电商术语小词典

最快了解一个行业的方法，是去掌握这个行业的专用术语。

本文精选了一系列电商（营销）行业术语，可以帮助你初步快速地了解电商。

01. 成图率

指每一百个购买产品的用户，百分之多少会自发地拍照分享。

据报道，三顿半咖啡的成图率远远高于一般公司，很多腰部KOL、素人都是主动拍视频分享，公司并没为投入很多资金，由此可以窥见三顿半咖啡成功的重要动因。甚至有人提出，成图率应该成为一款产品能否爆红的关键考核指标。

02. 标品/非标品

标品一般是有官方的规格和型号，款式与外表相同。比如手机，电脑，家电等都属于标品。

非标品指的是那些没有明确规格和型号的商品，比如服装类，鞋子等，这些商品往往款式多种多样。

03. 库存深度

库存深度=当月库存/下月销售计划。

以当月的销售成本在现有的库存数，能周转几个月，库存深度为2-3最为合适,如果高于这范围，会造成库存积压,降低库存年度周转次数，低于这个范围,会造货源成供应不上，无法满足正常生产的需求。

04. SPU/SKU

SPU = Standard Product Unit

SKU=stock keeping unit

SPU：苹果6（商品聚合信息的最小单位），如手机->苹果手机->苹果6，苹果6就是SPU。

SKU：土豪金 16G 苹果6 （商品的不可再分的最小单元）。

从广义上讲，类目>SPU>SKU

05. Combo

组合款的意思，电商销售中，商家经常将几件商品组合在一起做售卖。

06. DSR

英文全称为Detail Seller Rating，指卖家服务评级系统。

分别是三个指标，宝贝与描述相符、卖家的服务态度、卖家发货的速度、物流公司的服务。每项店铺评分取连续六个月内所有买家给予评分的算术平均值。

07. OEM/ODM

OEM可称为：代工或代生产，用别人的技术和品牌，工厂只负责生产。ODM则可称为：贴牌，也就就是工厂的产品，贴别人的品牌

08. 价格带

指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。在店铺内，为了满足顾客对既丰富又有效的商品构成的需要，有必要减少销售格层，并缩小价格带。如果销售价格的种类很多，则必然导致顾客不需要的商品增加，使顾客选择商品成为困难，并失去了商店的特性。

09. 坑位/坑产

坑位就是固定的广告位，坑就是产品在这个固定广告位的销售额。

10. 环比／同比

是本期统计数据与上期比较，例如2014年7月份与2014年6月份相比较，叫环比。与历史同时期比较，例如2014年7月份与2013年7月份相比，叫同比，公式如下：

1）环比增长率=（本期数－上期数）/上期数×100%。

2）同比增长率=（本期数－同期数）/同期数×100%。

11. 动销率/滞销率

动销率，指店铺中有销量的商品与全店所有商品的比值；与动销率相对应的是滞销率，滞销率是滞销商品与全店商品的比值。

12. 毛利润

毛利润，是指：售价－可直接分配的成本

可直接分配的成本，是指：你可以直接控制的成本，如原材料、员工工资等。

例如：一双鞋，售价1000元；

制造鞋子的可直接分配的成本：原材料，员工工资等300元。

毛利润，即是1000元－300元＝700元。

13.净利润/纯利润

净利润，是指：毛利润－不可直接分配的成本，不可直接分配的成本，是指：水电费、营业税等各种不能直接控制的成本。

例如，鞋子的毛利润：700元；

不可直接控制的成本：水电费、各种税收等600元。

净利润，即是700元－600元＝100元。

纯利润，是净利润的另一种说法。

14. 人/货/场

人：以人为本无限逼近消费者内心需求

货：不同风格/不同阶梯的货品结构管理

场：品牌与用户的触点，门店、电商、移动、电视等等，消费场景无处不在。

15. 淘宝8大人群

也是目前主流电商对于所有人群的一个划分，包括以下8类人群：

新锐白领、资深中产、精致妈妈、小镇青年、GenZ、都市银发、小镇中老年、都市蓝领

16. 预热

预热是指在活动开始之前的预告和氛围营造。在此期间，是没有活动的。只是为了让消费者看到即将开始的活动力度形式，这个时间消费者要做的，是看一看有没有自己需要的东西，加入购物车

