三个组合可以帮助能够更好地去种草

三个组合帮助能够更好地去做种草：

第一就是抖音+微博；

第二是快手+小红书；

第三就是快手+微博。

这几个平台之间，其实在用户和用户的使用时间，用户的人群覆盖上都有比较好的互补性。

How——短视频种草的内容套路

大咖同款

首先是大咖同款，吸引了一些铁粉的关注，然后再找一些腰部的自媒体或者KOL去做大咖同款评测，吸引更多的粉丝的关注和好奇心，最后再找KOC，分享自己的用户体验、使用体验，再结合大促来进行种草。他们在具体的内容上其实主要就是讲产品本身怎么样使用，怎样好，从头到尾立体式来完成一次种草。

借势

这个借势并不是说，我们要去借一些什么社会热点，而是借某些消费趋势，并且更多的是借消费趋势。比如去年比较流行的这种成分脑，那么我们可能就要借某一个成分最近很火，把我们的产品提炼出来之后去跟它做匹配。

比如说有一些网红产品我们可以去做平替或者做CP，比如说我们在抖音上做的好物CP的活动，其实就是想打造这种物与产品、商品，品牌与品牌之间的CP。蹭网红也好，或者借势也好，都是很好的一个直播套路。

最后就是借场景，把消费者使用场景跟产品直接挂钩，比如说斩男色配合一些生活场景，还有我们的一些营销节点，都是可以去做借势种草的一些点。

搞事情

现在有很多品牌都在“搞事情”，比如说做一些跨界联合，制造差异化，或者制造话题，制造噱头来吸引大家对这个品牌和产品的关注。很多时候是一些成熟品牌，可能要做一些品牌焕新的时候，会选择这样的一个种草套路。

二、3分直播带货：完成最后的收割

其实3分的直播带货并不是说直播的效果只占30%，而是说在一个品牌进行种草到带货的全流程的营销里面，可能直播是最后的割草或者是拔草的动作。

怎么找带货人

第一种流量型。 这类KOL有非常多的粉丝，流量爆棚，他每做一次直播都有很多人观看，那么他的内容特点就是娱乐加个性。很多时候就是要通过跟这种流量型的主播合作，去把我的品牌信息传递出去，他可能没有办法很好地去解读我们的产品卖点，因为他可能在这个产品上不专业，或者是他也可能没有办法深度的去跟我们品牌做一些融合，但是他的流量在这儿，就能吸引关注度，对于我们的品牌宣传也好，或者是让更多的人知道，去进行割草也好，都是有帮助的。

其次是研究型。 研究型其实是说评测内容为主的专业型的KOL，他们可能没有太高的流量，但是他们的内容非常专业。他能够把我们某一个产品讲透，特别是产品本身是需要进行很全面、很专业的卖点提炼的话，那么可能就是需要去找这种自媒体去进行这种带货的合作，效果更好一些。

而且我们发现一个趋势，越来越多的这种垂直类别的专业型的KOL、自媒体、网红涌现，他们能够给到他们的粉丝更多有价值的内容，又能够帮助品牌和产品去提炼出更好的卖点，通过这种比较理性、比较专业的讲述，能够更好地去带货。

还有一种就是带货型。 这种KOL其实有非常强的销售的推动力，他能够非常好地感染观众赶紧下单，买买买，Oh my god，赶紧下单吧……这些其实需要前面的积累：产品本身要好，产品的卖点在过去有种草，或者是通过研究型的主播做了宣导之后，大家已经有了一定了解，最后来做收割。

除了要找比较强的导购和促销能力的KOL之外，这里面必不可少的是还要有比较好的促销政策。

这三种类型的KOL实际上在直播带货的时候，可以进行组合的。

跟头部合作，品牌效应放在第一。 其实不同量级的卖家，也有各自的特点。我们有时候可能很容易迷信头部，或者为了追求性价比，我们就去做腰部，但实际上头部和腰部可能在不同的带货的阶段都有他的价值。

头部对于我们新品上市，可以通过名人效应，或者是强曝光能够去做强背书的。 头部一般来说他的内容比较好，他的创意比较独特，他做直播的时候有非常强的个性，而且他做完直播之后，可能会产生一些社会效应。

腰部更适合带货。 因为他跟他粉丝的关系会更紧密一些。在现在这些短视频平台上做直播，我们选择更多的腰部直播，可以获得更大的曝光机会，因为他的内容更多的人关注，就会推送给更多的粉丝。

