探迹《中国B2B销售人工智能应用白皮书》：59%销售人员需要AI挖掘潜在客户

1月9日，由探迹企业数据研究院打造的《2019中国B2B销售人工智能应用白皮书》出炉。报告显示，B2B销售人员对AI的了解仍处于早期学习阶段但销售人员相信利用AI来帮助他们实现业务目标还是具有巨大的潜力——通过多维度的数据分析和预测模型，帮助企业获取以前很难得到的“战略洞察”和“需求洞察”。

人工智能(AI)作为一项引领未来的战略技术，世界发达国家纷纷在新一轮国际竞争中争取掌握主导权。中国作为全球数字经济第二大市场，清华发布《中国AI发展报告2018》，报告指出：2017年全球人工智能领域投融资规模达395亿美元，中国融资总额达277.1亿美元，占到了70%;在全球人工智能专利布局上中国已超美国和日本，成为全球人工智能行业专利最多的国家。智能化转型早已不是一句口号，而是一个行动，正在全球铺开。

《2019中国B2B销售人工智能应用白皮书》报告显示，AI在预测建模，挖掘潜在客户和识别市场机会，提高数据质量等关键领域的应用最收到受访者的关注，其中59%的销售人员希望AI能帮助他们挖掘潜在客户。

对于大部分国内B2B企业的销售线索只是简单地把大量的名字列出来，最多把它们上传到销售数据库，然后就等着销售能主动给这些人打电话。然而几个电话之后，大部分销售人员都放弃了，把这些线索当作垃圾。一切周而复始。

显而易见，上面这种方式会严重拖垮创收团队的销售效率——当企业销售一边在拼命工作以维持企业生存，一边又在日常工作中受到阻碍——这就违反了企业提高生产效率的初衷。更可怕的是，这样做会导致无数优质的销售线索惨遭抛弃，因为它们被埋没在堆积如山的垃圾线索中不能得到及时跟进。

成单很难，因此销售代表们既要用尽一切办法争取跟进潜在客户，又要比竞争对手更早地发现潜客。为此，他们需要获得更优质的线索。利用AI，销售从严重依靠主观判断的过程变成能够靠科学分析方法确定的过程。 销售人员可以根据客户的潜在需求和兴趣等级来确定线索的优先级，帮助销售团队以最高效、最低成本的方式来确定努力方向。

另外值得注意的是，报告同时指出，85%的受访者认为可转化营收、创造OPPs(有效客户订单数)和市场来源收入等营收相关指标是衡量销售团队是否成功的关键。企业实现是把销售线索转化成真正的销售订单，这个过程需要销售人员在执行过程中需要付出很多的精力，销售自动化智能化可能是帮助高效执行这些费力任务并解放双手的最佳方法之一。

大型企业已经开始利用AI 来计算立项、销售机会等，从而让他们可以集中精力在投入回报比更高的地方。作为中国领先的企业电子商务服务运营商中企动力在利用探迹智能销售预测方案形成线索推荐的循环优化，线索转化率提升了7倍以上。通过探迹AI电话机器人的沟通记录，51社保深入了解自己的客户画像及业务判断，拓宽了新的业绩增长渠道。

《2019中国B2B销售人工智能应用白皮书》已开放下载，关注微信号探迹TUNGEE，回复“白皮书”下载完整版本。https://www.tungee.com/white-book/index.html

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