17. 预售

预售是已然在售卖商品了，这个商品可能不是现货或者即使是现货，一般也没有办法全额支付。双11的预售是有定金和尾款的。在预售期间，你只能付定金，比如这件商品活动卖100块，预售先支付定金10块，等到支付尾款的时候，你再去支付剩下的90块。之后商家再给你发货

18. 盈亏平衡点

又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入 等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。

19. 电商营销IP

指以天猫为首的电商平台打造的各类营销活动栏目，比如：超级品牌日、欢聚日、小黑盒、理想生活club、超级品类日、手猫大牌日等等。

品牌做这类营销IP活动，可以置换到平台的流量资源，但前提是品牌也需要自身投入市场资源来做方案PK。

20. S级/A级/B级

指的是电商促销活动的等级划分，不同等级大促流量不同，S级>A级>B级。

通常S级指的是平台级大促，比如双11、618这种；A级指的是行业类目级促销，如3C数码节、新风尚等；B级指的是店铺级常规促销活动。

21. 尖货

在电商中指那些稀缺的、不愁卖的、价格不一般的货品。

22. 货品结构

指商家对一盘货通过稀缺程度进行“金字塔”型的分类。

通常金字塔尖的为话题引流款，也称之为“尖货”，中部的为起量款或常青款，最底部的为承接款或长尾款。

23. 人群资产

最早是由阿里提出来的，首次将品牌商家在线上的人群用户定量化统计出来，统计的模型是A-I-P-L。

A代表认知人群、I代表兴趣人群、P代表购买人群、L代表忠诚人群。这些不同阶段的所有人群体量都可以存储在阿里的数据银行里面，构成品牌商家的人群资产。

24. 全域营销

最早是由阿里提出来的，通俗一点来说就是用户在阿里生态会有一个通用的ID账户，这个ID可以让品牌商家从媒体传播端、到电商购物端的全链路、全渠道追踪，实现的效果是让消费者的行为、踪迹被可视化，最终的目的是精准有效地运营每一个用户。

25. 站内/站外

相对于电商平台来划分的，一般电商平台里的叫做站内，外边所有的都叫做站外。

比如站内营销玩法，一般指品牌店铺内的互动、促销玩法、电商内容、直播带货等；站外玩法一般指品牌在社交平台、线下等。

26. 人群数据回流

一般指品牌在站外媒体端投放的人群标签等数据，回流到阿里的数据银行里，用于后续站内做二次触达，实现精准转化。

27. UNIDESK

阿里提出的全域营销核心产品之一，帮助实现“全链路”、“全媒体”、“全数据”、“全渠道”的营销。

通过将营销活动中的受众互动数据，回流到数据银行，积累成为品牌的数据资产，使之可以帮助实现营销和用户运营的再优化。

28. 人群颗粒度

我们经常听到类似这个人群颗粒度太粗的话术，其实就是指人群画像描述太宽泛，不够聚焦细分。

29. GTA

缩写全称为GMV To AIPL。指通过GMV销售额，反向测算AIPL各链路上的人群体量需求。

反推的标准是针对以往新客、老客的销售占比，分别测算出A、I和P、L的所需的体量，再根据不同链路人群的转化率算出对应所需的人群体量。目的是让品牌在营销上的投入更加有的放矢。

30. FAST

阿里系营销模型，相比于AIPL是从量上统计品牌的人群资产总量，FAST是从质上衡量品牌人群资产健康程度的模型。

F，全称Fertility，指AIPL总量

A，全称Advancing，指AIPL转化率

S，全称Superiority，指会员总量

T，全称Thriving，指会员活跃率

31. GROW

天猫提出的用于指导快消服饰行业品类有的放矢的增长模型。GROW分别代表着品牌实现增长的4个决策因子：

G，全称Gain，指提升渗透力；

R，全称Retain，指提升复购力；

O，全称bOOst，指提升价格力

W，全称Widen，指提升新品延展力

32. KA商家

全称为Key Account，在电商里KA商家指该类目的优质大卖家，销售额在行业类目排名前列的商家。成为平台KA商家，将会获得一系列优先的特权和扶持。

33. ATV

客单价的英文缩写，全称为average transaction value，指每一位顾客平均购买的商品金额。

ATV=营业额/客单数

34. CVR

转化率的英文缩写，全称为conversion rate，一天的成交访客比上总访客，转化率越高访客质量越高.

