遇到只认人的关系型客户,你该怎么做?

来源:A5企业专栏 时间:2021-07-13

PART1.表现形式

关系型客户的大体特征是:肥水不流外人田,生意只给熟人做,只要做的不太差就行。这类客户不多,大多数是负责人,比较容易应对。

PART2.误区

针对关系型客户,我们不需要体现太多的专业性,但也不要随便运用感情牌,因为情分总是会用光的。

PART3.应对策略

一般来说,关系型客户很“认人”,只要他认同你,大家关系就好,那生意自然就好做。因此,销售需要在沟通过程中“投其所好”,知道聊哪些话题可以让客户“很开心”,只要聊开心了,单子就好办了,因为双方“投缘”。

具体参考步骤

第一步:

难点在于找到共同语言和话题,但基本上20岁聊奋斗拼命熬夜、30岁聊事业和管理、40岁聊孩子、50岁聊成功史、60岁聊养生活、养宠物和花花操作这都是通用话题。

第二步:

关系型的谈单重点在于关系推进,尤其是决策者的关系推进,而决策者在初次合作时,大多都不会是关系型的,所以这类客户较少,除非是非常投缘的才可以。

第三步:

借助良好的关系,提前将后续合作过程中的卡点解决,降低售后难度,这个在关系型客户的谈单和跟进中尤为重要。

第四步:

关系型的客户是一定要给优惠的,不光给面子,同时有时还需要一定的销售费用。

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