知瓜数据：关联413个播主，月销却只有8W？生鲜在淘宝直播上的流量池要如何打造？

4月21日晚，阿里巴巴集团副总裁、盒马总裁花老菜登陆薇娅直播间带货。

为履行盒马采购10亿小龙虾的承诺，总裁也是拼了，亲自下场做直播。这是薇娅联合人民日报和淘宝直播的“为鄂下单”助力湖北专场，在这场直播中就上了湖北的“湖北加油虾”。

(知瓜数据——商品直播销售记录)编辑

根据知瓜数据显示，当天晚上139元定制的“湖北加油虾”营销词为：领40元券，拍一发三盒;在薇娅和老菜直播的半小时里，盒马鲜生旗舰店的600万只湖北小龙虾售空，预估销量达到10.15万件。

(知瓜数据——销量监测数据)编辑

通过对薇娅直播间商品实时监测数据来看，20:41分上架的小龙虾迎来了大抢购时刻，销量垂直暴涨，这果然是“带货女王”直播间的魅力所在。

受到疫情的影响，近期的生鲜直播变得格外火热，蔬菜、水果、海鲜等产品纷纷涌入直播间，更是让生鲜直播产生巨大的效能。

对比司空见惯的美妆日化品来说，生鲜食品与生活更加息息相关，将眼光瞄准生鲜食品直播，也将有机会开拓新的直播营销领域。

通过三月份的淘宝直播水产肉类/新鲜果蔬/熟食品牌排名来看，TO1是以水产肉类为主的大希地。

(知瓜数据——3月份品牌排行)编辑

我们用知瓜数据将它与同样为水产肉类品牌的小牛凯西做了下对比，从关联播主、关联直播数和直播商品来看，大希地都会比小牛凯西高一些，特别是在直播投放的商品数这块。(以下图示品牌1为大希地，品牌2为小牛凯西)

(知瓜数据——品牌关联数据对比)编辑

(知瓜数据——品牌关联数据对比)

但从品牌直播销量趋势图来看，小牛凯西的表现却更为突出，7天的销量对比，有5天的数据都高于大希地。

(知瓜数据——品牌关联数据对比)编辑

(知瓜数据——品牌关联数据对比)编辑

小牛凯西在场均各项指标都低于大希地的情况下，它是怎么做到高转化的呢?接下来，我们就通过知瓜数据来看看这两个品牌在淘宝直播中都是如何运营投放的吧。

从近30天品牌关联播主来看，大希地共合作了6个粉丝量为千万级的播主，而小牛凯西只出现在【淘宝吃货官方账号】这一个千万级直播间里。

(知瓜数据——品牌关联播主分析)编辑

从两个品牌投放的播主等级数量上看出，大希地着重合作头部播主，为提高品牌在淘宝直播中的影响力，剩下的就是进行足部播主大范围撒网式合作;而小牛凯西则侧重合作腰部以下播主，用于提高品牌知名度。

生鲜品类本来就是超高频的日常生活必需品，消费的试错成本更低，需求也更加普及化，对于大众来说，只要价格优惠就可以尝试一下，所以生鲜直播的生意会比口红、比化妆品更容易成为得到转化。

在知瓜数据里，近30天大希地投放最多也是销量最高的商品是这款【家用牛排新鲜生牛肉扒原肉整切10片儿童黑椒西冷套餐20】，共关联387个播主。

(知瓜数据——商品近30天关联播主)编辑

从关联的播主数据排名上看，知瓜指数最高的是林依轮，该商品近30天在林依轮直播间里共有两场直播。原价199元的牛排，在3月26日场和4月10日场中都以149元售出，共带了近4600件商品。

(知瓜数据——商品直播详情)编辑

再看看小牛凯西，近30天投放最多也是销量最高的商品是这款【小牛凯西澳洲原肉整切牛排套餐黑椒10片儿童牛肉新鲜菲力西冷20】，共关联413个播主。

(知瓜数据——商品直播详情)编辑

也是近30天在祖艾妈直播间上了两次，第一场营销价为148元，第二次无优惠，两场直播销量相差近1000件。

可以说直播的商品除了必须是严选的爆款之外，在价格方面，由于生鲜品类本身单价较低，所以进入直播间的商品尽可能选用单价较高的，让利幅度较大的商品，做到让消费者一下就产生买到就是赚到的心理。

再看看两个品牌旗舰店的运营基础数据情况。由于两个号进军直播的时间不同，所以他们知瓜指数相差了近100分，从直播时长来看，两个旗舰店都是每日无间断直播15-16个小时，在人均停留上也是3s-4s之间，但在人气峰值这块，小牛凯西就略逊色与大溪地了。

(知瓜数据——小牛凯西基础数据分析)编辑

从直播转化数据来看，大希地依旧处于上升趋势，近几周的引导进店、直播销量和UV估值都是处于上涨趋势。

(知瓜数据——大希地转化数据分析)编辑

而同样从近几周的趋势来看，小牛凯西的转化幅度偏差较大，而用近30天的趋势图看，在这个方面运营数据肉眼可见的许多改善了很多，线条趋于平缓。

(知瓜数据——小牛凯西转化数据分析)编辑

(知瓜数据——小牛凯西转化数据分析)编辑

总体来说，大希地为主生鲜肉类品牌直播的“领头羊”，目前的账号的运营效果是相当不错的，小牛作为一个目前拥有67.35万粉的腰部直播间来说，它的转化势头较猛，还有很大的上升空间。

生鲜直播如何在短时间内迅速带来流量?生鲜品类的流量池如何打造?

必须具备线上线下一体化的销售模式。也就是说，直播商拥有线下零售的场景和商品。但是在线上最好同样具有一个平台可以展示全部或部分商品，作为线上直播之后的流量承接和转化。

其次是需要具有强有力多维度的服务支撑和配套。比如说，直播产品的套餐营销，完善的销售咨询解答等等，从而实现直播流量的有效转化。

总结来看的话，直播对于很多生鲜电商来说，确实是一个很好的方向，也能够帮助企业宣传，帮助企业很好的走品牌化，标准化。

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