35. CTR

点击率的英文缩写，全称为click through rate，一段时间的点击量比上展现量，可以测试出广告图是不是有吸引力。

通常媒体投放的时候都会做A/B test，选出CTR高的素材，来加大后续的投放费用。

36. CPS

英文全称为cost per sales，指按销售提点收费，现在很多达人、头部主播的直播带货，都会跟品牌商家谈按CPS收费。

37. CPUV

英文全称为cost per UV，指每一个由媒体投放带来的进店流量的成本。

不同于CPC（cost per click），因为有些点击媒体点位后，不一定会到进店，中间最少有20%的差距。

38. Bounce rate

跳失率，指显示顾客通过相应入口进入，只访问了一个页面就离开的访问次数占该页面总访问次数的比例。

39. DAU

英文全称为Daily Active User，日活跃用户数量。一般用于反映网站、互联网应用等运营情况。同理还有MAU（月活量）。

40. TGI

英文全称为Target Group Index，反映目标群体在特定研究范围(如地理区域、人口统计领域、媒体受众、产品消费者)内的强势或弱势的指数。

41. 社交电商

区别于以天猫、京东等大型电商平台的一种电商生态，指的是更加依托于人与人之间的社交关系，完成的商品交易。比如最典型的是微信生态里的电商小程序、社群等。拼多多最早就是依靠社交电商起来的。

42. 内容电商

区别于以天猫、京东等电商平台的货架型、以交易为直接目的的一种电商生态。

内容电商更多的是先通过内容吸引用户，然后在其中软性植入产品相关信息，引发消费者的潜在购物欲，最后达成交易的目的。

43. GWP

英文全称为gift with purchase，赠品。指电商购物中，品牌商家为了刺激消费者购买达到一定金额门槛，设定的奖励机制。

44. PDP

英文全称为product detail page，指品牌商家店里的产品详情页或者宝贝详情页。

45. DTC

英文全称为direct to consumer，说通俗点，就是去中间商，不赚差价。

DTC缩短中间环节，无需依赖传统的批发商和中间渠道，直接与消费者互动，及时掌握消费者的购物行为和用户画像。成为当下很多新锐品牌流行和践行的经营模式。

46. C2M

英文全称为consumer to manufacture，从消费者到生产者，这种模式的特点是通过互联网对消费者的信息进行搜集、整合，从中分析出消费者的需求状况，然后将这些信息发送给制造者，生成订单

工厂直接对接消费者需求，不仅使得商品售价大幅下降，降低销售成本，吸引了更多消费者，还令小众消费者的个性化需求得到满足，促进消费者更深层次的消费。

47. FAB

英文全称为feature、advantage和benefit，分别指特性、作用和好处。

FAB销售法则是在广大营销人在进行产品介绍、产品推销和销售的时候，针对客户需求和意向，进行有选择、有逻辑、有目的的逐条说服。先介绍特性，再介绍作用，最后点名好处，刺激用户下单。

48. FSS

英文全称为flagship store，指品牌在电商上开的官方旗舰店的意思。

 

49. B店/C店

B店指的是天猫商城的店铺，开设天猫店铺的一般都是大的商家、品牌商，模式我们称之为“B2C”。

C店指的是在淘宝上开店的卖家，就是针对个人用户开店的,目前无需缴纳费用即可申请免费开店，模式我们称之为“C2C”

50. 效果营销

跟品牌营销相对而言的，以追求数据结果为导向的一种营销模式。

狭义上的效果营销，比如做SEO/SEM，购买电商站内广告、做淘宝客、直播带货等。在很多品牌内部，有专门做效果营销的部门。

51. DMP

达摩盘，阿里妈妈基于商业化营销场景打造的人群精细化运营定向中台，涵盖消费行为、兴趣偏好、地理位置等海量数据标签，为商家提供个性化人群圈选，识别店铺高价值人群，人群画像洞察与偏好分析，以及投放用户链路追踪能力，以满足商家个性化精准营销需求。

52. Rundown

活动的流程表，用于计划活动执行期的时间安排，可以精确到分钟。

一般在做线下活动或者专场直播带货的时候，执行人员在此之前都需要用excel排出一份情系具体的rundown。

 

