我发现很多在做销售工作，或者做营销工作的时候，总是在准备成交的那一刻掉链子!为什么呢?要么是搞定不了你的意向客户，要么就是你不好意思去成交他们，或者你不懂得如何去成交他们!
当他们有意向购买你的产品或者成为你的代理的时候，最终你却没有去成交他们的话，那么不仅你自己没有把货卖出去，把钱收回来，你自己会痛苦。而你的客户也会因此恨你!
为什么呢?因为他们本身就是对你的产品或者服务有意向，但当他们准备购买你的产品或者服务的时候，你却没有成交他们，他们自己心理也会感觉到不爽，因为自己喜欢的东西没有买到手嘛。
不知道你们有没有试过这样的一个场景，当你们看上某个产品的时候，你们本身的意愿就是要购买的，但是在购买的过程中，因为某些原因导致最终没有购买成功，你们爽吗?你们肯定也不会爽，对么!当然这个过程你可能会因为老板服务态度不好呀，价格不能优惠呀，不能保修包退换等诸多因素在内，而最终没有购买成功。
所有在这个时候我们很有必要去成交他们，你不要不好意思!你要记住一句话：成交一切都是为了爱。请把这句话写下来!
那么我们应该怎么去做呢?下面大家注意用心来听，我会教大家方法，告诉你怎么样才能轻松的去成交你的意向客户，并且是轻松、快速的去成交你的客户，让你把钱收入自己的兜里，客户也会感谢你!
一、巧妙利用零风险承诺
恩~这个零风险承诺其实在很多行业中都有广泛的使用，只是大家都没有意识到而已。通常我们在看电视广告的时候、在淘宝或者京东等各大电商平台购买东西的时候，甚至是在线下的实体商店购买产品的时候，都会碰到类似的零风险承诺。
举例：当我们在看电视广告的时候，是不是会发现经常有广告，都有说明，全国货到付款，不满意可退?或者我们在淘宝、京东电商平台购买产品或者服务的时候，会发现我们的淘宝、京东上面也有这样的承诺，比如：七天包退、30天包退换等等，甚至是我们在线下实体店铺也有这样的承诺。比如：你在手机店铺里购买手机的时候，店家是不是会承诺你七天包退，一年保修等服务呢?
其实这些都是属于零风险承诺，只是我们很少去思考这些东西，从而导致了我们在销售过程中，没有去运用好，结果让自己的成交难度不断被放大。
OK~在我们成交的过程中，我们首先要解决两个问题!为什么问题呢?我们要想明白，成交的最大障碍是什么?成交的最后障碍是又什么?
成交的最大障碍就是信任，只有让你的客户最大化的信任你的产品，或者信任你这个人，那么才会有可能被成交。当然，或许你的客户很相信你这个人，也很相信你的产品。但是当他们准备购买你的产品的时候，他们意识到了风险，他们会思考购买这个产品，会给他们带去什么风险呢?
比如：万一买了你这个产品效果不大怎么办?万一买了你这个产品，最后对我没有用怎么办?等等系列的问题都是你的客户心理所存在的风险。所以我们想要成交的前提就是要解决客户的信任以及降低他们的心理风险，这样成交才会变得毫无阻力!
这个就是为什么淘宝、京东等电商平台能够吸引那么多人前去购买的一个重要原因，因为他们能够很好的降低客户心里存在的风险，因为他们愿意为客户承担更多的风险。
当然在我们使用零风险承诺的时候，有些事情是不可能完全的零风险承诺的。比如：我们在卖护肤品的时候，你说你能使用零风险承诺吗?答案是不能的!因为护肤品一旦拆开使用过了，你再退回来，那么这个就不行了，退回来后，你还怎么卖出去呢?这个时候就会导致你进入亏本状态。所以在使用零风险承诺的时候，这个风险和承诺要相互匹配才能形成。当你做不到完全的零风险承诺的时候，你要就想办法尽可能的去降低相对的风险。
那么我们要巧妙的使用这个零风险承诺一定要做好哪些工作呢?
罗列风险清单
我们要100%的站到客户的角度去思考，他们在即将准备购买你的这个产品的时候，他们会存在哪些担心?如果你不能够100%的站在客户的角度去思考的话，那么你很难巧妙的使用这套零风险承诺技术。
当我们站到客户的角度去思考的时候，你要假设你自己要购买这个产品的时候，你的担心是什么?假如：你要购买这个燕窝的时候，你们会担心什么?是不是会担心是不是正品呀?是不是会担心到时候拿到手的货品质不对呀等等问题呢?
