软文推广如同博弈，不懂用户如何能够双赢？

软文推广是一个各取所需的过程，对于推广方来说，获得用户、促进销售和提升自身的影响力；对于用户来说，找到所需要的产品、满足需求和解决问题。这就如同博弈，在一定条件和遵守一定的规则下，双方从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益。

但有些不同的是，市场化经济背景下，软文推广结果的最终裁定者是用户，即用户既是参与方之一，也是裁判。换言之，这一个过程并不公平。

如何在这不公平的“博弈”当中，赢得用户的青睐，最终实现双赢？回到源头，就是要懂用户，了解用户的喜好和需求，帮助用户解决问题。概括而言，就包括3个维度。

01

趋近用户的目标

在阅读一本书的时候，刚看了两页想要放下去做别的事情，非常容易；但如果还差两页就看完了，想要放下就比较困难了。这是因为人们都有一个共同的倾向——越接近完成某个任务，越不会中途放弃，反而会不顾一切地去完成。

这在管理学上也被称作激励理论，即积极性被调动的大小取决于期望值和效价的乘积。也就是说，一个人对目标的把握越大，估计达到目标的概率越高，就越容易被激励。

那么，在软文推广当中要如何运用这一理论？其实就是提供一个能够击中用户目标的点。比如用户需要一台洗衣机，所有的性能参数、功能要求等等都已经明确了，只有价格这一点还没有明确。这时候软文推广要做的就是趋近用户目标，也就是将自身的价格优势着重体现出来，从而激励用户进行购买。

02

运用“心理账户”

什么是“心理账户”，就是购买一件产品所需要付出的成本，所带来的心理感受能力；最大的一个特点，就是同样的价格在不同的场景里，心理账户会不一样。

比如说一个月收入5000的人，去餐馆吃一顿饭，如果只是自己一个人，500元简直就只能用“贵”字来形容；但如果是与一个多年未见的老朋友，那么500元根本就算不上什么。这是因为，在“关系维持”这个心理账户里，你的预算上限远高于自我吃饭花销。也就是说，在这个账户里，你表现的更大方。

同样的，在软文推广当中也存在这样的心理账户。营销推广人员要做的，就是善于识别哪些关系是消费者要一直维持的，然后引出自己的产品，帮助用户完成“关系维持”的任务。

03

调动用户的责任感

人是群居性的，因而也总是在同时扮演着各式各样的角色，承担着各种各样的责任。面对这样的责任，总会有力不从心的时候，总会有顾及不上的时候。遇到这样的时候，任何一个人都希望有人可以帮上忙。

因而，在软文推广上，内容就要善于调动消费者的这种“履行责任”的倾向，让他们意识到自己还有孩子去疼爱、有父母要去关心、有爱人要去呵护，从而使自己的产品成为他们履行责任的必备品。

在软文推广的这场“博弈”中，只要是在市场化经济背景下，推广方永远都是处于劣势的一方，因为用户既是参与者又是裁判。想要让裁判判定获胜的是自己，就一定要懂裁判，了解他们的喜好、需求和等待解决的问题。只有这样，才能实现双赢。

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