化茧成蝶：淘客转型社交电商分销商背后的商业逻辑

来源：A5专栏时间：2019-05-10

在流量日益枯竭的当下，传统电商平台已逐渐触及天花板，但代购和社交电商却是一片肥沃的待开发处女地，让我们看到了闻所未闻的热度。

现如今，四五线城市的C端消费者开始追求性价比和高品质，同样有着消费升级的需求和趋势。由于传统电商未及覆盖，这部分人群只有通过其他途径满足自身的消费需求，便带给了代购平台极其雄厚的发展潜能。

社群经济风口爆发，“淘客们”或将迎来分销的“转型升级”

近两年来，随着巨头和资本不断加持，代购和社交电商的激情被彻底点燃，在众多产业纷纷涌入赛道之后，一些独角兽企业和上市品牌也随之诞生，例如爱库存、唯品会、拼多多等等，皆是当下时代中不可多得的新生代品牌，而在崛起的同时也为用户带来了更加优质的购物体验。

在社交电商逐渐取代传统电商地位的同时，淘客作为其中较为特殊的一部分群体，也在随之潜移默化地发生着变化。

在最初的流量时代中，淘客通过简单粗暴的流量获取到流量推广来获得收益，但这在当时很容易被封杀，存在大量的不确定性，只有一小部分坚持了下来；到后来移动互联网的萌芽时期，以QQ空间、QQ群、微博为代表的粉丝模式为淘客们带来了新的转机，在粉丝时代下，淘客们逐渐拥有了较为精准的粉丝群体，建立起了相对稳定的基本保障，淘客群体也由此再次壮大了起来。

但是，粉丝与淘客之间属于弱关系的模式，营销的频繁与否直接会影响到整体收入，粉丝的流失速度超乎想象，如无法维持补充粉丝数量的状态，便会很快陷入入不敷出的境地，可以说仍是一个非良性循环的时代。

如今步入了用户时代，淘客群体再次迎来了新的机遇和挑战，用户获取产品的入口大量增多，对于产品品质和性价比的要求也有了大幅度的提升，对一二线城市的用户是如此，三四线城市的下沉市场亦是如此。

而这对于淘客来说，既有可能带来更多高购买力的粘性用户，也有可能损失大量追求品牌和消费品质的用户群体。在天堂地狱之间，抉择权其实正是把握在淘客们自己的手中，最关键的便是眼下社交电商赋予其转型升级的机会。

首先，作为同时步入用户时代的社交电商，其核心同样在于用户，与淘客有着天然的契合度，在社群经济的风口之上，社交电商的用户生态也已逐步形成体系，为淘客们铺摆了一条康庄大道。

其次，淘客基于长久以来的经验积累，对于流量沉淀、消费者的二次转化均有着得天独厚的优势，结合社交电商对货物的深刻理解和对用户需求的精准把控，做到深化现有模式、精细化维护用户，给用户更好的购物体验，从而在珠帘合璧之下造就一番互利共赢的新天地。

而对于淘客而言，如何进行圆滑的过渡，完成华丽的蜕变，又该如何在社交电商拥挤的赛道中选择更加合适的平台，都对未来发展的前途有着深远的影响。

“化茧成蝶”，完成蜕变其实并不难

在众多淘客群体转型升级的浪潮中，笔者采访到一位在电商行业打拼多年的淘客个体林越，成功转型的他也向我们叙述了在转型过程中的小故事。

从天猫到自媒体，从微商到淘客，再到如今扎根于爱库存的分销商，始终“浪迹”在电商市场的林越对行业的变化尤为敏感，目前10人左右的团队已为他带来了超乎想象的盈利收入。

据林越描述，其姐姐是一个代购，个人微信群300人左右，每月能够就能够产出2-3万利润，单粉约在50-100元左右产出。联想到自己拥有本地自媒体账号的粉丝累计几百万，可以将自媒体的粉丝导入社群，无疑是一个巨大的商机，想到这里，林越便果断行动起来，开始了初步的转型尝试。

“最初只建立起了一个500人群，第一个月只有5000 左右的利润，平均下来每人只有不到10元的利润。”林越告诉笔者，“后来利用用户的从众心理与贪小便宜心理，通过把传统电商晒单有奖、买家秀等运营方式移植到社群中，加上发红包活跃社群、整点限量促销等举措，逐步建立起了信任感，社群规模的发展速度也得到了巨大的提升。”

据林越透露，其团队目前已经有50个500人左右的群，一个月GMV能够达到50-100万，且势头仍在不断的增加。以最早一批建立并已经进入正常运营的社群为例，现在单群媒体已能产出1500-3000元/天的利润。

除了已经成功转型的林越，笔者还采访到一位正处于转型过程中的淘客刘广星，在笔者问起刘广星为什么会选择做社交电商的分销商时，刘广星回复说：“以前做淘客，以特价类商品为主，单价基本都在9.9~50元以内。而爱库存有大量品牌的货源，且在价格方面也更有优势。本来觉得转型会很复杂，但在我切身体验之后，发现操作其实非常简单，比我想象的要简单的多。”

最后，刘广星还告诉笔者，“淘客其实不缺消费者，转型做社交电商的分销商最主要的两个因素是素材和信任。以前淘客与买东西的人交流不深，空有大量的用户群体却无法进行有效的精准营销，现在刚刚开始转型社交电商，已经明显的能够感觉到与用户之间加深了交流了解，得益于社交电商的基因，也更方便我们建立相应的标签，进而对不同人群进行精准化推送商品。”

根据林越和刘广星的转型经历案例，我们不难发现，社交电商相比传统电商带给淘客们最大的优势主要在于两个方面。

其一是展现率：传统电商需要用户去被动寻找，从公众号订阅号发推送到用户微信，再到用户点击进入服务号，之后才能在用户微信的首屏展现。在这个懒人经济逐渐膨胀的时代，你永远不知道没多一步操作会流失多少“不耐烦”的用户。而社交电商通过社群，则可以一直将消息推送到用户微信首屏，去掉了繁琐的跳转页面，简单粗暴的方式必然会更受消费者的青睐。

其二则是信任问题：在这里，除了社交电商基因中自带的用户信任度能够被充分利用以外，在微信群里面客户还会很直观地被其他客户影响，相互之间产生良性循环，从而达成滚雪球式的成交量。

建立品牌防御能力，成就互利共赢新时代

不难看出，社交电商中的分销商蕴含着极大的发展潜力。值得一提的是，根据采访笔者发现，林越、刘广星和众多正在转型和已转型成功的人都不约而同地选择了爱库存平台。而且他们选择的原因并不仅仅是受其在行业中头部地位的吸引，而是更加看重爱库存强大的品牌防御能力。

所谓品牌防御能力，是指产品防御能力×规模防御能力=品牌防御能力。

结合爱库存来看，在短短一年多的时间中，便在产品防御能力方面取得了十分亮眼的成绩。具体而言，爱库存上游连接品牌方，坐拥诸多强大的上游供应链体系，SKU足够丰富，并且从源头就对产品的质量有着极为严苛的把控；下游连接职业代购，实现了商品信息透明化，让用户能够更加透彻的了解产品属性，大大提高了产品在交易过程中的转换率。

在规模防御能力方面，爱库存同样得到了极高的造诣：根据爱库存数据显示，目前爱库存已有5000多家国内外知名品牌商入驻，旗下百万职业分销商累积售出了超4000万件商品，覆盖了4.3亿+终端消费者。不难看出，无论是在品牌规模，产业规模，还是用户规模层面，爱库存都已成长到十分完善的地步。