者推一把，其中有一篇文章提到了论坛积分，写的很实用。利用电子商务操作团购正在国内一些大中城市迅速发展，目前团购模式还是很受欢迎的，定期拿出一款平台产品来团，不要去想利用团购赚多少钱，去想团购能给你带来多大的后期效应和转化率，团购主要的目的是让大家了解你这个产品、知道你这个品牌，从而起到口碑营销的效果，说白了就是不花钱的广告，大家可以选择PHPWIND论坛系统，phpwind刚研发了社区团购系统，更方便我们做电子商务的朋友了。

客户服务

一个好的电子商务平台离不开专业话的客户服务，服务的好与坏直接影响到客户口碑营销，往往一句话就能促进或者流失一个订单，所以细微话的客户服务必不可少。在我们生活中经常可以听到换位思考，我们做电子商务平台的更要换位思考，我们秉着自身是用户的位置去看待我们自身服务的缺陷。要定期给客服人员做培训，制定一套完善的客服策略，同时我们也要了解竞争对手他们现在的服务是怎样的，取长补短才能更胜一筹。什么样的客户服务算是专业化呢，网站有专业的WEB在线客服、400或800全国免费电话、在线留言与产品评论、网站帮助、配送范围与物流费用、支付方式多样化、退换货标准、查询跟踪订单出现问题即时与客户沟通，认可我们自己吃亏也要让客户满意。

打造网站品牌

品牌传播是品牌制造者找到自己满足消费者的优势价值，用恰当的方式持续的与消费者交流，促进消费者理解、认可、信任和体验并产生持续购买的愿望的过程。传播是沟通品牌与客户的桥梁，是树立品牌形象的重要手段。对于企业网站而言，可通过传统广告媒体、网络媒体两大传播方式来提高网站转化率。这里着重说下网络媒体打造品牌的方式，可以通过软文营销、事件营销、新闻营销、论坛营销、微博营销等方式来完成，关于这些营销技巧与方法大家可以加我微薄，微博名字：王长贺，以后每个星期我都会整理这些营销资料分享给大家，通过上面的营销方式让你的品牌在网络上铺天盖地的展示出来，这样当陌生用户去百度你的品牌的时候，会发现有上万条关于你产品的信息，给客户一种安全感觉得这个网站是个品牌，可信度高，做品牌传播的时候一定要注意负面信息，发现负面信息及时找信息根源妥善处理。做品牌包装的时候一定要注意对外发布文章与信息的真实性，如果存在欺骗消费者行为那就适得其反了。

最后还是送给做电子商务的朋友一句知心话，做站如做人，只有诚信经商我们的电子商务平台才会走的更长远，只有客户认同你才会给你做口碑营销和转介绍。

作者信息：王长贺，吉吉网创始人、青蓝文化传媒长春网络推广总监。师出推一把，想看作者更多文章请搜索吉吉网或王长贺，或登陆www.wangchanghe.com。微博名字：王长贺 吉吉网QQ交流群:57926114，欢迎加入。