探迹科技CEO黎展：探索中国SaaS的快速增长之路

探迹科技CEO黎展亮相2020红杉资本中国基金投资组合CEO峰会

近日，2020红杉资本中国基金投资组合CEO峰会在上海举行。探迹科技作为红杉中国大家庭的成员之一出席峰会，创始人兼CEO黎展在峰会的圆桌论坛上分享了自己对中国SaaS快速增长之路的看法。

近年来，中国企业级SaaS市场快速增长，成为继消费互联网后的又一个增长点。在这数年间诞生了一批优秀的SaaS企业，并以自身的独创性走出了一条中国SaaS的增长之路。成立于2016年的探迹科技，便是其中的佼佼者。

创业心得：中国销售SaaS完全照搬Salesforce很难走得通

企业级服务SaaS 始于90 年代末，最早由美国Salesforce 推出通过互联网交付的CRM 产品发展而成。如今经历了十几年的发展周期，SaaS在美国逐步走向成熟和稳定，CRM仍然是SaaS服务的主要类型。根据国际数据公司(IDC)公布的数据显示，2019年全球SaaS行业细分领域中，CRM占比高达44%，处于首位。

中国SaaS产业仍处于起步初期，相较美国仍有一定差距，Salesforce自然成为了国内许多企业学习和模仿的对象。针对这一情况，黎展在圆桌论坛中表示：销售SaaS这个领域比较特殊，需要根据中国国情来出发，完全照搬Salesforce很难走得通。

黎展认为，中国大部分的企业主更关心获客而不是销售流程的管理，美国先有CRM才有获客的产品，中国则应该顺着来，先帮助企业获客，再帮助他们客户管理和成单分析。

为此，探迹科技开拓了一条新的符合中国市场需求的智能销售路径——优先解决企业的获客难题。“我们打造了一个类似百度垂直版的线索搜索引擎，把全网关于企业的公开数据实时抓取和打标，将其中最有价值的数据和信息挖掘出来，形成销售线索提供给销售，同时企业也可以从中找到精准的潜在的客户和商机。”黎展介绍道。

据了解，探迹科技打造的智能销售SaaS平台，提供从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务，一站式解决企业的销售难题。这一套智能销售新模式获得了许多知名企业和顶级资方的认可，红杉中国也在此前对探迹进行了投资。成立以来，探迹科技一直处于高速发展态势，正如黎展所言“事实也证明了中国的企业更喜欢这样的SaaS。”

增长方法论：夯实产品，找到销售拓展可复制的最佳路径

根据艾瑞咨询发布的《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》显示，中国的企业级SaaS市场规模为243.5亿元，预计未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

当下，中国企业级服务SaaS无论在创业还是投资圈都是热门赛道之一，伴随着市场需求的不断扩大，中国SaaS未来将迎来新一轮爆发。那么企业到底该如何抓住这一波机遇，对此黎展根据自己宝贵的创业经验分享了两点想法。

首先，要夯实产品，找到解决用户核心需求的最优解。要弄明自己的产品到底可以做什么，用户为什么选择这个产品，这个产品在市场中是否具备足够的竞争力。

其次，要找到销售拓展可复制的最佳路径。黎展透露，探迹成立以来，一直在打磨产品和不断探讨业务拓展模式，不断在寻找最适合的行业客户，包括销售冠军的作业模式、转化率高的可复制模式等等，这背后的核心考虑点是人效。黎展列举了一个公式，“等到找到一个可以算清楚LTV（生命周期总价值）除CAC（用户获取成本）甚至客单价除CAC大于5的模式后，就可以大规模复制拓展了。”

谈到探迹科技的爆发经验时，黎展表示，探迹一开始做大客户解决方案，但在深谙客户需求后切入SaaS领域，最终迎来了爆发。