财报解读：存量房时代需求升级，贝壳如何“接招”？

存量房市场率先回暖，新房市场仍在“蛰伏”，随之变化的是社会居住观念，由于存量房挂牌量激增，使得买方从“没得挑”变为“任你选”，这是买方的机会，似乎也是市场的机会。

身处其中的居住服务头部平台贝壳，于3月14日公布了2023年四季度及全年业绩，财报数据显示，2023年贝壳实现总交易额31,429亿元人民币，同比增长20.4%，正如市场预期一样，贝壳交出了令人惊喜的答卷。

存量房交易额同比增28.6%，贝壳基本盘依旧稳固

接力三季度逆势增长的表现，2023年四季度贝壳再次取得理想成绩。财报数据显示，2023年第四季度总交易额为人民币7,356亿元，同比增加13.7%。盈利方面，2023年第四季度净利润达到人民币6.7亿元人民币，同比增加80.2%。

其中，新房业务交易额取得小幅增长，存量房业务则表现尤为亮眼。财报数据显示，存量房交易的总交易额高达20,280亿元人民币，同比增加28.6%；新房交易的总交易额为10,030亿元人民币，同比增加6.7%。

尽管，房地产行业已经进入周期性调整的“深水区”，但贝壳传统业务却始终保持核心业务的稳定向前，这背后主要有以下几个原因。

一是贝壳自营经纪品牌更多聚集在高能级城市，基于这一特性，贝壳及旗下品牌能够更快地抓住新政释放出的增量购房需求。

从城市分布上来看，贝壳在深圳铺设的门店数量最多，随后2-12名依次是成都、广州、武汉、苏州、北京、天津、重庆、西安、沈阳、南京、上海。其中大多属于能级较高、综合实力较强的城市。

中信建投研报显示，受益于政策推动和市场情绪影响，年内二手房成交显著放量，包含北京、上海、深圳等重点城市二手房成交同比增长30.1%。

二是在经纪人合作网络的基础上，贝壳持续挖掘和拓展行业优质产能。财报数据显示，截至2023年9月30日，贝壳旗下活跃门店数量达到42,021家，同比增长12.2%，活跃经纪人数量达到397,135人，同比增长13.6%。

此外，当前的买方市场观望情绪浓厚，为了保持整体业绩的稳定性，贝壳搭建了第二增长曲线来抵消风险，而且进一步延伸居住价值链，打通了买房、租房至家装的全价值链。

从业绩表现来看，贝壳在守住核心业务确定性的同时，新业务的成长性也已展现。财报数据显示，家装家居的总交易额为人民币133亿元人民币，同比增加145.8%。新兴业务及其他的总交易额为人民币986亿元人民币，同比增加12.9%。

一方面，贝壳通过新旧房交易→家居装修→租赁住房管理经营的链条，提高了业务协同的效果。另一方面，贝壳于2023年10月正式着手收购爱空间家装公司，进一步完善家装家居全价值链；同时，旗下整装品牌被窝模式也逐渐跑通，直营家装品牌圣都整装实现扭亏为盈。

值得注意的是，尽管市场环境中不确定性犹存，但贝壳的现金流始终充裕，财报数据显示，截至2023年12月31日，贝壳现金及现金等价物总计2585万人民币，同比增长10.28%，使得贝壳在稳固核心业务、探索新业务的过程中没有后顾之忧。

2024年，随着房地产市场重点逐渐由新房向存量房倾斜，市场将萌生新的发展趋势，贝壳又将如何应对？

贝壳如何用服务“敲开”存量房时代的大门？

中信建投研报显示，2023年1-11月，其关注的17个重点城市二手房成交面积同比增长30.1%，显著好于同期全国新房和百强房企的表现，二者分别同比下降7.3%和23.3%。

新房交易增速放缓、二手房成交显著回暖暗示市场已经进入存量时代，同时市场的核心驱动器也在发生变化，二手房市场的主导地位逐渐凸显，似乎已经成为与新房并驾齐驱的市场新核心。

此时，对于居住服务平台而言，尽管传统核心业务依旧是当下的基本盘，但未来的增量空间则来自于存量业务。由此次财报来看，贝壳存量房业务收入同比增长15.88%，占总净收入比例也高达35.94%。

原本，房地产经纪服务的主要价值是减少市场信息的不对称，但随着房产交易信息的逐渐透明化、标准化，以及市场供求的转变，价值链的重心开始从信息差向服务差发生迁移。

一方面，存量房市场挂牌量持续走高，以价换量的现象显著增加，价格承压下探，催生了房屋卖方对经纪服务更高品质的要求。

另一方面，购房需求发生变化，加上房屋具有低频、高价、链条长等属性，其决策成本及交易费用极高，因而消费者不仅看重房屋信息的真实可信性，更需要经纪人员的专业指导和服务保障。

针对这一现象，贝壳首创的ACN网络成为强效催化剂。

最早的房产经纪服务，从房源收集到房屋成交都具备很强的竞争性。ACN模式的落地打破了现状，其以信息共享、跨店合作、分摊佣金的方式将收益分摊至各环节的经手人，使得经纪人之间从传统的互相竞争、零和博弈，转换为互帮互助的协作关系。

经纪人之间合作效率提高，贝壳的运营效率也随之提升。在用户服务环节，竞争关系的弱化使得经纪人的注意力回归至服务品质上，用户体验也得以提升。

财报数据显示，2023年第四季度，贝壳的移动月活跃用户数量平均为4,320万名，而2022年同期为3,660万名，同比增长18.03%。

同时，“贝壳系”逐步扩大的门店网络也为服务优化打下扎实基础。传统房屋中介依托于众多线下门店，收集周边房产信息更便捷，也能够及时感知当地客群租购房的需求变化，最后将门店资源输送至线上，与客户产生更强粘性。

可见，贝壳已经锁定了新趋势。而事实证明，更好的服务也可以相应获得更多的红利。2023年，在房地产市场波动调整、观望情绪浓厚的环境下，贝壳找房平台TOP5%经纪人的月均收入不降反升，较2022年逆势提高13.6%。

近年来，随着AI逐渐渗透各行各业，居住服务平台也被“攻陷”。此前，我爱我家抢先一步推出了房产经纪大模型，旨在提高知识、系统、人三者的融合度，进一步提升服务质量。此外，大模型还被应用于经纪人筛选、培训、作业等诸多场景。

目前，贝壳将AI应用至已有功能的升级，比如贝壳APP根据对用户点击行为的分析，实现推荐内容随时更新，秒级时间内的千人千面，这一AI技术让用户的点击率提升了一倍；同时，还推出了首款AIGC家装设计产品“设牛”，串联家装家居板块。

虽然已经取得一定成果，但从AI的包容性和应用前景来看，这些尝试只是“小试牛刀”，贝壳在服务和使用体验上仍有长足的进步空间。

结语

2023年，不难看出，贝壳的基本依旧牢固。近年来，其存量房与新房两大核心业务并未因为外力干扰而剧烈波动，反而在规模和效益上稳步前行。

随着存量房黄金时代的到来，市场风向由卖方转向卖方，“买得到”不再是消费者的重点，“买得好”成为关键，由此服务上的优劣将进一步拉开各方差距，在这一趋势的推动下，贝壳顺势而为或将走的更远。

作者：璟松

来源：港股研究社