53. TP/DP TP，全称为Taobao Partner，最早指在淘宝认证的服务商家的托管，现在泛指电商代运营服务商。

DP，全称为Douyin Partner，指抖音官方认证的运营服务商。随着抖音开始大力推进自己的电商业务，需要一大批服务抖音商家的服务商。

54. TopView

抖音推出的一种超级首位广告，前3秒霸屏无干扰沉浸式观看体验，第4秒开始原生融入信息流，视觉上用户欣赏原生画质，感官上畅享沉浸体验，从而迅速占据用户心智，满足用户与广告开展深度沟通的需求，充分体现广告主品牌理念加深用户印象，助力品牌广告主实现强势曝光与高效触达。

55. UED

全称为User Experience Design，用户体验设计，电商中经常用到这个词的场景是对品牌店铺商品陈列、页面视觉设计的规范，比如我们经常听到类似于这个店铺的UED需要重新设计的话术。

56. URL

电商中一般指以www开头的网络地址。

57. Call for action

号召用户行动，比如我们经常会说你这个文案不够call for action，意思就是这个文案对顾客不够有煽动力。

58. FMCG

英文全称为Fast Moving Consumer Goods，指快消品行业。

59. OMS

英文全称为Order Management System，即订单管理系统。

60. WMS

全称为Warehouse Management System，即仓库管理系统。

61. PR seeding 一般指一种软性植入公关手段，比如某服饰品牌把一套限量新品寄给明星经纪人，让明星出席活动的时候穿，后期不会有明星直接的推广，但是可以通过媒体报道为该品牌新品制造曝光和声量。

62. 自播/店播

指品牌商家自己在平台上发起的电商直播，通常区别于明星、头部主播的直播。

63. 连麦

直播中，两个不同直播间的人互相通话的一种说法，比如我们经常可以听到李佳琦跟某个央视主持人连麦直播。

64. 冷启动

在互联网行业，常把一个没内容，也没用户的网站／账号的开始叫做“冷启动”。

冷启动通常要一定程度的付费推广去支持。

65. 明星ID

其实就是找明星录制一段品牌口播视频，通常会用在要借助明星的影响力去号召粉丝前往品牌参与活动的时候。

比如一些品牌的大型电商活动中，就经常需要请明星录制一段视频ID。

66. WOM

全称为word of mouth，指的是口碑营销。电商中经常需要征集买家秀、晒单，其实就是一种口碑营销。

67. Mar-tech

全称为marketing technology，营销技术，利用技术手段，实现营销目标的举措和工具。

Mar-tech给市场营销人员提供了与消费者建立一对一关系的机会，有了它，品牌能够更有效的寻找到对的消费者，并提供相应的价值

68. 公域/私域/商域

公域流量，是指由所在平台主动分配的流量。

私域流量，是指可以被自己自由反复利用，并且能够稳定触达的流量，比如微信好友、公众号粉丝、微博粉丝、品牌会员等。

商域流量，是指平台从公域流量划出来，以付费为主要分配标准的流量，商域流量本质上还是公域流量，只不过分配流量的标准变成了以付费为主。我们出价高，就能有更多的机会获取到更多、更好的流量位。

69. 溢价

产品溢价是指较正常竞争条件下所确定的市场价格为高的那部分价格。

比如，一件普通衬衣的成本可能是50元，而一件高品质衬衣的成本可能是100元，如果前者定价100元，后者定价200元，则会被认为是正常定价，因为高品质产品理应收取更高的价格。然而，如果后者定价300元甚至更高，此时，我们说产品存在溢价。

70. 成分党

指在选购如化妆品、日化用品等产品的时候，会非常用心去研究里面成分的消费群体。

71. 增量/存量

增量市场说的是可能会被激发的潜在的市场份额。市场边界在扩散，整体量在提升，甚至可以蚕食别的类似品类的市场，整体规模在增加的市场。是一个从无到有的过程。

存量市场说的是现存已被看到的确定的市场份额。是一个从有到优的过程。

72. 流量洼地

指的是价值更高，价格更低，有流量的入口。比如早期的苹果商店，早期的微博，早期的公众号，以及早期的小红书、抖音。

他们有个共性，早期！所以，流量洼地是根据时间来判断的，到了中后期，红利消失，就不存在流量洼地的说法了。

73. 通投模式

一般指在媒体投放的时候，不圈选人群标签，而是选择对所有用户人群做投放。

74. 小二

最早是指淘宝平台服务品牌商家和用户的工作人员，现在几乎扩展到用来形容所有电商平台的工作人员，有天猫小二、京东小二、拼多多小二等等

 

