人物专访：天维信通董事长韦轶群 客户信任是CBC生存之本
近日，北京天维信通科技有限公司(天维信通CBC)董事长兼联合创始人韦轶群被Industry Era Review(IER)授予“2020年十名最值得关注的企业家”荣誉。IER就公司创立、经营理念、客户服务、技术创新等话题对韦轶群进行了采访。以下是采访文章。
谈到第一次接触企业家的概念时，韦轶群回忆起自己在上世纪80年代的成长经历：“那时家庭几乎没有电视，收音机是最大的娱乐和信息来源。为了配合改革开放的宣传，有段时间，几乎每天都播放克莱斯勒公司首席执行官李·艾科卡(Lee Iacocca)的事迹，节目中谈到他如何将一家濒临破产的公司变成一家盈利的汽车制造商。”韦轶群说，“虽然我当时非常年轻，但我也想变成像李·艾科卡一样的人，做出他在克莱斯勒所做的事情。”
自此之后，这个年轻人的愿望很快就变成了自己为之奋斗的职业生涯，他立志成为一名企业家，并希望给客户、公司和行业带来与众不同的东西。
韦轶群毕业于东南大学，获信息工程学学士学位。之后于1994年进入旧金山州立大学获得计算机科学硕士学位。他的职业生涯起始于能源领域，最初加入Coastal并担任高级经理一职，后来进入了一家美国能源巨头公司。
正是在这家能源巨头公司，韦轶群第一次接触电信业务。当时他逐步过渡到公司新成立的宽带部门，该部门主要负责在全国天然气管道旁铺设光纤线路。“我发现，尽管自己想创业，但由于能源领域是资本密集型产业，想推出一项服务非常困难。比如，我自己建造一座发电厂是不可能的。”
因此，韦轶群在2001年离开这家公司，回到中国并担任中国网通国际业务部总经理。在中国网通与中国电信(北方区域)合并后，韦轶群最终升任中国网通(集团)国际公司高级副总裁。也正是在此时，他结识了自己未来的合作伙伴、Sprint 公司高级管理人员冯昕。2008年，韦轶群和冯昕离开了各自的职位，创立了北京天维信通科技有限公司(China Broadband Communications)——一家民营的网络服务提供商。
以不同但更好的方式为客户服务
基于他们以往协同的工作经验，韦轶群和冯昕着手解决他们认为外企客户面临的主要痛点：如何为企业在中国的运营建立合规的网络连接。
韦轶群说到：“我在中国网通集团这样的老牌公司国际业务部门任职时，对外企在中国面临的痛点有很深的感触。”他说，“如果客户需要标准的网络连接解决方案，我们可以提供。但是，如果他们想将本地网络解决方案与其他国际产品整合在一起，那就是一个非常头痛的问题。即使我们尽了最大的努力，我们也从未觉得自己真正交付了客户想要的东西。”
这种现实的“挫败感”驱动韦轶群和冯昕明确了天维信通CBC的价值主张。正如韦轶群指出：“我们希望以一种不同但更好的方式为客户提供服务。”与国有企业相比，天维信通CBC网络资源有限，但韦轶群和冯昕把工作重点放在了三个关键领域：
积极进取，聚焦客户的文化
在天维信通CBC成立之初，韦轶群就在团队中制定了积极进取、客户至上的策略。天维信通CBC员工总是在第一时间响应客户的咨询;如果客户要求整合其他服务，公司会鼓励员工尽其所能满足要求。“虽然在成立初期我们没有强大的网络资源，但我们希望客户知道我们在认真对待他们。在客户服务过程中，注重细节是重中之重。”韦轶群指出。
一站式方案，满足客户所有需求
在创业初期，韦轶群和冯昕就着手根据客户需求构建天维信通CBC的服务。传统电信企业的组织架构通常根据网络，产品，销售等职能展开，而天维信通CBC将其组织架构围绕客户展开，从而全方位地满足客户从咨询，方案，下单，实施，到售后的完整闭环过程。
“我们的重点是围绕客户构建我们的解决方案，确保单点联系并完全关注客户的每一个需求。因此，我们集合所有解决方案并设计了一站式服务，得到了许多客户的赞赏和认可。”韦轶群非常重视对客户服务的承诺，因此天维信通CBC拥有一支由业界领先、经验丰富的专家组成的团队，并在技术方面不断投资。
赢得并保持客户的信任
