消费升级浪潮下，斑马会员何以撑起会员制新风口？

一、会员制电商崛起的成因

·中等收入人群壮大带动消费升级

据媒体数据显示，2019年初，中国近14亿人口中，中等收入群体已超过4亿，而2018年初中等收入群体刚刚破3亿。短短的一年间，这一群体的人数增长超过30%。从中产群体数量来看，这部分人群消费潜力巨大。

中国中等收入群体逐步扩大，也进而拉动了中国消费增长。在其壮大的过程中，需求也在不断变化。消费升级不仅仅是对于物质品质的提升，服务内容的多样化也是升级的一部分。

而付费会员模式正好能满足消费升级下用户的消费需求，通过付费享受品质服务，平台为会员提供更丰富、更多元化、更优质的服务，必将成为未来几年的趋势，让用户不仅从感官上，也从心理上得到满足。

·流量成本提升，巨头开始关注存量转化

互联网电商的流量红利结束已成为公认的事实，那么下一步的议题就是如何让存量用户的转化达到最大值，而解决方案就是会员制。

与传统电商相比，会员制电商可以提高消费者对平台的粘性，减少流量的损耗，有助于企业挖掘存量市场潜力。随着线上流量红利的消褪，会员制的差异化服务成为电商平台获取流量，增强消费者粘性的有力法宝。通过会员制可以增加这群高消费用户的粘性，有利于平台实现二次“拉新”。

二、斑马会员：如何打造专注于中等收入家庭的会员制电商

以上所有这些都决定了，会员制电商是顺应时代趋势的商业模式。

斑马会员创始人，格家网络董事长李潇自2005年创业以来，一直专注于服务中等收入家庭，深耕中等收入群体领域，熟谙这部分群体的需求。2018年底，格家网络结合中国中等收入家庭当下对“高品质生活服务”的需求，正式上线了会员制消费平台——斑马会员。

那么，斑马会员是如何做会员制电商的呢？

山姆会员商店高级副总裁陈志宇曾说：付费会员制不是靠仿制就可以生存的。因此，一家迈入会员制蓝海的电商平台应该想明白：服务的群体是谁、能够提供怎样的服务以及为会员提供什么样的价值。

·斑马会员的用户是谁

“最好的生意不是向所有人做同一类生意，而是向同一类人做所有生意”，这是李潇给格家网络定下的理念。斑马会员专注于服务中产家庭，满足他们全方位的品质生活所需。

·斑马会员为会员提供什么样的服务

找准了服务对象，下一步就是思考为用户提供怎样的服务。李潇从一开始就想明白了一点：“会员制的本质，就是服务契约。当会员付费之后，我们与会员成为一致利益共同体。此时，就不应再考虑如何'赚差价'，而应将用户和我们绑在一起，思考如何给会员最好的东西、最好的体验。踏踏实实，积累会员，虽然看似漫长，但这才是稳定的、可持续的。”

传统电商满足的是全用户群体的特定消费需求，强调的消费需求的确定性；会员制电商满足的是特定用户群体的全面消费需求，强调的是消费人群的确定性。

要为会员制电商的会员带来价值感知，一方面需要为这些会员提供稀缺性、高品质产品，或者高性价比产品，在产品价值层面提供确定性预期；另一方面，个性化服务或尊享体验同样必不可少。

“作为会员制生活服务类电商的领跑者，我们也在探索怎样更好的服务用户。随着我们的不断完善，未来会有各种权益增值，真正做到80%生活消费全覆盖。”斑马会员创始人李潇这样表示。

三、看未来，斑马会员的竞争壁垒

·壁垒一：会员权益

当会员制驶入快车道，如果品牌想要脱颖而出，则需要在会员制的基础上，进一步丰富权益。

斑马会员一直在不断为用户挖掘高品质、高性价比的产品，与国内各行业TOP的商家合作。比如1月初与同程旅游签约的战略合作协议，通过整合双方的优势资源展开深度合作，建立稳固的战略合作伙伴关系，在旅游出行、度假等品类上推出更多创新产品，为会员提供全方位、一站式尊享服务。

由于用户对于会员权益的标准会越来越高，斑马会员将为用户提供多领域的各项品质权益，实现对他们的“一站式服务”，对多个场景的有效串联，有效抓住中产家庭的消费共性，让消费者‘一击直达’，减少他们在不同场景间的频繁切换。

·壁垒二：会员消费数据画像

每一个会员都应该享有属于他的精准化推荐与服务，同时借此打造会员服务的差异化，谋求用户服务个性化发展。而大数据、精细化运营、用户需求的深挖等等，在这样过程中缺一不可。

对于已经拥有5000万用户画像的斑马会员，斑马会员将通过用户的消费数据，进一步分析用户画像，完善个性化推荐和精细化运营，以此满足用户不断升级的消费需求。

谈及斑马会员的GMV目标，李潇认为目前斑马会员的成长空间很大，但并没有表达出明确的期待数字。“打个比方，我们目前的产品只覆盖了用户消费场景的30%，而目标是能够覆盖用户生活消费场景的80%，甚至是100%。”他说，未来，这一数字会不断增加。