75. 快闪店

英文也叫做Pop-up shop，是一种不在同一地久留的品牌游击店，指在商业发达的地区设置临时性的铺位，供零售商在比较短的时间内（若干星期）推销其品牌。

比如我们在策划营销campaign的时候就经常会做各种快闪店的线下活动。

76. ISV服务商

ISV是Independent Software Vendors 的英文缩写，它的英文解释为独立软件开发商。

比如，淘宝里的ISV指的是加入淘宝服务频道或者开放平台的开发者及企业，拥有淘宝全行业开放的权限，普通服务商只开放了少量行业的权限，产品功能比较单一，适用的行业商户有限。

77. 天合计划

全称：天猫品牌联合营销计划，简称天合计划。天猫品牌商家，在淘系外指定媒体进行广告投放，并在广告画面中植入天猫VI元素，天猫将根据其广告资源价值，给予其相应比例价值的天猫非售卖资源位曝光流量，并通过精准算法帮助品牌触达站内潜在目标用户。（通俗来讲，就是品牌广告露出天猫logo导流到 天猫旗舰店/猫超）

78. 刷单

电商衍生词，指店家付款请人假扮顾客，用以假乱真的购物方式提高网店的排名和销量获取销量及好评吸引顾客。刷单，一般是由卖家提供购买费用，帮指定的网店卖家购买商品提高销量和信用度，并填写虚假好评的行为。

79. 卖点/买点

卖点是从品牌视角来看的，指产品固有的利益点；买点是从用户视角来看的，指打动用户购买该产品的点。

品牌卖点和用户买点有时候相差还是挺大的。比如那个“卖梳子给和尚”的故事里，作为梳子本身的卖点可能是檀木、纯手工雕琢这种，但和尚很明显get不到这个卖点，于是才有帮梳子打造 “香火信物”的买点。

80. 痛点/痒点/爽点

痛点本质上其实是恐惧，比如王老吉打的是消费者怕上火的痛点；

痒点满足的是每个人的虚拟自我，比如很多品牌贩卖的各种生活方式；

爽点是即时满足，比如盒马打的是：你不想出门买菜做饭，那就在线上下单购买生鲜食物，半小时内新鲜食物就会给你送到家，让你“想要就有，马上就有”

81. 明星周边

指的是非明星自己出的东西，也不是明星经纪公司出的东西，比如明信片，海报，抱枕，伞，背包，书，手链，钥匙链，项链等等只要是带有明星照片以及明星用过的一样的东西都可以说是明星周边。

82. 淘客

是一种按成交计费的推广模式,也指通过推广赚取收益的一类人,淘宝客只要从淘宝客推广专区获取商品代码,任何买家(包括您自己)经过您的推广(链接、个人网站,博客或者社区,微信群,朋友圈发的帖子)进入淘宝卖家店铺完成购买后,就可得到由卖家支付的佣金。

83. 淘口令

是淘宝的一种暗号，通过文字的形式在微信朋友圈进行分享，操作起来相对比较复杂。淘口令也分不同形式，一种是标准版，即用户可以凭借口令直达商品页面;另一种是个性口令，卖家可以自定义文案和链接，用户打开的可以是H5页面、店铺或者商品页面。

84. 渠道下沉

渠道下沉是指原本只在城市中销售的网络扩散开来，并且深入到农村基层去，它是一种新的营销策略，并且针对性的在经济较发达的农村推行

85. 店铺二楼

最早是由天猫推出的，进入品牌旗舰店，按照指示下拉，就可以进入二楼，通常作为品牌互动的承载区，现在也叫品牌专区。

86. 蓝V/橙V

蓝V是机构认证，政府、媒体、校园、企业、网站、应用等官方帐号均可申请机构认证；

橙V是个人认证 认证范围：支持娱乐、体育、传媒、财经、科技、文学出版、政府官员、人文艺术、游戏、军事航空、动漫、旅游、时尚等领域知名人士的认证申请。

来源：普浪呢公众号（ID：planner2333）

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