人越来越怂,词越来越穷,不会说话的销售有出路吗?

来源:A5企业专栏 时间:2020-05-22

如果商场是战场,那么销售就是战场上冲锋的铠甲展示。话术就是他们手中持有的武器,如冲锋枪,步枪等,杀伤力巨大,而劣质的话术如土块,棍棒,往往对全副武装的目标构不成威胁。

从接触到跟进,再到成交,这个过程中,话术起到不可替代的催化作用。而不适宜的话术,很多时候也是造成销售结果糟糕的根本原因。

 

被情绪摧毁的话术

以我个人和销售接触的经历来看,很多年轻销售对自身情绪缺乏足够的控制能力,稍微给他一点压力,脑子就不清楚了。

下面是一个大佬课程里提到的例子

销售员的这个说法,可能也有点道理,但是如果你是客户,受到这样略带讽刺的回答,你还会购买他的产品吗?

正确的答案如下,:

以退为进,首先认可客户的拒绝和质疑,然后再用这个同理心去和客户一起寻求解决问题的办法。

我想,这种话术也并不需要多少技巧和策略吧。只是大多努力却不成功的销售,缺少了临场调取最佳话术的能力,自以为聪明的“玩梗”,效果可能还不如一个没有情绪只会解答问题的AI。

客户成防忽悠专家,销售还不进化?

 

很多人以为做销售就是“忽悠”,所以学习了很多销售技巧(忽悠技巧)。

但是,现在的客户,被忽悠多了,已经产生了抗体——防忽悠能力变强了。你会发现,那些传统销售圣经里的忽悠技巧,现在已经不怎么管用了。

那怎么办?不学那些传统的销售技巧了吗?

答案是:当然也可以学,那是基础。但是你还需要运用一些高级销售策略——成为专家型销售,这也是销售成长的趋势。

举例来说:

1、如果你要卖家具,就要成为一个家具知识专家。你就能给顾客专业的家具搭配建议、购买和维护建议,为客户设计合适的解决方案;

2、如果你是旅行社的销售员,你就要能站在顾客角度思考,设计最省钱的旅行计划,出行建议和注意事项;

3、如果你是一个保险公司的销售员,你就要能够帮客户解答大部分的保险疑问,能够帮客户设计最合适的保险计划。

……

不管你卖什么,你越专业,就越有可能成为客户信任的伙伴、顾问、专家(如果你不是业务专家,当然没法给客户当顾问)。你和客户聊的都是专业上的问题,聊完了,找出合适的解决方案了,也就成交了。

你有没有发现,那些不需要咨询“专家”建议的产品,销售渠道已经主要放在网上、或者超市里了。

所以,如果你不是专家型销售,路已经越来越窄了,网络和超市正在消灭你的岗位。如果你卖的产品,大部分人首选的购买渠道已经是京东淘宝了,建议你就要考虑下你的职业前景了。

菜鸟如何迅速进阶?

之前有过统计,一家企业中,80%的销售只创造了20%的业绩,而80%的业绩却是20%的大佬完成的。

于是,大多公司都想一口气找个销售精英,却没有太多时间和耐心去等一个菜鸟成长。

销售精英一般具备上面提到的两个特质:

1. 高情商,不被情绪影响做出错误的反应,面对客户质疑能临场调取最佳话术;

2. 熟知产品以及自己业务范围内的一切知识,是行业领域的专家,随时可以应对客户的疑难解答,给出解决方案。

问题来了,这两点,都不是一朝一夕的已完成的,谁又能给一个菜鸟销售这样的训练机会和时间?产品不同、场景不同,问题复杂、场景多变、处理难度大,导致成功的经验难以复制,大多数销售和企业都被困在二八定律中。

如何让销售谈单能力持续稳定在高水平?

如何快速提高销售团队整体业绩?

小名片继续在擅长的领域迈进了一步,小名片企微版的话术库,结合销售智慧和话术标准化于一体。不管对方是高冷的、犹豫的、脾气差的、爱斤斤计较的……你都可以提前准备相应话术,需要用时在聊天界面点击就能发送,提高谈单效率的同时,也杜绝了销售发挥失常的状况。

小名片企微版的“话术库”分个人板块和企业板块。企业话术库可由公司管理层上传修改,并将话术统一至全员名片中。

公司在素材库中上传好品牌宣传资料、宣传视频、案例图片,销售随时可以从侧边栏调出来发给客户,大大节省了查找的时间。

针对客户的某一功能上的问题,还可以进行关键词搜索,不用担心添加话术过多导致找不到的情况啦!

有了小名片企微版的话术库,大佬和菜鸟的差距,在线上就会显得不那么明显。即使是一个新员工,也能靠统一的话术,做到上午入职,下午就谈单。

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