社交电商大败局之推荐奖结构不合理

一、推荐奖是你业绩过亿的核心秘密

社交电商的创业老板都有业绩过亿的梦想。但是能做到业绩过亿的企业只占5%(在2015年能做到过亿业绩的可以占到30%，起盘项目就能轻松赚几千万甚至上亿，就跟推荐奖的结构有极大关系，后面我们会谈到原因)。这些企业都有一个共性，推荐奖的结构非常有吸引力。

所谓推荐奖，就是你直推或间推一个代理，公司给你多少奖励。推荐奖是社交电商项目中的第一个奖项，也是最重要的一个奖项，因为推荐奖的奖金拨比占到总体拨比的一半以上，换句话说，代理的一半以上收入都取决于这个奖项。但是因为推荐奖十分简单，所以很多老板都会拍脑门来设置这个奖项。

推荐奖有两点组成：一是奖金比例，二是奖金结构。

奖金比例很容易理解，就是你直推一个代理赚多少钱，间推一个代理赚多少钱，例如直推10%，间推5%，即你直推一个代理奖励10%，间推一个代理奖励5%。

奖金结构就是推荐层级，下推多少代与你有利益关系。对于推荐奖而言，结构胜于奖金比例。我们举例说明，同样是拨比30%的推荐奖，A制度只有直推，直推比例很大为30%;B制度为直推10%、间推10%、再间推10%。两者的拨比一样(公司付出的奖金相同)，但是实际运作起来，B制度绝对更让代理赚到更多钱。我们假设代理都可以直推荐5个人，那么A制度下代理的收入为30%×5人=150%;B制度下代理的收入为直推10%×5人=50%，间推10%×25人=250%，再间推10%×125人=1250%，合计1550%，两者相差10倍。但是因为司法条文解释“三代以内”，B制度的推荐结构被划入灰色地带(这是为什么几年前的起盘模式非常容易成功的重要原因)。

问题是，推荐奖有没有合理变通方式?可不可以在法务范围内，把推荐奖发挥到极致、提高代理模式的吸引力呢?

二、推荐奖设计

推荐奖的设计，从实战角度，可以从两点入手，一是推荐奖的佣金来源;二是推荐奖的结构设计。

1、推荐奖的佣金来源

推荐奖根据佣金的来源可以分为两种设计形式，一种是产品定佣金，一种是级别定佣金。

1)产品定佣金

顾名思义，就是佣金来自产品售价(一般适用于多产品运营项目)，代理平台上不同的产品可以设定不同的佣金比例，奖金多少只跟产品有关，与级别没关系。这种不同的佣金比例，本质上是不同产品的成本差异定价决定的，例如高利润产品可以设定为30%的推荐奖，低利润产品可以设定为5%的推荐奖。产品定佣金的形式，一般的奖金拨出比例区间为5%-40%。

2)级别定佣金

顾名思义，就是佣金来自级别门槛，这里分为两种情况，一种是级别不同，推荐奖相同，例如任何级别的推荐奖都是直推20%，间推10%;另一种是不同的级别设定不同的佣金，本质上是不同级别享有不同的价格(与微商分销制类似，只不过微商是直接根据折扣拿货，这种是公司收到货款后再拨付奖金)，一般最低的会员级别的推荐奖拨比在5%-10%，中间代理级别的拨比在15%-25%，高级别拨比在30%-40%。这种设置，天然就形成了不同级别之间的级差(可以理解为拿货差价)。级别定佣金的模式适合垂直品类、少SKU的企业，它对产品的利润有一定的要求，更注重团队开拓和帮扶体系搭建。我们为北京同仁堂转型社交电商模式设计的其中一个模式版本就是这种。

2、推荐奖的结构设计

上面我们知道了，推荐奖的结构是社交电商项目能否杀出重围、业绩破亿的核心原因。在法务规定内，推荐奖只允许涉及直推、间推(大部分模式常常给间推冠以直推收入的名义)。

我们通过“分销制+同级直属+同级直属收入”来解决这个问题，实现推荐奖的结构优化，进而实现代理收入的最大化。所谓分销制就是不同级别之间的进货价差，高级别与低级别之间形成差价;同级直属就是级别相同，相互关联，例如A-B-C，A、C是市代，B是县代，B就从A处进货，A、C属于同级直属关系，那么C进货，A可以享受一定奖励;同理，同级直属收入，当C下面有了同级直属时，C会有收入，A也有收入。

我们前面讲过为什么模仿别人制度时，要考虑PV值以及PV值能够调动代理积极性的重要作用。在推荐奖中，如果PV值设计合理，就相当于给奖金制度模式加了“兴奋剂”，会最大化调动代理积极性，奖金制度确保代理能赚钱，代理有了积极性，企业想不成功都难。

所以，好的代理模式一定是环环相扣，层层推进，源源不断调动代理积极性(节约老板们的教育代理时间)，实现企业业绩的不断突破。