回归渠道价值，对压货说“NO”

文章摘要：多点真诚，少些套路，渠道商与厂商才能携手共进。

6月15日由人称T客和T媒体主办、海纳汇协办的「中国软件渠道伙伴大会」在北京召开，大会以“回归渠道价值”为主题，吸引了来自全国各地的300多家渠道商和1000多名参会嘉宾。

会上，来自不同行业的十多家创始人或企业高管带来了他们对行业的真知灼见，另外资本方也就如何驱动盈利爆炸式增长给现场嘉宾支招。同时，围绕本次大会“回归渠道价值”的主题，也设立了单独的圆桌对话环节，另外活动发起者人称T客赵恒还力邀了三位来自不同领域的点评嘉宾从资本方、渠道运营方、渠道方的角度对演讲嘉宾做了中肯、犀利的点评，成为大会一大亮点。

大会的另一个亮点就是T研究推出了新战略及新产品T数据平台，将T研究几年来在SaaS领域积累的数据与行业伙伴分享。联合创始人江涛介绍，在该平台上，用户只需通过一个账号就能知道中国SaaS行业风口、经营情况、用户实践现状。同时T研究联合创始人吴勇也带来了《2018中国软件渠道生态报告》，给行业提供了一个清晰的中国软件渠道现状和未来的视野。

本次大会，围绕众多渠道商吐槽最多的现象：每到月末、季末、年终，渠道商都会接到厂家电话和渠道经理没完没了的拜访，其核心内容往往只有一个，就是压货。众多演讲嘉宾也表达了他们的看法，同时带着最大的诚意给与渠道商们各自的渠道政策，除了产品易用之外，我们一起来看看厂商们都支了哪些招来吸引渠道商们：

iworker工作家CEO蔡军作为第一个上台发言的厂商给出了他们的渠道政策。

该政策包括伙伴清洗，即现在提供的SaaS客户，首批客户有70%的分润比，而且未来合作伙伴会长期拥有客户所有权。另外iworker还制订了一个机制，使伙伴能成为其事业合伙人，一起分享未来成长中的收益。并且每个合作伙伴都会有一个自己的网站，可以跟踪客户使用的情况。

对于开发类的伙伴，整个构建在iworker tools平台上，这样就可以接触90%的供应链，同时客户交付实施过程中间，实施工程师、开发工程师和客户都可以通过iworker tools做个性化设置和更改。

飞企互联吴恺认为，渠道压货最惨的是SPS。在过去，厂商赖以生存的“黄金业务”是其客户服务费、老客户的运营收入，而目前这部分则是最难看到的现金流及利润来源。但是当厂商出现了SPS以后，服务的利润也在往下降，所以很多伙伴也会因此抱怨。

对于渠道商压货问题，吴恺建议，渠道需要做两件事情：1、低头做事，必须要有一个相对稳健的业务、稳定的现金流保证业务运转。2、抬头看天，了解时势与趋势，要么直接服务到客户里面去，要么依托好的平台技术自己研发推广产品。对于伙伴发展来讲，要埋头苦干低头做事，也抬头看天，未雨绸缪做好准备。

飞企有很多合作方式，拥有全国的保障体系，目前有10余家公司，覆盖在全国不同的区域。同时还有很多合作方案，同时飞企本身就是渠道，在经营渠道做伙伴支持的时候有些重要的准则：永远不和伙伴争利；出现利益冲突的时候永远会把项目和项目利益倾向于合作伙伴。除了当期的项目收入以外未来也可以通过这种方式共享资本红利和飞企发展当中更大的回报，双方交换持股。

目前不做直销只做渠道的易订货CEO冯颉则表示，易订货方面最近正在做灯塔计划，针对核心伙伴对等投入人力对其进行整个业务扶持，一段时间之后，对于一些非常核心的伙伴，易订货会把利于公司上市期权的一部分给到他们，作为对伙伴的激励手段。

他建议，渠道业务伙伴第一要选择好方向，第二渠道伙伴在选择产品、选择方向的时候，要多跟厂商的渠道经理人队伍在一起，第三选择少壮派的经理人，少壮派跟老一派是完全不一样的，他们对互联网有感知。

超级应用开发平台搭搭云的CEO万斌则希望表达一些新的东西。

他认为，从模式上讲，股权的合作并不是唯一的选项，但是搭搭云并不拒绝股权合作方式。另外，搭搭云跟渠道商合作会采取两种模式：跟销售型和服务型的渠道商合作会把帐户和应用彻底分离；产品孵化器的模式，在搭搭云平台上可以孵化出非常多的产品。同时，搭搭云会把自身积累的知识和经验赋能给渠道商合作伙伴，打破过去简单的供求关系，达成纯粹的合作伙伴关系。

目前搭搭云的合作伙伴分为四个方面：第一，区域总代。即销售型的渠道商，他们主要负责平台账户的分发，而不用提供过多的服务。第二，软件开发商，即服务类的渠道商，他们可以在平台上搭建各种各样的应用。第三，个人开发者。第四，创新的合作伙伴。

作为目前SaaS领域中唯一一家有盈利的公司，肯耐珂萨副总裁忻光表示，对于如何让利给分销商，他们认为除了产品更好、让利更多外，还有两个非常关键的措施，即股权部分的交换或者供给以及兼并与收购。

订货宝CEO蒋韬则将他们的渠道体系做成了一个金字塔模型：从最底端的金牌钻石到顶部的运营中心。其中运营中心是从市场一体化、销售一体化、服务一体化、运营一体化到管理一体化的全流程闭环系统，订货宝会对运营中心伙伴进行全面的赋能：区域城市独家授权；由厂商直接派驻运营团队到运营中心，承担运营的成本，减少伙伴在运营的支出；运营中心除了拓展服务直接客户以外，还需要协助服务区域内的普通伙伴，打造一个伙伴的区域作战联盟。

在利益分配机制上，订货宝也为伙伴制定了短期、中期到长期的可持续路线图。短期方面是软件产品的返利，高达80%以上，中期有产品续费、增资服务、供应链金融收益等增值服务业务费用，长期方面则设立了伙伴持股平台，分享股份。

外勤 365 CEO 刘昭坦言，想要唤醒被伤害过的渠道商的原力，要抓住两个关键词，第一个关键词，匹配，是伙伴与厂家的匹配，要找跟自己门当户对的大家都非常认同的伙伴。就外勤365而言，他们的伙伴首先有一定的大项目顾问的能力，另外也要有体力。第二个关键词，信任，这就需要口碑和承诺了。

六度人和副总裁宇晖认为，从渠道理念来讲，第一要让合作伙伴有安全感，第二要让合作伙伴实现规模盈利。他也一直认为，SaaS的合作伙伴数量多不是最重要的，大规模紧密合作的团队才是关键。

真诚以待，互惠互利，不被套路，不受压榨，这是软件渠道商们共同的心声，倘若软件厂商都实现他们的诺言，回归渠道价值，相信渠道商们应该也不会去逃离软件业了。