那么当这些风险存在的时候，你希望在什么程度上你才会放心购买呢?当你把这些清单罗列出来之后，那么你在后续的成交中，你就知道你要怎么去回答你的客户，才能降低他们的心理风险。
而如果你只是一味的回答：我们这个燕窝保证正品的，质量保证好的!但是你怎么保证呢?你要记住，你的客户要的是降低购买风险，而不是要听你在哪里黄婆卖瓜，自卖自夸!
当我们能够把这些风险清单罗列出来之后，你要做的不仅是做出相应的对策，同时你还要找出客户心理预期中最大的风险是什么?也就是说他们最担心的问题是什么?比如说：假如是我来购买这个燕窝的话，那么我最大的担心就是，假如买回来是质量对不上价钱的时候怎么办?你能不能给我退换呢?
假如不能，那么我可能不会愿意购买，因为我不想自己辛苦赚来的钱买了不好品质的燕窝回来，对不对?那如果不满意的话，你可以给我退回去剩余的数量，那么我可能就会考虑购买了~
如果你愿意承担这样的风险的时候，可能你也会有损失，但是你如果是燕窝的话，我相信你可能损失的仅仅是人工费用而已，因为你剩下来的燕窝，退回来，你还可以重新包装，再销售出去。
OK~当你能够掌握好这些客户心理存在的风险清单，以及找出最大的风险的时候，你就能够很好的出做出零风险承诺，来降低你客户的心理风险，同时也会让你的成交变得更加轻松。
我们如何把握好这个零风险技术呢?如何才能利用这个零风险承诺技巧来完成或者降低客户所担心的风险呢?
1、细化风险流程
在美国有一家著名的建筑公司，他们就能够很好的给客户零风险承诺，如果客户觉得不满意，那么他们可以推翻整个楼层重新再盖，是不是有点不可思议，对吗?
但是他们能够细化整个建筑流程，把整个工程细分下来，每个流程怎么做?他们都会有一个具体的方案，每当这个方案开始的时候都会给客户过目，如果客户同意了，才开始开工。当每个楼层结束的时候又会再让客户过目一次，没有问题了，在继续往上盖。
当细化这个风险流程下来，就可以很好的把控自己的风险和客户的风险。若是有一个楼层不满意，那么就立刻返工，而不是等到整栋楼建下来，再去让客户过目。那如果客户不满意怎么办?难道你要全部重新拆了再来?
前面已经说过了~我们在做零风险承诺的时候，有些是不可能完全实现零风险的，这个时候我们只能去尽可能的降低客户的风险和自己的风险。
2、降低心里风险
当我们做不到完全零风险承诺的时候，我们就要去降低客户的心理风险。比如：一个要做心脏手术的医生，你能够零风险吗?不能，对吗?
而你的客户也不可能会相信你这个零风险承诺对吗?尼玛~心脏都换了，万一是病人自身的条件导致手术没有成功呢?这个风险能承诺吗?不能对吗?就好像一个卖药的医生，他能给你零风险承诺吗?也是不可能的对吗?药已经吃到肚子里了，若是因为其他因素导致病没有好，怎么办?所以这个也是不成立的。
这个时候你只能尽可能的去降低客户心理的风险。
这个时候你要告诉你的客户，你看~我们以前的客户成功案例很多的，手术成功概率很高，这些都是我们以前做过类似手术的人，你可以问问他们~
总而言之，你就是要尽可能的去证明给他们看，让他们心理降低风险。而客户见证就是最好的效果，虽然不能直接承诺零风险，但是至少降低了客户的心理风险。这个也是为什么那么多微商团队都在使用反馈图的原因，这个就是最好的客户见证。
比如：一个脸上长满了痘痘的人，准备跟你购买产品的时候，他们会担心你的产品到底能不能帮助他们解决脸上的痘痘呀，万一不能怎么办?而你又不能零风险承诺的时候，你就可以直接告诉他们，这个产品是有效的。“你看~以前使用过的那些客户比你脸上痘痘还多，使用了我们的产品三个月后，现在脸上已经没有痘痘了，而且变得白白嫩嫩。”
当然，这都是你自己再说，你的客户未必会相信你的话。如果这个时候你能够把你成交过的一些客户反馈、客户见证给他们看，那么他们就会更加容易相信你的话了~。而如果你没有把你的客户见证拿出来的话，你的客户就会觉得你是在吹牛，心里肯定会想，你就吹吧，继续吹吧。而如果你能把客户见证拿出来，那么他们就会想，咦~原来是真的哦!
