大众点评卢鑫演讲分享：动态的流量

先来交个底，这篇文章得益于大众点评首席流量官卢鑫在GOMX大会的演讲《流量的秘密》(点击下载演讲的PPT)。

废话结束，开始上菜。

1、流量的目的

做任何事情，都需要先问目的。即流量到来之后，你希望达到一个什么样的效果。销售的转化?会员注册的增加?亦或者是别的。

因为只有这样，你的流量才能发挥最大的价值(与业务价值和商业模式相契合)。当然，明确了这个目的，你也才可以选择性价比最高的流量来源渠道。

这里需要格外提醒的是，考虑一个访客的价值时不能只是简单的以我平均消耗了多少钱将一个新顾客从这个特定的渠道拉了进来做计算(看看下面的公式，想想为什么)。

2、常见的流量来源方式

相信看到这里，大家都会有话要说。无它，只是因为大家都在做这些事情。

搜索引擎：PPC与SEO

广告：媒体投放、硬广、活动合作等

免费合作：基于内容、基于产品、网盟、病毒营销等

社会化媒体：开心网、QQ空间、微博等

看到这里，大家有木有发现，这只是简单的流量来源方式。简单的将人拉进来，至于他是不是来了就走，会不会长久的留下来，只能用三个字来回答：

不知道。

很无力的说。

3、动态的流量

如果将网站的流量比作一个蓄水池(卢鑫大神很形象的比喻)，那么我们经常做的事情(详见第二点)只是为了增加新的用户，很少去顾及活跃的用户、沉睡的用户以及流失的用户。

 

其实从运维的角度来说，搜索引擎营销也好，广告营销也好，社会化媒体营销也罢，其实最终目的为了转换为搜索营销中的品牌词搜索用户以及直接访问的用户(想想为什么)。

相比较网站流量的整体来说，第二部分的引流方式只不过是个开场白。重点还是在于运维，如何提高用户的忠诚度，如何用户的活跃度以及如何减少流失率。

下面来看一下如何提高用户的活跃度。

1)、对会员生命周期的研究

说起来很简单，根据会员在站点的表现将其区分，以便于区别对待。区分的维度可以是“活跃的会员”、“沉睡的会员”、“活跃之后流失的会员”、“新加入的会员”。根据活跃的周期，也可以将其细致的区分(详见下图范例)。

 

2)、针对不同的会员开展不同的活动

将会员进行区分之后，便可以有效的开展活动了，此刻EDM可以派上很好的用场。以一个例子来说，或许会更加的形象。

一个店铺将客户分类为“优质客户”、“对价格敏感客户”、“休眠期客户”，通过为休眠期客户免费送东西的方式唤醒积极性(成本70，定价300，免费送换交易额)，通过打折吸引价格敏感客户(有了交易额之后，对价格敏感的客户说商品打折定价200吸引购买)，对优质客户定时邮寄小礼品。

3)、会员体系的运营

很多店面，很多电商都在操作会员系统，这也是一个老生常谈的话题。

但是说实话，能将其运作的很好的站点并不多见，因为很多商家都在忽略购买之后的成就感。

一个简单的小例子：为什么很多人喜欢玩游戏?因为杀一个怪之后你会发现自己的经验涨了，得到了钱或者掉落的物品。这种成就感可以很及时的主动的反馈到每一个人的面前。

而我们在运作会员系统时，常常使用的是会员积分、换购之类，这种即时的成就感就会被削弱很多。不妨像淘宝一样来刺激一下：给会员一个成长的进度条，告诉会员，你还需要消费多少钱，换的多少积分就可以享受什么样的优惠(优惠一定要很明显的呈现出来)。

4、小结

从上面也可以看出，其实流量这个玩意儿真不是一个人能干的好的活儿，它需要很多的配合和支持。

当然，采用这种方式换来的成效也是十分显著的，届时你的流量或许会得到几何式的爆发性增长。

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