贝贝网：跨界的商业模式转变

随着各大平台玩法的不断变化，作为中间平台的导购网站开始缩水，自去年就开始思考未来的走向，做了两年导购平台的张良伦舍不得关掉米折网，但是不转型增长将受到局限，于是开始放手一搏垂直网站贝贝网，做起了母婴用品特卖。

文/ 天下网商陈以军

“做贝贝网并不是要关闭掉米折网。”贝贝网CEO张良伦表示，电商的玩法、营销的策略以及用户的思维发生了很大的变化，另外建立起来的贝贝网是为了应对大平台对导购网站不断收紧政策的情况。

米折网依托淘宝每月实现交易额达5亿元，在业界排在前列，可是作为管理者的张良伦却每天都提心吊胆，因为大平台规则的任何一个小小的波动，都有可能让之前的心血付诸东流。

拟定“出淘”计划

对于每一个创业者来说，生存比梦想更重要，2012年离开阿里巴巴的张良伦心里很明白，只有先活下来，才能谈以后的梦想，他需要获得第一桶金的支撑，淘宝生态圈是他最熟悉的地方，从最熟悉的地方挖掘宝藏是最快捷也是最现实的。

米折网核心成员均出自阿里的创业团队，不仅熟悉阿里的各项业务，更能在第一时间感知淘宝的规则变化。最初寄生在淘宝，依托返利做起导购业务，通过与淘宝的合作，米折网能够跟踪到订单，然后第一时间将返还的现金打到用户账户上。另外米折网也与淘宝优惠券合作，在米折网可以直接领取淘宝优惠券，吸引了众多的用户，一年能从淘宝分到几个亿的佣金。

2012年底，淘宝联盟宣布整顿淘宝客行业，并取缔返现类淘宝客的模式，只支持集分宝和支付宝提现。淘宝的一系列政策变化，让张良伦明显感受到淘宝的政策和平台开放程度逐步收缩。随着米折网与淘宝跟踪订单合作和优惠券合作的终止，导致用户体验变差，返利周期变长。寄生的活法，让米折网陷入了困局。

为了摆脱对淘宝的依赖，张良伦决定在米折网试水特卖、优惠券、超值爆料、团购等业务，保证选品、运营等在米折网，同时在移动端寻找机会。

其中，特卖业务适合移动端，而返利不太适合移动端，米折网的“闪购”恰恰迎合了移动端用户的习性。通过“特卖”在无线端的发力，其占据了米折网一半的交易额，返利业务占到了4成，剩下的来自优惠券、超值爆料等业务。

2013年10月，淘宝封停淘宝客接口，屏蔽了所有社会化电商接入淘宝的外链，要求淘宝客转到旗下导购网站“爱淘宝”，所有的链接都会直接转到爱淘宝的页面。此时的米折网已经拥有了许多精准的用户群体，也赚得了第一桶金，张良伦认为少了返利这部分收入，并不影响商业模式，完全可以跳出寄生的生活。

跨界尝试垂直电商

说起导购，其实就是前面的引流，不管平台上有多少供应商入驻，最终还是要在淘宝、京东等大平台上进行交易环节。任何一个商人做到一定规模的时候都不希望自己的脖子被别人掐着。如果想要自己握住订单交易、资金流、售后服务等供应链后端就需要自己有平台，于是张良伦决定在不影响米折网的情况下，做一个垂直的B2C网站，贝贝网应运而生。母公司杭州互秀电子商务有限公司获得了巨额的投资，为贝贝网的上线发展储备充足的资金。

米折网独特的选品方式，为贝贝网的前期做了铺垫。再加上张良伦在米折网尝试特卖后的惊喜，更让他下定了做细分垂直网站的决心。通过一段时间的调研，团队把目光定在了母婴用品，主要是因为之前的国内消费习惯都以线下为主，一旦线上市场打开，仅仅童装市场就有6000个亿的规模，再加上其他母婴类目，体量不可小觑。

在业界对垂直网站不太看好的情况下，张良伦依然“铤而走险”，也让业内人士为他捏了一把冷汗，张良伦心里清楚，传统的母婴用品电子商务网站已经很多，但是真正做垂直母婴电商的却还是寥寥无几，他想能做成美国上市的母婴用品闪购网站Zulily那样就可以了。另外，在张良伦再次寻找市场信息的时候发现唯品会开出了亲子频道并重点运营，这算是给他吃了一颗定心丸。

客户思维的品牌路

为了快速抢占市场，张良伦花重金买下贝贝网的域名，亲自挂帅担任CEO。贝贝网在2014年4月正式上线，虽然没有依托米折网的捆绑运营，但是米折网特卖频道的母婴用户资源却直接导入到了贝贝网，在短短4个月的时间就实现月6000万元的销售额。张良伦表示，贝贝网50%的消费者是米折网的老客户。目前贝贝网的复购率在40%左右，超过60%的订单由老客户创造。张良伦的目标是，每天订单过万笔，然后再做品牌。

如果依托米折网而生存，贝贝网的生存意义就没有了，独立发展依然是头等大事。活跃在二、三线城市的大学生、小白领和已经当了母亲的千万年轻人都是贝贝网的潜在消费群体。张良伦认为，如果将传统的销售型思维转变成为买家服务型思维，更有利于打开市场，因为销售型模式不利于精准化营销，更要为获得新客户承担巨大的成本。而以客户为中心的服务形式，不局限于品类，可以按照消费习性划分人群。

这种以客户为中心的模式让贝贝网从最初的童装、童鞋，扩展到了玩具、纸尿裤等，消费者就是“妈妈”，围绕这个主题不仅仅可以做母婴电商，以后还会向家居、日用百货等“妈妈”必备的方向发展。

“做母婴用品首先是要注重安全，其次是产品品质，最后是性价比。”张良伦表示，根据行业的差异，三者之间的主次也是会变化的。不过唯一拿捏不准的是时间。所谓时间，就是妈妈群体的线上消费习惯需要培育，这需要一个过程，这个过程是烧钱的，再加上上下游链条的整合困难重重，构建时间难以把控，造成多年来母婴电商没有领头羊的局面。

“垂直网站不受投资圈的待见已经不是一天两天的事情了。”张良伦认为，做店铺也好，做垂直平台也罢，都要有品牌意识，可是销量并不能代表品牌，品牌是对消费者心智的占领，不过仅仅是网站平台上的用户心智的追随也不能完全算是品牌。

只有对消费者深刻了解，做出适合他们的产品，比如针对18岁到25岁的女性，卖很潮流的衣服，卖一些日常家居，对25岁到35岁的年轻妈妈，考虑她们对小孩的关照，对于家庭购物的需求。“你卖这些东西，是不是消费者真正喜欢的东西，你整个决策的链条，你一个货上架后大多数用户反映喜不喜欢，再到后来调整整个货架是不是足够有效率。”以消费者为导向来架构产品思维将会是品牌着陆的关键点。