剩者加速谋变，民宿业要下一盘大棋？

动荡市场往往蕴藏着带来巨大回报的投资机会，正如Airbnb和Uber都诞生于萧条的2008年。

没有人永远年轻，但总有人正年轻

民宿的核心模式，叫做“陪年轻人成长”。在民宿的发展历程中，关于主流消费群都呈现出了非常明确的特点。

最早使用民宿的是80后、90后，他们用民宿标榜自己的个性，崇尚勇于尝试、特立独行、说走就走的“背包客”生活理念。这批人成了民宿最早的忠实用户。

2019年，柏思齐在清华演讲中表示：“中国有超过4亿千禧一代，而他们正是爱彼迎用户中的主力军，是我们业务发展的重中之重。”

从80后到00后，中国的民宿消费永远在聚焦年轻人。

根据木鸟民宿2021年度数据报告指出，18-24岁用户占比为46%，25-29岁用户占比为29%，90后和00后占比总和达75%，Z时代用户成为民宿消费的主力群体。

年轻人真的喜欢民宿吗?换句话说，民宿的吸引力在哪里?

在分别住过酒店和民宿后，你大概率会觉得民宿与酒店有很大的区别。“便宜”“布置有特色”“有人情味儿”是年轻旅客选择民宿的主因。在民宿里，房东更愿意一尽“地主之谊”，招待远道而来的朋友。打破简单的“住宿”模式，提供一种新奇的、场景化的生活方式体验。

这种体验式营销，是专门针对年轻人群而设计的。

在《未来的冲击》这本书里，美国“未来学家”托夫勒曾做出预言：体验经济会超过服务业，是继服务经济之后的下一个经济形态。

民宿，已经把体验式营销玩出了花。

用户入住民宿不再只是为了满足单一的住宿需要，而是基于情感需要，甚至是“我也想要这样的生活”的期待。在消费升级和个性化需求不断提高的今天，他们会将自身的情感和期待代入其中，体现着这代人对某种生活方式和生活态度的认知与向往。它蕴含着一种人们特定的情愫。

这不仅仅是商业了，更是对人性的把握。

被误判的赛道

一方面，营收不及预期与外部环境变化有关。疫情反扑，这让许多民宿供应链包括平台玩家失速。途家、美团、小猪在内的民宿平台依靠广告的强曝光获取流量的打法几乎失效，民宿增长的战线拉长。

疯狂烧钱的获客大战，实际上已经走到了末端。木鸟民宿公开表示，自成立之日起，总投入费用不超过一个亿，对比其它平台这不得不说是一个非常谨慎的数字。同时，受疫情的影响，供应链超过200万套后，平台本应跟随产品培养起用户消费习惯，作出规模效应的时间节点被大大推后。

据蓝鲸财经报道，民宿行业在过去十年中，国内民宿独立平台一共投入了大概103亿元，而赚回来的可能不足三分之一。或许这也正是对民宿行业烧钱这十年，行业供应链刚刚摸到200万套民宿房源供应链的最好诠释。民宿并不是一个能够快速扩张的行业。

另一方面，从某种程度上来说，资本对于民宿行业，也存在一定误判。一些资本错误地估计了民宿行业的发展阶段。民宿是一个重运营的行业，以成立十年的滴滴和木鸟对比来看，滴滴早在2016年就宣称平台司机数量超过1600万，木鸟民宿2021年的房源数量刚刚突破135万，民宿行业的坚冰化开不久，正处于小火转大火的增长阶段。如果以Airbnb上市之时全球600万房源的体量来看，未来十年，中国民宿行业将呈现加速发展的态势。

木鸟民宿CEO黄越在近期的专访中提到：“国内民宿行业从“冰点”起步，烧了十年才步入“温点”找到新的发展路径，逐步走向成熟。”或许面对刚刚到达热点的民宿来说，慢慢来才是最好的诚意。

随着竞争开始进入到巨头鼎立的阶段，资本逐渐冷静，完全烧钱换份额的阶段结束了。当价格不再有巨大优势的时候，消费者对于产品和运营的敏感度就凸显出来了，竞争的主要战场，开始从营销曝光，转移到了产品、价格和服务上。民宿平台真正的优势，也就随之爆发。