所以我们要记住一句话：一个客户见证胜过你的千言万语。大家把这句话记下来。
或许我们有些人，他们没有这些客户见证，怎么办呢?其实除了客户见证以外，我们还可以使用类似的方法去降低你客户的心理风险。
比如：行业经验、成交故事、行业认证等。
总而言之，我们就是要证明给你的客户看，我们是值得你相信的。如果不信~你可以看，我们在这个行业已经有十多年的经验，销售过很多产品或者服务，如果产品不行，我们早就倒闭关门了。
如果不信~你可以看看我们以前成交过的人现在都有什么变化，你看看他们怎么说的，怎么评价我们的产品的~
如果你不相信，你可以看看我们的行业证书，我们的这个证书是要经过品质检验并且具备一定的资格，才能够获得这个证书的等等~
3、降低相对风险
这个就很好理解了!跟我们前面所说到的有点类似。你可以告诉你的客户，你看我们的产品在这个行业中很早就有了，我们的经验要比别人的丰富。
或者跟你的对手相比，你能够做出跟你对手不一样的风险承担，告诉你的客户，你看代理别人家的面膜，如果卖不出去不可以退货，但是你代理我家的面膜，如果你一个月卖不出去，那么我们是可以给你提供退换的。这样跟你的行业以及其他对手相比，你的承诺就能更加容易让你的客户所能够接受。
再或者你可以告诉你的客户。你看~你在别人家代理的面膜品牌，一个月卖不出去可以退货，而我的你三个月卖不出去，我照样可以给你退货。或者你看别人家的产品，都是一个月保修、包退换。而我可以给你一年的保修、和三个月的退换时间。你觉得你的客户会选择谁?
其实就是要让你做出与行业其他竞争对手不一样的承诺，要超出客户的预期。如果你的产品效果是真的非常差，那么你在使用这个零风险承诺的时候，就会显得非常困难，甚至导致你进入亏本状态。
但是你的产品很多人使用过后都说非常好，一百个人里面只有那么两个人说不好的时候，你就可以完全使用这套零风险承诺技术。为什么呢?因为只要你把零风险承诺放进去的时候，你就可以成交更多的客户，赚更多的钱。当然，如果是有人要退，那么就给他们退呗。既然是会选择退货的，那么也证明了这些人不是你的菜。
假如你没有使用零风险承诺之前，一个月可以销售100盒面膜，而你使用了零风险承诺的时候，你每个月的成交上升到了200盒，然后退了5盒，你的利润还是赚的，并且比之前没有使用零风险承诺前赚的更多，那么你何不使用呢。
而你在使用零风险承诺的时候，更多的是降低了客户的心理风险，从而让别人轻松跟你购买产品，同时你也在表明一个姿态：
你看~别人家的都不敢这样承诺，我敢这样给你承诺。那么你的客户就会觉得，恩~你这个产品应该还是不错的，要不然你不可能敢这样去给他们承诺。要是产品不好的话，那不是自己搬石头砸自己的脚的脚嘛。你的客户是不是会这样想?
当然我们在使用零风险承诺的时候，一定要记得在降低客户的风险，同时也要降低自己的风险，并且把利益最大化，就好像我前面说的那样。你如果一个月的销量翻倍了，而你的利润比之前更多、更大了!那么，OK~你就去大胆使用就行了!
同时你还要设置门槛，你不能跟别人承诺说：“哎~你来购买我的面膜，我先给你发货吧，用的满意再付款，这样的话我相信最后都没人给你钱了，并且都会说，不满意。”这个是傻子的行为，大家要记住，一定要设置门槛，比如让你的客户先把钱打给你。
常用的零风险承诺我就不多说了~大家可以根据自己的产品去设计零风险承诺流程。一般都是用七天不满意无条件退换、30天无条件包换、60天无条件包退等等。
二、先跟随，后带入
当我们要成交你的客户的时候，你一定要站在你客户的战线上，而不是要站在你客户的对立面!
举个例子：有人问你的产品怎么那么贵?
一般的人回答都会说：不贵、不贵。
当你这样去回答你的客户的时候，你就已经错误了!我们平时会因为一个问题，会跟自己的朋友挣个你死我活，非要证明自己的观点是对的对吗?
那么当你这样去回答你的客户的时候，你的客户就会产生心理反应，你的意思是证明他是错的咯?然后你的客户就会跟你说，你看谁家的、谁家的那里才卖多少、多少钱，你们家怎么卖那么贵。
然后一来二去就越扯越远了，结果你的客户走了!你自己也傻眼了!所以你要站在你客户的战线上去，当他们说贵的时候，你就跟随他们说：恩~确实是有点贵，你看我们家的产品贵是因为某某质量好呀，功效好呀等等!
