企业如何获得资本市场青睐 专访胡铁：应该用两条腿走路 | 商业情报官
如今，创新经济投资风向标，我们目睹了许许多多由投资创造出的商界奇迹。风险与机遇并存，风投的加持让创新业态有效运行。这也反映了一个现象，创业家和创业公司如何从启动项目开始思考，如何得到资本的青睐和投资人的加持至关重要。对于投资人来说，洞察市场的好坏，挖掘投资机会也甚为关键。《商业情报官》访谈节目带您深入了解关于创投和市场的那些事。
（图片由受访者提供）
第二季｜ 第四期 【导读】本期人物内容： 自2014年 “大众创业万众创新”首次提出至今，“双创”已成为经济社会发展的主题词之一。天眼查专业版数据显示，据不完全统计，目前全国小微企业数量已达到8000万家，数量大约占到全国企业总数的70%左右。
中小企业普遍存在着自有资金不足的现象，如不能转向外源融资，别说是进行企业扩张，连维持生产经营都成问题。如何让“创业江湖”融资不难，如何快速让创业项目在大量方案中脱颖而出，给投资者留下可被投资的深刻印象就至关重要了。
没有商业计划书，就没人跟你谈投资。一份高质量的专业商业计划书可以在“电梯时间”行之有效，让你在10秒钟内抓住对方的注意力，在30秒钟内给到对方一份惊喜的商业模型结构。
胡铁，商业计划在线创始人，曾任职于IBM客户经理，MANPOWER区域经理，知楼网创始人，乐天下电子总经理。在2016年创立商业计划在线，希望在中国创业的江湖里出一份力。今天《商业情报官》访谈栏目将与他聊聊商海浪潮中为万千企业「摆渡」的那些事儿。
对话实录：
Q：你为什么选择来深圳发展？对深圳有什么感受？ 胡铁：我是2000年来的深圳，现在已经21年了。那时候深圳就已经是全国最好的城市，人往高处走，所以我就来了。在全国来说的话，深圳这里有对中小微企业发展最好的一个环境。无论是从政府政策、城市的包容性，还是产业的完整性，这里都是全国范围内最好的城市。深圳市政府主导的天使轮基金，投资全国范围内的项目，对整个风投圈是很重要的助力，它直接影响到深圳很多的投资机构关注早期的项目，以前是不具备这么好的环境的。
Q：创立《商业计划在线》项目的机缘是什么？ 胡铁：我以前在IBM做过IT，在MANPower做过人力资源，做过创业项目，走过资本市场，直到2015年开始运行《商业计划在线》项目。当时可以说很有机缘，2015年下半年我刚退出上一个创业项目，在家里处于赋闲状态。那段时间刚好有不少朋友说要做商业计划书，但缺乏专业的编写能力，所以我就在很短的时间内做了几份并获得了良好的反馈。这些朋友就怂恿我说“你做的这个东西这么好，是不是可以专门做这个生意？”我也觉得这服务很有价值和意义，就开始了。一份专业的商业计划书，确实可以帮助很多客户成功融到资金。很多小微企业的企业主、创业者没有经验，通过我们的服务，可以让他们真正知道做企业的商业规划和财务预测对一家企业长期发展的意义。Q：是从什么时候开始出现商业计划书的？ 胡铁：零几年的时候国内就开始有了商业计划书的说法，但如果有人说做商业计划书做了二十多年，那肯定是吹牛的。因为二十多年前没这个东西，没有这个说法。之前只有一种书面的报告部分内容跟商业计划书是接近的，叫可行性研究报告。可行性研究报告早先就有，但是商业计划书是从欧美转过来了。在零几年的时候，中国的VC风投市场才刚刚开始，特别是阿里巴巴的成功让风投市场对中国很有兴趣，那个时候就开始商业计划书的普及了。现在商业计划书的用途已经很普遍，比如提起融资，以前找投资人谈项目是约饭局聊聊，而现在是先递上一份商业计划书，因为现在大家都讲求效率嘛。
Q：衡量一份好的商业计划书的标准是什么？ 胡铁：这个时代没有商业计划书，就没人跟你谈投资。商业计划书的本质是沟通工具，通过计划书去告诉别人你心里的想法，从你眼里看到未来的世界。一份好的商业计划书是可以保证在商业投资融资沟通中不掉链子，让对方迅速的看到项目亮点和后期路径，帮助双方节约时间，提高沟通效率，这是创业者和投资者之间的共同语言。
Q：如何做好一份商业计划书？这里面关注的重点是哪些？ 胡铁：我们在创作每一份商业计划书的时候，都会让自己扮演成项目双方，这样才会有客观的市场分析、详细的产品说明、周密的行动计划、科学的财务预测、合理的企业估值。一份好的商业计划至少要达到三点作用：
达到企业融资目的
全面了解项目企业
向合作伙伴提供信息
商业计划书只是融资的名片和敲门砖，并不能完全决定融资成败，它只是一个必要条件，但绝对不是充分条件。
Q：《商业计划在线》解决了哪些核心的问题？ 胡铁：对我们来说，商业计划书的赚钱能力是一个专业的事情。那么有两类的客户：一类是他自己并不具备这个能力，另外一类是他自己具备这个能力，但是要付出的成本会更高，比如需要投入人力资源来做，而我们是专业做商业计划书的效率会更高，成本会更低，这是我们给客户带来的价值。
