8年电商实战运营 教你如何单月如何从10万到100万

来源:运营狗 时间:2019-07-12

在电商运营这条路上,坚持走了8年!在这个过程当中,经历过什么苦什么累,可能只有真正的同道中人,才能理解吧!知音难寻啊~现如今从当初的电商小白,硬生生熬成了电商老白!!话说回来,前段2个月的时间潜心在运作一家方便速食类目店铺,店铺2月整月的销售额16万,惨不忍睹,经过一个月的深耕,3月整体销售额已经达到140万,整体销售额翻接近10倍,这里打住一下,大多数人一听,可能不信,那我们直接上图:

2月整体销售额:

年电商实战运营

3月爆发式增长:

年电商实战运营

店铺4月份已经步入了正规,现在日均销售额3.1万,单日访客10000个,也算趋于稳定吧。

夜深人静,点烟沉思的时候有一个想法一直在我的脑海里面萦绕,自己不单单做这个类目有自己的心得,其他类目当中,也做过日销3000单的孕妇打底裤,年销售额3千万的女装店铺,三个月快速起爆3万月销的婴儿服等等等。。。那都是我在运营道路上不可磨灭的激情跟热血,自己不能让这些东西随时间飘散,于是有了提笔写文,原创分享的想法,能给自己一些看得到的回忆,也但愿能够帮助到更多像我8年前在电商路上,不断学习勇往直前的你!废话不多说,上硬菜!!!

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在文章开始之前先提出一个问题:

从新品到爆款的核心竞争力到底是什么?

现如今的电商行业,其实还有很多的人加入到淘宝,天猫店铺的运营当中。但是他们始终无法从0-1,新品上架之后一直迟迟无法引流售卖,更何谈从新品成长到爆款呢?

其实遇到这样的事情真的不能再多了!讲一个自己身边的事情,武汉这边有一位跟我关系还蛮不错的厂家老板,去年看我运营一家天猫店铺一年有盈利还算可观,近80万+的利润。今年年初兴冲冲花费了几十万购入一家天猫,开始上新操作新品,直到到3月份过来问我:为什么我的产品,都跟你当初差不多,货源也都差不多,你能做的产品我也能做,但是就是为什么我一直每天小几百个流量死起不来,都好几个月了,买的天猫白买了!我反问他:你知道你产品核心竞争力到底是什么吗?他回答不上来。

很多人认为,我有产品我上架了,我操作一下就能爆,其实不然。所以我认为,产品的核心竞争力,还是源于产品本身本质!这是今天这篇文章我要跟大家分享的内容。

先给大家看看这个案例:

年电商实战运营

(店铺最近一个月销售额140万,直通车花费不到1万元,日均3万+的销售额。Ps:当天在活动中,请忽略爆发式的销售额!)

年电商实战运营

(3月份上新发布,至今历经一个月时间,打造成店铺超级爆款,一周下单近万单,谁知道一个月前,还只是一条咸鱼呢!)

(单品概况,目前月销2.0万+,评价14422条)

年电商实战运营

我一直觉得有一句话挺对的,没有拿不到的流量,只有拿不到流量的产品!

今天给大家分享一下我通过这家店铺实战运作的总结出来的一套新品打造理念,从一个实战派运营角度出发,从选品,新品上架之后,怎么能够快速起爆让产品以及店铺快速走上正轨。其中包含到行业产品前期市场定位,消费人群定位,新品之后的视觉定位,引流定位,以及各个运作之前的前后关系影响深度解析,最终达到新品引爆效果。

店铺新品运营前言,确定市场定位

其实我很喜欢做新品,感觉培养新品有无数的机会跟可能,并且像培养自己的孩子一般一步一步引导成长,直至成人,所以你想让他成为一个什么样子的人,亦或者说爆款,前期市场定位很重要,什么样子的基础定位,决定产品会成为什么样子,这也就是很多产品夭折、或者说拿不到流量的原因。

新品上架之前会存在几个问题

该品市场大小如何?

产品主要的消费人群是那些?

消费需求跟喜好是什么,该如何应对?

我们大部分运营或者商家一上来就是不论什么新品,上来就是操作提升,起销量抓流量,这种方式不是说不可以,如果说你对你自己的产品有绝对的信心自信上去不管怎么操作一定能爆,那当我没有说,但是现在有多少人能够做到这一步呢? 往往要么就是操作不起来,要么就是中间断崖,屡见不鲜。知己知彼,百战不胜,深度挖掘自己的产品优势是什么,也能分析出来市场的热度,以及消费人群的需求点是哪里,这才是前期能够超人一步的关键。我们从一下几个方面,重点去分析:

一、行业市场定位

前期产品定位,因为这家店铺,之前之一做的就是酸辣粉这个系列的产品,但是一直操作不起来,老链接我们暂且不看不管,已经决定可以重新起新链接做。并且以想走量的形式,快速拉起产品线,建立较高的销量基础,带活整个店铺!再来看看行业情况,

年电商实战运营

(桶装粉:价格区间在19-38之间)

年电商实战运营

由图收货人可以看到,这个产品的行业竞争相对来说还是比较大的,如果前期价格定位不正确,后期就算冲上来了,也会导致后续成交不足,夭折!