当你这样去随和你的客户的时候，这样你的客户心里就会觉得你是站在跟他一起的，那么他心里才会爽，才会愿意购买。如果你非要跟他们对着干，非要证明你的产品不贵，非要证明你的客户是错的，那么他们心里肯定不爽呀!心里不爽怎么可能跟你购买产品呢?
以前我有个朋友就是这样去跟他的客户说的，结果客户没有成交，反而跟他的上家成交了!为什么呢?
因为我那个朋友是站在了客户的对立面，跟客户对着干的，结果客户不爽了，走了!而去跟他的上家购买了。
他的上家是怎么回答这个问题的呢~
他的上家是这样回答的：“恩，这个产品确实是有点贵，你看这样吧~我去问下我的上家，看下能不能争取到优惠价格给你”，然后他的上家就假装去问了!然后回来再跟客户说：“恩~不好意思，我的上家说了这个是价格是微商统一价格的，不能少了，实在不好意思，帮不到你，朋友。”但是结果客户觉得，恩~你已经尽力在帮他了，可能是真的不能少了吧，最后还是选择买了!
所以有时候要学会转变思路，站到你的客户战线上去，而不是要跟你的客户对着干，只有让你的客户爽了，成交才会更轻松。
还有一个例子：有一个朋友想要加入微商，他来问你，微商是不是都是拉人头赚钱的呀?是不是传销呀?
而大部分人回答都是 ：不是、不是、不是的。
这个时候你的客户就是会想：尼玛的~你就继续编吧~
但是如果你是这样回答呢?你跟你的客户说：“你看，这个传销呢是没有产品的，而微商是有产品的，何况你看，做什么生意不是拉人头呢?你开个服装店，你要拉人来购买吧，你开个水果店，你看要拉人来购买吧。”
这个时候你的客户就会觉得：恩~有道理。然后就加入了你的代理行列来。
这里就不多说了!大家记住这个原理就好了!用笔记住：不要站在你客户的对立面，而要站在你客户同一战线上。
三、主动要求成交
很多时候你不能顺利成交你的客户，就是你觉得不好意思，你不敢去主动要求成交!因为在面对有些新手的时候，你不去主动就意味着失去，因为他们可能不懂的要怎么样跟你成交，交易的前提下要怎么样去做。
大家试过第一次跟你的女朋友开房的时候吗?其实你的女朋友心里可能是想着你会去主动要求啪啪啪的，但是你又担心你的女朋友不愿意，结果呢?天亮了，你们都各自怀着遗憾离开了酒店。你的女朋友埋怨你不主动要求啪啪啪，而你也遗憾不能跟你的女朋友啪啪啪。
在成交的过程中其实也是一样的，有些新手或者客户以为你明白的了，但是你就是一直没有告诉他们怎么去完成这个交易，最后你的客户就流失了!
在这个时候，你要主动的上去要求成交，不要不好意思!做销售的一定要脸皮够厚，不然很难成交你的客户。更客户脸皮还不能当饭吃呢!
你要告诉你的客户要成交要先干点什么前期的时候，钱是打到银行卡、还是支付宝、还是微信支付。如果你不告诉你的客户，那么他们就一直不问你，你的成交机会就失去了，这个时候你再去要求成交的时候，可能你的客户已经跟别人成交了，因为别人告诉了他成交的流程，而你没有!
四、主动要求成交N次
大家烧过开水吗?烧开水的时候，你不可能一下子，水就会沸腾对吗?而是要经过从0到1度、再从1度到50度，再从50度到100度，然后沸腾了，这个都是需要一个过程的。
如果你是农村的孩子，我相信小时候都会在家里扇火对吗?你如果只扇一次，火并不一定会立马着了，但是你多扇几次，也许火就燃烧起来了!
之前有个朋友问我说：“老师，你看，我之前有个客户说过两天来下单，结果现在都一个礼拜过去了，还没有来购买，我看他好像朋友圈好像已经购买了，怎么回事?”
我一看，尼玛~人家说是两天后来下单，结果你一个礼拜之后才去找别人，别人不购买了才怪呢!
你的客户本来已经是来咨询过你，并且有意向购买的了，但是可能因为你的客户资金等因素还不能购买的时候，说要等两天，那么你就要盯紧了你的客户，在快到期的时候，一定要提前去询问你客户的情况。问问你的客户说：“你好，你的货我已经给你准备了，你看你是什么时候付款呢，我给你发货。”等等!