Q：撰写商业计划书的过程中，是否有碰到棘手的问题？ 胡铁：其实每一个项目都不容易，最主要的问题还是沟通，最最困难的问题是沟通不够。比如我们有一些客户确实很忙，时间不够，但我们也理解，没有一个老板是轻松的。还有一些客户可能会想“既然给你们钱了，那你们就全部给我搞定就行，你不要跟我说那么多。”不愿意花时间跟我们沟通，这个是我们觉得最困难的部分。那怎么解决这个问题呢？就是不断地，反复的沟通。一方面了解项目方到底想怎么做，未来想成为一个什么样的企业。另一方面在沟通过程中会不停给客户提供建议，包括产品服务、市场商业模式、融资想法等等。毕竟我们做商业计划书已经有6年的时间，几乎所有的赛道和商业模式都见过，包括不同规模的企业，上市，公司，个体户等等，这就是经验的积累和专业度给我们的底气。
Q：商业计划在线是如何建立自身服务的核心竞争力呢？ 胡铁：打铁还需自身硬，一个企业的核心竞争力最终还是要落到自身的产品和服务上。我们思考的是如何把商业计划书的服务做到更专业，交付得更好，主要是在几点上：
行业标杆：我们在六年间编写了上万份行业商业计划书，在导入ISO的标准后，整个出品过程中做到标准化，客户好评如潮。
独家行业研究数据库：不计成本投入IT建设，我们现在的行业数据库基本上囊括了所有行业的数据、所有上市公司的投研报告，包括他们的IPO的申请书资料，这些全部都是我们自己研发的行业数据库，是最全面最科学的数据。
黏性服务：不同阶段的商业计划书的创作方案不同，客户使用我们的服务，后续还会复购相应的增值服务。
优质资源对接：我们跟30多家VC签约合作，在前两月深圳市投资商会把我们评为“十五年杰出贡献会员”。
团队优势：年轻、高知、勤奋、激情，对项目经理的选才尤为严谨。
项目严格保密：每个员工入职都会签项目保密协议，这是我们对客户的承诺，也是基础的职业道德准则。
Q：同为创业者，你觉得企业如何能获得资本的关注和帮助？ 胡铁：如果不了解机构的投资逻辑和投资流程，就想得到机构的青睐，结果只会是事倍功半，一无所获。
做企业应该用两条腿走路：一个是在消费市场和客户方面，你要做得更好，就需要不停地去跟同行比较。另一方面是在资本市场脚步不能停，你得不停去接触资本圈的人脉，因为所有的信任关系都需要时间的沉淀。
我比较反对弄虚作假，没有真材实料的模式。对于融资很重要的一个问题，就是企业估值。估值其实跟你手上的筹码是有关系的，而不是靠想象，它靠的是项目架构、商业模式、盈利能力和创始团队等。去虚存实，回归本源才是正道。
Q：你认为投资人和创业者之间是什么样的关系？ 胡铁：投资人和创业者应该是朋友关系。投资人是潜在投资者或者说潜在的未来股东。而这一切坚实的基础都是相互信任而不是相互利用，不管对项目方还是对投资人都是一样的道理。只有相互信任才可能走得更远。我们见过太多的反面案例，如果投资人和项目方的关系处理不好的话，会对企业造成致命的伤害。
Q：在服务过的这么多企业中，企业的实际估值和他们的预期估值是否相差很大？ 胡铁：每一个企业领导都希望自己的企业估值很高。80%的老板会过高地估值自己的企业。但是如果你问他“你为什么给自己估10亿或者50亿或者100亿呢？”回答一般这样：”我不知道，但是我就觉得我们企业未来很好。“在估值这块，我们一般是结合财务预测来做的。而通过财务预测帮他做出来的企业估值，一般来说是低于他的期望值的。所以我们给客户提供商业计划书的目的不是单纯为了帮他们提高企业估值，而是结合财务预测，帮助他们客观认识自己。
Q：创业者在创业初期要做好哪些准备？你对他们有哪些建议？ 胡铁：做好心理准备，然后就是坚持，先完成再完美。坚持的目的是保持对事业有足够的信心。产品和服务不好可以改，商标不好可以更换，团队的素质不行或者规模不行可以进步，甚至说商业模式不好也可以改正，但是有一点是没有办法换的，就是创始人的信心。一个项目从0开始做的时候，很重要的一个创业领袖特质就是自带鸡血，还要具备给团队成员打鸡血的能力，特别是小团队的管理，更应该是决策果断，行动迅速。
Q：商业计划在线下一步的扩展计划是怎样的呢？ 胡铁：进一步夯实在行业中的地位，巩固专业能力。我们会花更多的资源去提升产品的出品质量和出品效率，具体主要在两个方面，一个是项目经理的团队建设，另一个是在IT上面投入更多，让整个生产效率会更高。
同时，我们抖音上的官方账号已经突破10万粉丝，我们也将持续发布新的原创作品去宣传企业，吸引更多用户前来了解我们，以获得更好的企业服务。
情报显微镜 ：
胡铁： 我觉得创业的时候不需要过分地去思考，说未来的趋势是怎么样的，只要有一定的考虑就ok 。你给市场带来的产品和服务有没有价值才是最重要的。
商业情报官，让每一位创业者都被看见。
