遇到理性客户时 讲解产品一定要注意这个点

PART1.表现形式

理性客户一般都比较冷静甚至冷酷，很讲究逻辑和思路，有的甚至非常专业。

PART2.误区

遇到这类客户时，不要用过多的销售技巧，不要模糊销售，不要和客户谈过多专业细节。

PART3.应对策略

针对于专业的客户，把握好你要表现的专业度分寸“在外行面前很内行，在内行面前不外行”即可，同时讲事情注意思路、方法、落地实操3点，都要讲的清楚明白，用词要职业化。

针对于理性客户，任何销售技巧都会带来反感，所以不要用过多销售技巧，体现出专业度之后，报价干脆利索不拖泥带水，让对方觉得你是个真正做实事的人，他就会认可你。

具体参考步骤

第一步

理性的客户很讲究逻辑性、思路正确和方法的可落地性。讲东西的时候一定要有明确逻辑，先讲什么，后讲什么，可以通过文字或画图的形式边说边写写画画，这样可以方便客户理解。

同时他们知道给钱的时候还没看到成品，所以对思路和流程非常看重，这种一般都是高端人士，所以要合理运用销售工具和表格，体现出专业性的同时解决客户顾虑。

另外，客户很注重具体落地，所以在讲的过程中，需要大量的落地案例及佐证，让客户知道你是可以将这个思路落地执行下去的。

第二步

理性客户大多不愿意一次性成交，大多会做多方对比，所以要提前将市场上各类竞争对手的情况了解清楚，并且提前准备好差异化优势，这样才能让客户觉得你更专业。

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