韦轶群对客户的信任尤为看重，即CBC必须兑现其承诺要做的事。他说：“多年来，跨国公司必须依赖国企供应商获得在中国的服务。我认为，作为新晋选手，客户信任对CBC非常重要。除非我们认真评估并认为可行，否则我们不会随意向客户承诺，因为诚实和可信的声誉很重要。这就是我们业务发展的方式，CBC的客户和合作伙伴都知道这一点。”
他补充说，世界上没有一家公司能够独自提供全球网络覆盖。这意味着行业中的每家公司都必须相互合作，有时甚至包括竞争对手。建立可信赖的美誉度使天维信通CBC可以与所有合作伙伴很好地配合，向客户提供卓越的服务。
从网络服务提供商到技术服务公司
在过去的12年中，天维信通CBC已从托管网络服务提供商转变为技术服务公司。韦轶群认为，这是为了满足客户对连接性和其他技术服务之间更多整合的需求。
韦轶群表示：“不久前我们还可以将通信技术和信息技术区分开，但现在这种可能性不复存在，这两个领域之间的界限正在模糊并消失。”近年来，客户对网络安全问题的担忧日益严重，天维信通CBC收到比之前更多来自客户的咨询，即：如何通过安全解决方案加强网络连接。“这是一个例证，说明电信服务提供商必须不断进化，并提供更多整体性解决方案。CBC正在积极投资和提升我们在这一领域的专业技能。”
这种整合策略包括投资于自己的研发部门。电信运营商以往的核心技术主要来自厂家，但随着5G, SD-WAN等技术的兴起，网络服务商必须拥有自己的核心技术以更好地服务客户的个性化需求。因此天维信通CBC的目标是开发超出客户期望的定制化解决方案。例如，天维信通CBC自主研发的SD-WAN eNet Connect解决方案以比竞争对手更低的成本提供了更加优质的服务。
“我认为我们的研发策略是通过提供完全符合中国法规和许可要求的前沿技术，使CBC在竞争中处于领先地位，”韦轶群强调说。“近期订单情况也说明我们的客户非常认可我们瞄准的新方向。”
韦轶群被Industry Era Review(IER)授予“2020年十名最值得关注的企业家”荣誉
员工和产品：履行客户承诺
韦轶群认为，天维信通CBC成功所需要的两个要素包括：员工素质、产品路线图和愿景。
在产品方面，CBC SD-WAN eNet Connect解决方案表现出色。CBC的SD-WAN建立在与中国所有主要运营商对等互联的核心骨干网络上，专为企业使用而设计，并拥有最高质量的网络服务。另外，天维信通CBC即将推出安全即服务(Security-as-a-Service)解决方案，可大大缓解客户对于网络安全的顾虑。
此外，天维信通CBC还计划推出特定的行业解决方案来扩展其服务组合，例如针对食品和饮料领域的零售网点较多的客户。这种结合云网一体化和边缘计算的方案虽然处于早期阶段，但潜力极大。“随着我们逐渐提供全栈技术服务运营，我相信CBC可以在网络边缘为我们的客户提供更高的价值，”韦轶群说。
实现这些产品创新的是一支由经验丰富的行业专家组成的团队，他们来自国际和中国的主流运营商以及厂家。“我坚信能够将本地团队的高效交付和网络管理专业知识与国际团队带来的完善、无缝的客户服务相结合，这是CBC的优势，”韦轶群指出。“我们的客户可以享受与国际运营商相媲美的服务体验，因为我们有能力确保一切顺利、平稳地进行。”
这是一场马拉松，不是100米短跑
展望未来，韦轶群坚信天维信通CBC的业务有望扩展到更广泛的区域。“我们在全球许多地区都拥有节点(PoP)，但我们致力于成为泛太平洋地区最具实力的服务提供商，”韦轶群强调。
正如韦轶群所定义的那样，成功的关键是做到自我调节并让团队实现可持续的发展。在天维信通CBC成立之初确定项目发展的优先级别时，韦轶群和冯昕都选择了持续投资于员工和技术，而非短期利润。
“但要成为这个行业的领导者，你需要长远的眼光和公司价值观，你的产品和员工才能成长。” 韦轶群解释说，“这意味着CBC不仅要持续努力，还要更加敏捷，这样才能履行提供优质服务和解决方案的承诺。我们必须时刻铭记，想要取得显著成就，我们必须完成一场马拉松比赛，而不是100米短跑。”
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