同样的人气,为何ta能单场百万,而你却只是勉强破万?

来源:壁虎看看 时间:2020-10-27

“如何定义一个好的直播间?”

壁虎君常常会被主播、商家们多次询问这个问题。大家肯定第一时间关注的是直播间的销售额、销量、实时在线人数这些显性的指数。

但是,在壁虎君看来,如此稍显片面的衡量标准,还是有些草率的,特别是对于一些尚待成长的新人、中小型主播 来说,不应该完全被这些数字所禁锢,而迷失对于直播带货方向的把控。

人气相似,为何销售额会相差百倍?

为了回答这个问题,壁虎君特别整理了4位优秀的新秀服装主播各一场观看总人数不足10万的直播,进行横向对比:

数据来源:壁虎看看快手版

从表中的数据,我们会发现,以上4位主播,她们一场直播的累计观看人数均不高于10万人次,平均在线人数也维持在5000以下,都算不上高。

但是,几场直播的销售额表现,却不低于许多拥有10w+人气的直播间。主播vivi欧韩原创服饰亨帝诗-717晶晶 -磨人晶、GY衣冠服饰穿搭 创造的uv价值,甚至是普通带货主播的数十倍。(uv价值是衡量直播间内功的标准,即平均每个进直播间的客人产生的价值。)

为此,壁虎君摘取了其他几位主播,某一场直播数据的数据。在粉丝体量及累计上线人数几近相同的情况下,后五位主播,无论在销售额表现,还是uv价值,都远低于前面提到的几位亨帝诗GY衣冠服饰搭配 等主播。

数据来源:壁虎看看快手版

不难发现,在同一个品类的主播中,在客单价近似的情况下,总销售额、UV价值和用户停留时长,近乎是成正比的。

所以,主播们可以把核心突破点,聚焦在提升用户停留时长上。

人均停留时长,与销售额成正比?

或许,看到这里,大家都会有些不解,为何同样是一场累计人气在10w+以下 的直播,一些主播的销售额只能勉强过万,而有的主播却能创造单场GMV破百万 的带货成绩?

这一现象的本质,实则就是直播间粉丝的转化率高低 的差别。通俗一点地说,就是进入直播间的粉丝到底是留下来成为消费者,还是退出纯粹“路人 ”的差异。

粉丝转化率越高,就有越多的用户下单,销售额自然就越高。

所以,当我们再仔细观察两张数据图表,其中有一项重要的数据指标,那就是平均停留时长。

主播晶晶-磨人晶 与另一位服饰主播为例,两位主播的平均在线人数均在800+,但是销售额差异却高达6倍之多,而两位主播的人均停留时长,分别是451秒和90秒,相差5倍。

中、小型主播,大多都会通过快手小店通,在公域流量中获取粉丝,并引导到直播间,在追求投入产出比的现在,除了基本的涨粉指标以外,更高的粉丝停留时长,才意味着更高的转化,直播间投放ROI 才能更高。

因此,“引进来”之后,更重要的是“留下来”,主播需要多练练把用户留在直播间的内功。

数据来源:壁虎看看快手版

其实,不需要很复杂的计算,我们能够清晰地知道,一个粉丝在直播间停留1分钟,还是5分钟,其将产生的效益差有多大。

粉丝的停留时长,在很大的程度上,就意味着直播间的变现效果。这个道理,在任何消费场景下,均是成立的。譬如,当实体商店将顾客引到门店前,但只有他们走进门店,才能对销售额真正做出贡献。

那么,商家需要思考的,是什么影响顾客走进这家店?又是什么影响他们做出购买的决定?

回到直播间的场景之中,也是同理,主播及团队需要思考的是,如何留住粉丝,进而引导其进行下单动作。

高效留客、转化的正确打开方式

或许,大多数同学看到这里,还是不得要领。不要着急,不妨先看看其他主播是怎么做的。

数据来源:壁虎看看快手版

根据ViVi欧韩服饰 的数据表现,我们可知,几场直播中,该主播的粉丝平均停留时长稳定在500-600秒区间,也就是10分钟左右。因此,即使直播间在线人数,只有1000+、2000+,该主播还是能够保证稳定的销售转化。

剖析其成功破局,能够留住粉丝的原因,首先就是直播间的氛围

一个路人粉进入直播间,第一眼看的必然是主播的个人魅力、直播话术等等营造起来的直播氛围。如果气氛很尴尬,那么,粉丝也没有耐心再继续留下来,听主播的带货。

所以,提前准备直播话术 是必不可少的一环,成功的直播话术,需要具备专业性、趣味性、互动性,纵然达不到脱口秀的水平,但也不能让人觉得枯燥乏味。

除此之外,氛围营造的学问,还包括直播间布置、粉丝弹幕互动、粉丝福利设置等等,每一个环节都缺一不可。

氛围上过关之后,粉丝关注的,就将是主播带货的商品。壁虎君复盘ViVi欧韩服饰 的商品数据,发现其在商品的选择策略是主打女性群体钟爱的中、高端服饰,以羽绒服皮草 为主力。

从销售额表现上来看,这一选品策略,无疑是可取的。

因此,主播们需要时刻关注市场的风向与类目动态,实时把握爆品资源,强势抢占消费者的心智。

在成功吸引粉丝关注商品后,主播就需要进行“说服、催单、逼单”这三个实际促进成交的环节。这需要主播实力在线地对用户痛点进行阐述,触发用户购买欲望,最终提出解决方案、商品卖点,让用户愿意下单。

如果主播不了解粉丝的消费需求,直播内容与粉丝诉求南辕北辙,那就只是空空浪费了人气罢了。

因此,在一切直播间要素中,最为重要的,仍然是主播对用户消费心理的把握和精准打击。

直播间内、外双向发力

真正锁定粉丝心智

但,任何一位主播若想要保持长续、稳定的客户转化率,仅仅依靠一场直播的惊艳是远远不够的。

另外,如果说,主播亨帝诗是通过品牌自带的影响力不断撬动销售额,以vivi欧韩服饰为代表的主播群,则是在直播间与直播之外双向发力,不断增强粉丝的粘性。

在直播间,他们会通过福利秒杀款抽奖互动红包雨连麦 等方式,提高粉丝在直播间的参与感,并最终吸引他们持续停留观看直播,积极参与各种活动。

而在直播之外,主播们还是会频繁“营业”,保持每日多条视频的更新,进行有效的日常固粉。

服饰主播,最常见的就是穿搭;食品主播,则可以是食品测评,或是吃播类的短视频;每个类目各有不同,大家可以根据自己目前所选择的类目进行有针对性的研究。

此外,更为重要的是,短视频运营,不仅能够清晰输出主播的人设形象,同时也能通过视频中主播分享的美好生活,自动为主播筛选、吸聚兴趣粉丝、目标客群,为直播间精准引流。

推送到了这里,相信大家都感受到,纵使只有上百、数千的人气,只要运营得当,依旧能够交出漂亮的成绩单。

当众多主播盲目崇拜10w+人次时,壁虎君反倒觉得如此留住粉丝实则更加重要。

正可谓散兵数万,不如一千铁骑。

对于亟需发力、破局的新人、中小型主播而说,留住这1000+的粉丝,将其进行优质转化,远比盲目买流量、涨人气,更有事半功倍的效果。

希望本期推送,能够对你有所启发与参考。更多主播的直播数据及行业报告,请加壁虎看看首席用户服务官阿碧(微信ID:bihu898)为好友,免费福利等你领取,别错过哦~

本文转自微信公众号壁虎看看(ID:bihucloud),作者:壁虎君。

项目推荐

相关文章

标签:

A5创业网 版权所有

返回顶部