剩者加速谋变

民宿行业已经历了多轮洗牌。第三梯队的大部分品牌逐渐面临破产、兼并、业绩下滑严重的境况。只剩一、二阵营和少数第三阵营的玩家依然坚挺。

面对疫情反复、佣金收入减少以及爱彼迎离场后供应商对平台的信任危机，这几大平台需要做的，则为积极变革，寻找“高烧”之外的理性生存之路。

整体行业节奏上，已经从过去拼爆发力的“短跑”冲刺状态，向马拉松式“长跑”拼耐力的竞争过度，围绕效率提升的运营体系创新和供应链体系创新。因此，结果导向上，资本烧钱驱动难以延续，而是否具备造血盈利能力，也就将决定了能否走多远，能否游出“深水区”。

第一，转型强化供应链，模式融合优化用户触达。

为求生存，各类玩家使出浑身解数。“途家民宿”早在去年就依靠携程农庄大力发展乡村民宿，小猪民宿精简业务专攻一域，尝试toB方向，走上与政府合作建设乡村民宿之路。

依旧深耕轻资产运营路线的木鸟民宿，在今年调整了自己的战略打法，从“规模优先，兼顾效率”转为“效率优先，兼顾规模”。在网红民宿方向探索新出路。

为了生存，模式融合，谁都想有更大流量基础，所以途家民宿和小猪民宿积极寻找金主，借力打力;木鸟民宿依靠新媒体流量拉拢年轻用户群，美团民宿始终依靠美团本地生活流量获得较好发展。他们一直在规模与盈利、优化房源与提升流量中探寻最优解。但奇怪的是，木鸟的声名不显，在一些第三方平台的下载量却远高于其它三家，或许这才是它独立运营的机密。

第二，背靠平台仍焦虑，多种方式谋盈利。

在城市战略上，途家民宿与小猪民宿开始发力下沉市场，争夺在一二线大城市外的乡镇市场。就在途家与小猪调整架构，加速“下沉”时，美团民宿为创造更多“可能性”，盯上了门票、外卖业务，致力于打造民宿生活圈。木鸟民宿展开了更加精细化的管理，包括重视乡村民宿的增长，但重点仍然放在城市民宿的增长上。据资料显示，木鸟民宿的城市民宿和乡村民宿订单占比约为4:1，木鸟民宿将重心放在了发展网红民宿抢占年轻群体流量上。

总体而言，民宿已不能延续“烧钱”玩法。在资本市场遇冷，消费品涨价潮等情况下，这些正在挣扎、试探的社区团购公司无一不在为亏损换流量、自身“造血”能力低、无核心壁垒而焦虑。对途家和小猪而言，攘外必先安内。携程、飞猪外部输血的中断其实敲响了警钟，一个靠输血的企业活不久。

第三，融资需求迫切，期待大鳄抄底

2022年以来，在国际环境、美元加息等多重事件的影响下，一二级市场迎来跌宕起伏的低迷形势，估值跌至历史低位。在此背景下，各家都开始“捂紧钱包过日子”。

早在2019年，杨昌乐就喊出了途家上市不会太远的口号，但时至今日，仍未成型。小猪民宿自被飞猪收购后，期待能够有一场融资振奋士气。木鸟民宿CEO黄越更是在今年的媒体专访中公开声明将在七八月启动新一轮融资。

5月初，巴菲特老友芒格回应了“投资于中国”的问题，他强调，在中国投资的原因是，“能够在那里以更低的价格买到更好的公司”。途家已经融资到后期，作为行业内独角兽，如果想要吸引投资，讲出新故事变得非常必要。小猪民宿也同样面临这个困局。对美团民宿来说，自“榛果民宿”改名之日起，早已舍弃独立上市的可能性。那么，可能只剩下第一梯队的木鸟民宿以及二三梯队的部分企业成为大鳄心中的优质资产。各家都在争取资本青眼，危机下，行业各方都期待能有一个振奋人心的好消息。

资本寒冬和民宿的赛道，未尝不是时代的轮回。“棋手”已经落子布阵，未来棋局如何变化，或许下一次融资能够给出答案?