通过行业TOP前8的价格以及售卖情况可以看出,70%+的标价34.9元五袋和6桶粉34.8元。结合自身成本、利润空间情况,定价为29.9元6桶粉装,综合来看,在后续的竞争力上面,还是有很大的优势。

在消费者选择上面,也会更加倾向自己的产品,解释新品引流的能力也就更强。

一、消费人群定位

这一直是很多卖家的通病,到底是自己决定了消费人群,还是消费人群决定了产品?其实都不是,我认为,我们要根据行业大环境下的消费人群,去迎合消费者的喜好,从产品价格,主图,详情页等等方面取悦受众人群。我们该如何确定自己的消费人群,这里需要借助生意参谋行业的专业版:

通过生意参谋的行业客群,可以查看到近三十天消费人群的属性画像,年龄段,职业,地区,购买偏好,下单以及支付时间段,搜索词偏好等,不得不说,生意参谋现在真的很强大。

对应行业客群年龄段,以及消费喜好,偏向低客单,爱好折扣等消费人群特性,最终确定下来中低端价位,并且以加量单没有加价的形式去做,最终赢得了市场定位优势。

三、视觉定位

我特别喜欢问我助理一个问题,那就是你觉得新品上架之后在没有流量跟没有销量之前,应该做什么事情? 迄今他还没有给我一个正确的答案,有时候说,找资源,有的时候说找关键词,有的时候说测款有的回答擦边,有的回答完全就不是。

其实我人认为,新品上架之后,在没有任何流量跟销量之前,重点在于视觉营销。其中包括店铺装修调性,主图,详情页,也特别容易被我们忽视的一点那就是买家秀也是属于视觉营销的一部分。

很多人主图调调色,稍微修改一下,详情页乱无章法,自我感觉非常良好,但是消费者一点都不喜欢,也是一点卵用都没有。前面也有说到,对应的消费人群不同,浏览偏好,图片带来的视觉冲击需求也有很多不同。

1、主图

从新品到爆款核心点击率是重要的一个环节,第一张方向主图是决定爆款成败的第一布,之前很多人都在说测图测图,都是在说主图的点击率测试,为了找出更好的主图,吸引更多的流量。另外大家在布局的时候需要考虑一下几点:

1、不同的消费人群对待同一个产品关注的诉求点也会有所不同,所以我们主图传达的卖点要侧重于大多数消费人群的诉求;

2、第一张主图重点考虑点击率,原则上来说只要点击率高不管是带文案还是不带文案都可以为第一张主图。后面的图可以从不同的角度进行促销活动和商品细节功能效果材质结构外观等方面考虑;

3、注意有些特殊类目会对主图有特殊的白底图要求,布局主图时候要参考对于类目的官方要求来。

这个店铺消费者对产品关注的点一目了然,是为了买到更多,但是价格更加实惠。所以价格,分量额外突出!

1、详情页

在靠视觉图片吃饭的电商平台,详情页优化提升已经是我们再熟悉不过的运营工作了,它是影响流量转化亦或者可以说是UV价值的关键性的一个环节。我喜欢把详情页分为两种,一种是设计角度的详情页,一种是运营角度的详情页。今天在这里我要重点谈的是具有视觉营销功能的详情页,他就不单纯是美工的事情了,必须有文案策划和产品运营结合,深挖产品卖点,找出消费者的顾虑点,设计出一个符合对应人群审美的视觉图。

详情页的卖点罗列要有很强的条理性,从不同的角度展现产品,同时配上对应的文案解说,满足顾客的购物诉求。整个页面模块排版也要有对应的逻辑,从吸引消费者—产品细节介绍—解决买家顾虑—获取买家的信任—激发买家的购物欲望,步步为营促成最终的成交

详情页首屏或者其他位置,常见的一些模块还是必须要有的,比如关联推荐、促销海报、攻心评价买家秀等信息尽量要全,如果你不知道自己的产品应该包含哪些模块设计,最简单的办法就是直接观察同行爆款详情,仅供参考也是可以的。

1、买家秀

买家秀现在是非常容易忽视的一个视觉营销板块,但其实也是非常重要的一部分。新品引爆前期对这部分的需求也是非常大的。现在的消费者追求购物简单,快捷方便。一般浏览五张主图,一些评价,就直接可以促成购买,这一块还没有做的,一定要及时优化起起来。

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