主播用了这个功能 一周卖货提升16倍

来源:十里村 时间:2021-07-21

直播电商发展到今天,已经成为绝大多数个人或企业在线经营的标配。

但在当前直播红利见底、竞争越来越激烈的情况下,直播问题日益凸显,行业急需一剂良药。

01当前直播的问题

1、寡头主播享有流量霸权

直播本质是一种销售的方式,更加直观的让用户对产品有所了解。

但是在诸多短视频和电商平台上,直播却成了少数超级主播享有的特权。

平台主观的把流量给予头部主播更多的倾斜,让用户必须看到它的内容。

这对许多中小主播以及新手主播来说,想跨越直播的冷启动期造成了很多的阻碍。

2、重金投入的直播变成了一次性生意

现在为了做一场直播,对于商家来说,投入一点都不少。

灯光、背景、内饰、道具要投入,主播、场控、运营等要参与。

但是短则一两小时,长则五六小时的直播,播完就结束了。

其实在直播间中生产出许多有价值的内容、互动,完全还可以再利用的。

3、是直播卖货还是演戏?

本来直播是为了更好的向用户介绍商品的,帮助用户做决策。

但现在的直播卖货反而忽略了直播的本质,过于夸大了商品。

主播以连麦、PK、演戏,生日等各种方式和理由,催促客户下单,这种购物体验极差。

最重要的是,商品的品质也得不到保证。

而一些有品质货源的商家辛苦直播几个小时的流量,还不如别人直播间嘻哈打闹强。

所以无论是用户还是商家,都期望直播卖货回归到本质,用心向客户卖好货。

那问题当前,谁能解决这个问题呢?

02蘑菇街直播行业的先行者

直播卖货的形式其实很早就存在了,但真正意义上的电商直播卖货的开创者不是淘宝、而是蘑菇街。

1、直播带货先行者

早在2016年初蘑菇街就上线了直播,作为直播电商的开创者,这五年来蘑菇街不仅亲眼见证直播电商的高速发展,也享受到了其中的红利,再次把蘑菇街的业务推向了新高度。

a、直播成了业务加速器

财报显示,2021财年全年,蘑菇街平台总GMV为138.55亿元,其中直播GMV达108.78亿元,同比增长38.1%,直播GMV占平台总GMV的比重达78.5%。

过去一年,蘑菇街新增1530多万用户,并引入2300多个品牌首次合作。

可以看出,直播已经成为驱动蘑菇街GMV持续增长的核心动力,蘑菇街也完成了从货架电商到直播电商、内容电商的转型升级。

b、靠谱的直播的平台

为什么主播和商家都喜欢在蘑菇街上直播,除了持续的产品创新外。

蘑菇街直到现在始终坚持纯佣模式、没有坑位费,为商家提供了零成本的试错机会。

也正是这样的坚持,在蘑菇街从来没有因为佣金等问题出现商家和主播的纠纷。

每个主播带货的水平和商品的质量都特别高,因为大家的出发点是一致的,都希望让用户在蘑菇街买到好产品。

2、直播电商变革者

但是面对直播的同质化和乱象,如何让商家卖货有钱赚,如何让新手主播有出路,如何让消费者有更加愉快的购物体验?

蘑菇街经过多番摸索和测试,给出了一个亮眼的答案——短播。

a、短播是什么

短播是基于蘑菇街 2020 年10 月推出「切片」业务上的升级,它将主播在直播中对商品个性化讲解的视频变成一种可视化的、动态化的商品详情页。

通过与电商系统中的搜索引擎打通,加上蘑菇街个性化电商算法推荐,使得主播的产品在蘑菇街平台公域流量池获得更多的曝光和成交。

b、带来的结果是什么

你一定很好奇,这种让商品短视频化创新,到底对主播卖货产生了什么样的影响。

根据蘑菇街后台数据,蘑菇街主播“程轩zz”当“短播”录制率由40%提升至94%时,周成交提升了16倍。

蘑菇街主播“COCO乐可可”开播两月平均录制率保持80%以上,全渠道成交从日均100增长至日均3000+,提升30倍。

这仅仅是数万名蘑菇街主播借助短播获得成绩的缩影,那问题来了?