相对来说，这些腰部主播因为没有明星光环，主播在直播的时候，大家的关注点会更聚焦在货、品牌上面。所以说头部和腰部在我们进行选择的时候，可能要去结合到我们产品所在的阶段，总体来说像新品，像打爆款或者是打制造话题的这种品，可能我们要先选头部，再用腰部来进行扩散。而如果是一个成熟品牌，我现在就是需要通过直播来帮我去做更多的带货，那么我们选择腰部会更好一些。

不同的主播，不同的卖家，在产品不同的成熟度下效果是不一样的。

现在也有很多企业会找自己的员工或者是企业家来做直播，我们会看到一个点，员工或者导购直播的时候，其实更多地像一个日常的经营行为，可能很难在社交上产生火花。当然如果数量足够多，形成了一个事件，这个是另外单说，但如果是常规的员工为自己的产品做直播，其实更多的就影响这个员工身边的人。在这个时候他其实就是一个普通消费者，或者叫KOC，所以说不要期待员工或者是自己旗下的导购去做直播，能够带来多大的效果，因为他影响力是有限的。

当我们这个品牌本身在社交影响力比较低的时候，我们可能是选择头部IP来进行直播，帮助我们提升品牌。当我们品牌在社交中热议多的时候，也可以去配合中、腰部的主播来进行品效的结合。同时员工和导购，就是我们自己人做直播，在这两个情况下，更多的只是作为补充。

淘宝、抖音、快手的直播特点

第一是短视频的直播，以站内的达人为主，它的品类比较多元，而且比较容易去带一些新奇的产品。粉丝对达人的信赖度是比较高的，而且短视频KOL去做直播，也是希望通过直播能加强跟自己粉丝的黏性，所以非常注重这种人的运营。但是由于短视频直播它并不是一个常态的东西，总体来说还是比较碎片化的。

第二是电商直播，一块是店铺直播；其次就是达人接受产品来直播。产品上面是需要产品内涵更丰富，可以展示的内容更多的一些商品，更适合电商直播，因为他确实卖货，就要把卖点说清楚，所以卖点要足够好。在电商的这种环境之下，粉丝对于商品的价格敏感度更高，而且主角是货本身，而不是人。另外电商直播每天晚上都会播，变成了一个固定的节目。

在淘宝，现在头部主播非常集中，目前来看，淘宝系的产品基本上都在做直播，而且价格主要还是以头部主播的价格，主要是200~500元之间为主 。带货模式就是商家自播+达人导购为主。

快手是“老铁文化”盛行的一个地方。所以很多时候头部主播其实是跟自己的粉丝人群密切挂钩的，现在看起来，头部主播相对比较分散。产品可能是百元类的低价产品，而且要高性价比。 快手用户不太注重产品本身的品牌，但是这个产品可能是一些相对刚需的消费品。

抖音目前由于它的分发逻辑，所以它其实公域、私域都有，可能更偏公域一些。抖音直播是刚刚开始，也在力推。抖音主播有一个非常大的特点是，如果他的短视频内容没有黏性，他做直播基本上很难成功。所以说在抖音上选择好的主播，一定要看他的短视频内容是不是种草种得好。在抖音上面，短视频种草跟直播带货的七三的比例会更加显著。抖音的产品也是偏消费品，需要产品本身有一定的品牌效力，有一定的调性。

QA环节

@学习：作为企业来说如何做好自己的企业视频帐号？

@李理：其实我觉得在企业做企业视频帐号的时候，可能首先要关注自己的产品，自己的品牌是不是适合去做视频内容。

有时候我们做运营的时候，可能会做一些搞笑的，或者是一些娱乐的东西，我觉得如果你的产品适合，可以做，但如果你的产品本身不适合做这种内容，我不建议做，你还是把这个交给更专业的人。

其次就是你要看你自己的团队能不能持续地产生、产出有价值、有趣的内容给到你的消费者，如果你不能持续的产出内容的话，那你做一个自己的企业帐号有可能对你本身是一个负担，甚至对于自己品牌可能还会有一些负面的影响。

所以说作为企业来说，做好自己的企业帐号，首先要想明白自己的品牌和产品适不适合做，做了之后我们能不能够持续地去维护我的粉丝，持续地输出优质的内容。

@以梦为马：电商直播，客单价是影响销量的重要因素吗？

@李理：是的，因为对于产品来说，价格是一个非常重要的要素，所客单价本身就是这个货的一部分，我们不可以回避它。而且目前来说直播也好，短视频也好，它其实是一种发现信息的购物行为，就是我这个人，我这个消费者，我看到了这个内容，觉得这个产品吸引到我了，我去买。它不是一个纯刚需的诉求，不是说我有这个需求我去买，所以说这个时候如果客单价过高，可能会让他的决策成本增加，决策成本增加的话，可能会使得这一次的种草，这一次的直播带货的效果会大打折扣。