急客户所急，把邻居养成“懒人”……华泰EA社区营销藏大智慧

人们都说我的营销方法花样多，没错，在创新这一块，我们四川人脑子就是活。但是，在这里，我想说的是，要是你不用心，再花样百出的营销方法，也就只是花哨而已。营销，最终要抓的，还是人心。

 

我是古志军，四川成都市华阳区华泰EA鸿熙专属代理店店主。

从2013年6月28日正式出了第一张单到现在，我在保险这行已经浸淫了将近五年。从最初的小几十万，做到现在的近三百万，用我们AFE的话来说，我走得很踏实，是一步一个脚印走过来的。

最开始的时候，我还兼顾着我的二手车生意，人家来买车，问起保险的事，我就顺便把自己给推荐过去。这一点量微不足道，只不过因为此前的营生与车有关，我也算是比较懂车的人吧。

靠这点量是没办法打开局面的，开拓还得动心思。

 

当年的爱好没想到会这样派上用场，——我是个无线电发烧友，参与着好几个相关的群和俱乐部。玩无线电对讲机的人，可以说全国上下是朋友。以前群友们就经常相约着自驾游，长途的，短途的，开车带着一家老小到处吃到处玩，一个车队里十多二十辆车，大多是越野车，无线电对讲机里吆喝闲聊此起彼伏，别提有多热闹了。

大家玩得熟，互相的信任早就有了基础，他们相信我不会坑他们，我也特别用心给他们服务，因为我知道，在群友中，无论是好的口碑，还是不好的评价，都会一日传千里。

做了华泰EA之后，就更在意这些活动了，经常以华泰保险的名义组织短距离的出游，说是华泰赞助，其实大部分是自己埋单。出去一次至少好几千块钱，但这可以让华泰品牌渗入到他们的意识里去。而且，通过这些活动，我认识了车主们同行的亲人、朋友、同学，准客户无形中扩大了好几倍。

说起来，除非是与世隔绝的隐居之士，谁没有一些社会关系、人脉资源呢?但这些资源要怎么用、怎么用好，还是有讲究的。有的人可能把亲朋好友一个个开发完，就没有下文了，一锤子买卖。这是涸泽而渔。要想越做越有，就要想办法把这些关系做深做广，以点带面，这样就永远不用担心会有用完的一天。

当然，单纯利用原有的社会关系打开局面并不是长远之计，这也不符合我们华泰保险开设EA门店的初衷，更多的客户，还是在社区里、在街上、在人群中。我爱开脑洞这个“强项”于是开始发挥作用了。

首先，我用上了我所有的车。

 

第一辆，勘查车，自不必说，这是我们工作的标配。

第二辆，自行车。在成都这个交通拥挤、行人密集的地方，骑自行车是常用的方便的交通方式，买菜上班接送孩子，骑着自行车穿街过巷，短距离内比开车还快捷。所以，我在自行车上也印上了华泰保险的logo，不放过任何一个让人们认识华泰保险的机会。

 

 

我还有一台“独家定制”的救援车。这是辆二手车，自带一个巨大的广告灯箱，我两万多块钱买来，再花一万多做了些改装，就可以闪闪亮地上路了。车上巨大的灯箱广告是可以滚动播放的，白天夜里都非常显眼。

除了可以用于勘查之外，平时没事开出去，车身上巨大的“华泰保险”logo，天然就是个流动广告。静静地停在人多的地方，不扰民，不挡道，就这么低调地混着眼熟。

车上的空间还大，放着板凳、瓶装水，再放个小冰箱，出险的时候，后门拉开，客户就可以舒舒服服地坐在里面等待，我于是也可以抓紧时间跟客户好好谈谈心……

曾经有人想出5万买我这车，我没卖!开玩笑，效果这么好的广告车，再买新的，得十多万呢!

第二招，是用上我所有的脑子。

做推广做营销，扩大影响力，其实是一件很烧脑的事情，不是说每月在社区里随便摆个摊发个礼品就可以有效果的。不说别的，单说送礼品，也是有技巧的。

比如我的“秘密花园”——就是那种印着白描线条给人填色涂鸦玩的纸样。这是一种很受小朋友及他们的家长欢迎的益智玩具，我只不过是提前把图样用A4、A3纸或者大幅的卡纸印好，然后在摊位上，在学校、在社区周边的画室派发，同时也用“小恩小惠”说服游乐场的人帮我们派发。小朋友拿到之后，一般都会欢天喜地地开始填色。看到自己的孩子认认真真地填好一幅作品，家长们也高兴啊，按要求在色卡背后留下名字和联系方法就成了顺理成章的事情。

 

送礼品就是件讲究活。不是所有的礼品都会受欢迎，人家要是不需要的，说不定一转身就扔了。所以我们要送对人家有用的东西，如抽纸、纸巾盒、行驶证的套子等，还有一次性饮水杯。