为什么短播能产生这样的效果?它的价值到底在哪里?

03全新业务形态

短播的价值在哪里?

村长认真去体验了一下蘑菇街的短播,我把自己的一些思考与你分享。

1、让商品详情页活起来了

a、有了互动

在我们之前的消费认知里,我们去搜索商品、流量商品,呈现在我们面前的几乎都是四五张商品的主图,然后是冷冰冰、过于修饰的详情图,其中夹杂着一些短视频。

总之,我们了解商品只能靠我们自己阅读之后,去猜测、去想象。

而短播让商品活了起来,接地气了、真实了。

我们通过视频,可以更加直观的了解商品的材质、使用、价格、优惠,以及直播间的互动氛围,对于提升商品成交、用户分享都有帮助,也让店铺多了一丝人情味。

b、去图文化

短播也给了我一个重要的启示,图文详情页一定是必要性的存在吗?

短播中主播已经为我们做了详细的展示,直播间的一些代表性的问题也得到了答疑。

去图文化是不是会成为一种趋势?是不是提高了商家上新、销售的效率?

我觉得短播开启了无图文卖货的时代,视频就是详情页,它更符合新电商用户的消费习惯。

用户从找便宜、看商品变成了看内容,听分享,这才是Z时代的消费语言。

2、提升了销售效率

a、直播内容的二次利用

前文就提及一场直播的投入是巨大的,但直播结束后,精彩的现场互动、讲解的内容却不能得到有效的利用。

而短播的出现,却能很好的解决这样的问题。

系统自动就帮主播完成了精彩内容的剪辑组合,通过系统算法推荐到精准的用户面前。

另外一个商品可能会出现在不同的直播讲解中,以后不同的用户也会看到同一商品不同的短播,实现短播内容的千人千面。

b、主播开启睡后模式

直播是个体力活,主播不可能每天都直播十几个小时。

但主播对于商品的成交又有很大的影响,尤其是一些新客户,更愿意为人付费。

短播就是主播的24小时分身,哪怕主播不在线,新用户也好,错过直播的老用户也罢,都能随时看到主播的视频讲解。

对于化妆品、家电等产品来说,短播内容就是一份视频版本的操作说明书,极大提升了商品的成交率。

c、帮助主播试错校验

直播间的销售是流动的,时好时坏。

有时候,我们辛辛苦苦准备的商品、套餐、话术,在直播的时候因为时间、活动、场次等效果可能不一定会好。

尤其是在工作日的时候,但这并不完全代表我们的产品、政策不行。

短播把主播在直播间的内容录制之后,在非直播的状态下推送到用户面前。

通过用户的观看行为、销售数据,能更加客观的校验主播的选品、话术、演示等,特别适合一些新手主播和一些新品的发布测试。

3、主播得到了公平

相较于其他平台大主播的流量霸权,在蘑菇街上的中小主播、新主播得到了更多公平的机会。

只要做了直播,商品讲解的内容就会以短播的形式被推荐到公域流量池,用户会对主播有更加深刻的印象,让商品和主播都有了辨识度。

不仅提升了留存率,成交率,还让主播被动涨粉。

所以从短播中,我们可以看到蘑菇街对于用户购物体验、主播成长、商户成交都有着很深的思考。

同时相比较其他平台还在关注那些虚假的直播间人气时,蘑菇街已经进入到了直播带货的精细化、个性化运营时代。

而最终的数据也表明,短播形态的内容跑赢了传统的图文,短播用户的购买率是图文用户购买的几倍,短播用户成为直播用户的概率也更高了,所以希望大家能抓住蘑菇街短播的红利期。

当然,短播不是直播模式的终点,也不是蘑菇街创新的终点!

村长也期待蘑菇街作为直播电商的鼻祖,能够继续为我们带来新的消费模式和体验,在蘑菇街愉快的买到好东西。

也建议各位商家和主播去蘑菇街看看,也许会有新发现。

原文来自公众号十里村(ID:shilipxl),原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/NHxF6h9P4KUfL1EHssnoUg

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