很多时候你不要怕丢脸，你要学会去主动要求成交，还有多次去要求成交。
或许你的客户有时候会说：“恩~我考虑下吧。”
很多人的回答就是：“恩，好的，你考虑下吧。”
结果，结果你的客户跟别人跑了!我要这样去回答他：“恩，好的，你考虑下，那你具体在考虑什么呢?”
然后你的客户就跟你说：“我在考虑XXX/XXX”等问题。那么这个时候你是不是可以顺势帮你的客户解除心里的担心和疑虑呢?这个就是融入前面先跟后带的方法。
以前我在房地产上班的时候也有碰到过类似的问题，本来谈的好好的客户，最后被别人给成交了!心里特别不爽，就是因为我不懂的主动要求成交和先跟后代的成交方法。
因为当客户说要考虑的时候我就是这样回答的，我说：“那你考虑，考虑吧。”结果就考虑到了别人那里去，其实客户是有成交意向的，可能就是因为心里有某个担心或者疑虑没有被解决，所以是的成交没有顺利完成，而别人却了解了他心里的担心，并且给出解决方案，还有一个原因就是别人一直在跟进成交，而我就是丢一边让他考虑吧，因为我觉得他考虑好了会来找我的，这个是一个错误的思想。
在你的客户前面，跟谁成交都是一个样子!并不一定非要跟你成交，跟别人成交也是产品拿到手了，而且别人给出相应的解决方案和在客户要成交的那一刻，他们刚好在一边，所以成交了!
所以，当你的客户不能立马购买的时候，你就要主动的去跟进成交流程，并且帮助他们解决问题，解决心里的担心和疑虑，并且再成交的时候及时完成成交过程。
这个就是好比我们追女朋友的时候，你不可能追一次就追到手，本来你的你女朋友是有意要跟你一次的，但是你一次没有追到手后，就直接不理人家了，就直接放弃了，你说你能追到女朋友吗?
如果你能够一次不成功，那么就多试几次，会不成功吗?肯定能够成功，因为你的女朋友也在等你呢。
五、多种不同的成交方式
当我们的客户说要考虑下的时候，而你每天都去问你的客户：“你考虑的怎么样了?你考虑的怎么样了?你考虑的怎么样了?”
这个时候如果是你换做你，你会怎么样?怎么是早都不厌其烦了，对吗?
因为我们每个人的心理都有一个防御心理，就好比我们现在接到的推销电话一样，我们早都已经起了防御作用，所以一般看到推销电话，连接都不想接了是一样的道理。
在或者像以前的微信朋友圈只要刷刷广告，就能够把货卖出去，把钱赚回来了!现在如果你还去刷朋友圈广告的话，你肯定被人屏蔽你朋友圈，或者直接删除你好友、拉入黑名单等等!
为什么呢?
因为次数太多了，别人的防御心理作用已经起来了!
人都是有一个防御心理的!我记得我们小时候，很调皮，经常在别人家门口去挖坑，然后让别人一不小心踩进坑里，但是我们每天都这样玩，掉进过坑里的其他小孩，早都不吃这套了!他们会看看有没有坑在自己家前面。
后来，我们看着无法成功的时候，我们就换了个地方，把这个坑挖到他们经常玩的地方去，结果他们又中招了!所以我们不能一味的使用同一种方法去问你的客户，去要求你的客户成交，不要去激起他们的防御心理作用。
我们可以适当的换其他的方法!
比如：
1、你好，你考虑的怎么样了?
2、最近怎么样，方便购买了吗?
3、很久没有看到你了，可以聊聊吗?
4、有时间吗?我们一起吃个饭吧?
5、我们最近有活动，现在购买有优惠哦!
6、我的货不多了，你的货备好了，要现在购买吗?
7、最近是不是碰到什么困难了?
类似的方法还有很多，你也可以先去你客户的朋友圈看看他们最近的动态，找到更好的话题，然后再去跟他们谈判成交。
就好像我之前有个学会，她已经有意向购买我的VIP会员了，但是还没有考虑好，两天后我就在朋友圈发布了一个信息，说VIP名额还有10个了，现在不购买，那么就要等下一期了!然后我还特意艾特了她来看，结果三分钟不到，她就主动来交钱给我!
这个也是其中一种成交方式，只是我会了个渠道而已，我单独私聊转成成在朋友圈去引导成交。
但不管如何，方式都是一样的，万变不离其宗!只要你能够掌握好这些成交技巧，那么你在成交的时候就能够游刃有余，从而也会让你的成交变得更加轻松、快速。
那么今天的分享就这样多!大家可以回顾一下我刚开所讲到的几个重要点。
张寿锦(微信：95010285)
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