说到饮水杯，得说说我派发宣传单章的创举。

相信大家都在上门派发宣传单时吃过不少闭门羹吧，对此，我的独门方法是——请送水师傅帮我送单张。因为他们送水进门是天经地义的，只要能进门，在人家家里留下我们的宣传资料就不是难事了，何况师傅同时还会送出一提50个纸杯，当然杯子上是印有我们华泰字样的。我们这边的送水师傅是个憨厚的大叔，我们混得很熟了，再加上每成一单，我会给他一点奖金，这个时候，他脸上的笑容就会特别灿烂。

我还在一个十字路口的楼顶上做过巨大的灯箱广告，在修理厂和洗车厂也打过广告;从我这买了保险的客户，只要转发朋友圈，我会给他们发红包……

只要开动脑子，再加上一点小小的投入，能用的方法很多。但不管什么方法，最重要的是要学会揣摩人们的心理，要搞清楚用怎么样的方法，以及做到什么程度，是能让人家接受而不是反感的，否则就会好心办坏事，使劲惹人烦。

第三，是用上我所有的心力。

一边做华泰一边做二手车生意，这种状况只持续了很短的时间，因为我发现，把越多的心力投入到华泰EA门店的业务中，投入产出比就越大。我很快就把二手车的店面关了，顶下了现在这个“鸿熙”店面，全心全意开拓我的保险业务。而事实上，门店的业务量和服务量，也已不容我一心二用了。

 

 

 

不单是我，连我太太，也在2015年辞去原来的工作，全心投入到我们的门店业务中。现在她在后勤、出单方面都是一把好手。随着业务扩大，我们最近又请了一位员工，她负责直接业务，我把自己腾出来，用更多的时间来管理客户、服务客户。

跟最初阶段相比，这两年我的工作重心慢慢转向做售后维护了。救援自己去，服务亲自到，时效更快，与客户接触的机会也更多。每一次出险，每一次接触，其实都是一次营销活动，不单能促成续保，还能促成更多的可能性。

维护老客户和发展新客户并不矛盾，因为你把老客户服务好了，他们的转介绍，比你自己盲目做的推广要有效得多，人家跟朋友说的一句话，比你说一百句都管用。

我的门店里特意设置了一面照片墙，上面就是我服务过的一些理赔客户的案例照片。我的这些老客户就用这样的方式为我站台，认可我对他们的服务。

 

客户的维护和服务，需要你的好记性，需要你勤跑腿，但说到底，它需要的是你的心。你用了多少心力为客户服务，自己清楚，客户心里也有数。为客户用心，说起来好像是件大事，其实都体现在小事上。

比如，你有没有为客户搭配最合适的保险方案?有没有在理赔时想办法为客户争取利益?有没有在处理出险时帮客户省钱?有没有在日常的生活里为客户解决麻烦?……很多细节，你也许就是举手之劳，但客户就会领情，从而记住你。

这些年我服务了上千客户，我记下了他们自己的资料，他们亲朋好友的资料，除了普通信息、车辆、保险资料之外，还有他们的家庭关系，转介绍关系，甚至他们的驾照计分周期——我会提前主动帮客户查分，如果碰上违章扣分的事情，利用我记下的信息，就可以帮他搜集他亲朋好友的分数资源帮他销分。看到你比他自己都更为他的利益操心，他怎么可能不领情?

所有用心的服务，都是增值服务。

比如帮客户联系质优价廉的修理厂对付小刮蹭来代替报案，一方面帮客户省了心省了钱，保险继续生效，我的赔付率也可以降低;比如主动从客户的角度出发，给他搭配合适的险种，只买交强险的客户，建议加个三责险，几百块钱，但有点什么事就可以赔50万，这点小钱客户不计较，做得漂亮了，他就知道你是为了他好。

与客户相处，可以做的事情太多，只要你用心为人家好，人家是有感觉的。所有这些细节，都会为未来开展更多的合作打好铺垫。

 

 

 

用心做好服务，还有一个长期的效应，就是客户懒人养成计划。因为你不断地用心服务，客户对你的信任也会不断加强，慢慢地这种信任就会变成一种依赖。然后他也懒得操心了，什么到期续保、修理年审、保险理赔之类相关的事情都干脆交由你来操作，有什么好介绍也会直接扔给你，他知道你也会用同样的方法对待他的朋友。

做社区门店其实是一件很有趣的事情，不单可以给客户更方便的服务和更多安全感，还可以给店主自己很多惊喜。前几天我自己在店里泡茶，刚好有位先生走进来。那时我刚往茶里冲水，热水一激，茶香四溢。那位先生大呼：“好香!好香!”坐下就喝茶聊起来了，聊得投机，报个价，搭配个险种，啥要求没提，事居然就成了。他就是住在附近的人，要不是有这么一个店，哪有这么好玩的事情发生?