之前文章写到过短视频的本质是屌丝经济，浮躁与碎片化的前期，大家还是更喜欢直来直去的内容，不拐弯不墨迹，标题党创作方法论养活了一波大泛知识达人和带货投放素材内容。尤其是带货类素材产出，我们看官方公布的跑量素材合集，现阶段还远没到达拼内容的阶段，全是“套路”创作论，跑量文案模版换个卖点可以套用到任何产品上，玩法慢慢被迭代，不变的底层原理始终可以支持创作本身，我们今天就聊一下套路化内容创作。
贪、嗔、痴、色等人性的弱点可以引发巨大的流量，但是这些流量来的快去的也快，这些套路适合于产品本身就是与这些弱点相匹配的产品。利用人性的弱点引发巨大的流量，用量变堆起质变，做高流量低转化的生意，但是不要忽略一个问题，高流量低转化的前提一定是足够大的流量，不然就是无意义式自嗨消耗，表面虚假繁荣，转化率一落千丈，图个热闹而已。这个逻辑适用于抖音短视频的各种类型，包括个人IP、带货类种草视频、千川投流素材、蓝V品宣都是如此。很多内容我们知道它天然带流量，比如黑丝、冰敦敦、蹭热点、哗众取宠、博眼球标题党，但是这波流量对你而言的价值有待深思。
01
我们可以套用一个非常简单的浴缸模型，浴缸有两个口，一个是进水口一个是出水口。在浴缸模型中决定你能否正常洗澡的是“留在浴缸里的水，而不是流入浴缸的水”。这与靠已知流量密码的创作套路相似，靠人性的弱点引发的流量的质量如何?转化率如何才是我们需要深思的问题，而不能只看表面的虚假繁荣。
另一个模型是淋浴模型，同样是洗澡，浴缸模型的决定因素是留在浴缸里的水;淋浴模型的决定因素是所有流入的水;两种模型对“流量”的要求不同，一个是要求流量可以转化，另一个则是只要是流量即可。
那如何判断你的产品究竟是浴缸模型还是淋浴模型呢?吸引观众的“点”是否与产品本身强相关?
我们举个例子，同样是“黑丝密码”，如果我的产品是“探探”、“陌陌”、“男性保健品”,那么我就是淋浴模型，因为吸引观众的“点”与我自身的产品强相关。
至今为止我们还能看到拼多多9.9买iphone13的买量信息流广告，因为这种噱头内容和利用观众贪婪心理做文章本身就符合目标用户审美口味，且靠这种内容吸引来的用户可以产生对应的转化，能转为拉新有效用户。之所以你把这波内容当小品看，是因为你压根就不是拼多多的新一轮拉新目标用户。
同样的道理，“得物”就不会利用这种套路告诉你9.9可以买iphone13,不是说这种素材跑量拉新效果不好，而是产品本身与内容点偏差过大，只能起到骗注册而无转化。对得物而言，这类“内容点”就是浴缸模型而不是淋浴模型，没有转化毫无意义。对于带货类视频也是同样的道理，不然你的内容就只是在骗播放点击。
之前抖音运营界流行一个说法叫“破播放” ，大体意思是用7秒以内的噱头标题和争议内容获取高播放量，表面上有效播放量会有明显提成，但是实际上对你账号自身毫无价值，虚假繁荣，甚至会影响你原有的账号标签。抖音流量不值钱，精准流量才值钱，除非你是淋浴模型而非浴缸模型。娱乐类及泛知识类的短视频是在交换用户时间，消耗内容流量池用户，用户对视频表示认可的反馈方式是点赞、评论、收藏、转发;
02
电商类短视频是在交换用户的金钱，消耗电商流量池的用户，用户对视频表示认可的反馈方式是点击、成单、付款。
带货类的视频基础转化路径为：吸引兴趣，引发停留;卖点种草，产品推销;打消疑虑，信任背书;行动指引，下单成交。做好带货类视频就要懂得三类人群。
第一类是产品使用人群;即对产品直接性购买，自己购买自己使用，文案的目的是打动他们。
第二类是产品购买人群;自己不用买给身边的人使用，比如给妈妈买老年水乳套装，给老公买刮胡剃须刀，给女朋友买新奇特新年礼物。
第三类是内容关注人群;比如投小店随心推，内容流量池用户对视频感兴趣，虽然转化率低，但是内容本身撬动足够大的泛流量来填补投产，本质上还是高流量低转化的逻辑，所有的剧情类带货的本质都是这套逻辑。
理论上讲电商目标用户远小于内容流量池用户，第一类第二类目的明确就是为了转化电商目标用户，而第三类是在影响内容流量池用户，激发式生意购买多是从这波用户中产生，即便不产生直接性购买，他们也对该内容感兴趣。
流量密码或者擦边球文案，其实就是在影响第三类内容关注人群，虽然你是电商类属性卖货视频，但是因为卖货而故意设置的吸睛内容本质上就是通俗化内容表达。数据指标自然要比普通广告逻辑视频要好，从点击率、完播率来看数据也会不错，唯独转化率偏低，用点击率和完播率的高指标来中和转化率。
影响转化率的关键因素还有“货品”。
想象一下如果你是一个男性用户，因为黑丝小姐姐吸引看完了一条在黑丝流量密码包裹下的带货视频，这个视频销售三个货品，A199元的红酒、B39.9元的养生茶、C 19.9元的车载充电线，先排除其他干扰因素，假设三个产品你都需要，思考一下最容易转化的是哪个品?
这里有两种情况：
第一如果兜售的产品与视频内容本身强关联，最后的转化率自然也就会高，比如黑丝流量密码与养生茶，黑丝流量密码本身就是打的“色”擦边球。如果养生茶的文案去委婉强调产品本身能给男人带来小惊喜，那么转化自然会很高。即便你走了捷径在拿捏人性的弱点，但是这弱点是与你产品本身息息相关，对于此刻该产品主打的转化卖点而言就是好内容。
第二种情况，19.9元的车载充电线会好卖，因为产品本身就是一个刚需品，虽然你是被黑丝流量密码吸引，但是本质上你确实需要这么一条充电线，你的购买逻辑和转化路径不是因为你的看了黑丝才想要买一条车载充电线，而是你恰巧需要一条车载充电线只不过恰巧碰到黑丝而已。而199元的红酒会比较难买，虽然目标购买用户也喜欢看小姐姐，但是吸引用户停留的点与实际影响用户下单转化的点并不吻合。
低客单价可以靠哄骗，用户决策成本低，试错成本低;高客单价靠需求洞察，需要有完整的转化逻辑，兜售种草卖点，建立信任打消疑虑，匹配使用场景，进而达成成交。归根结底套路玩法可以一时有效，当套路和模版被使用泛滥时，还是要回归到优质内容本身，优质种草逻辑，可复制的高转化文案创作方法论支撑。遵从“吸引兴趣，引发停留;卖点种草，产品推销;打消疑虑，信任背书;行动指引，下单成交”的慢方法，慢即是快，持续优化反复迭代。
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