对话网易MCTalk大咖：B端产品如何做“增长黑客”？

增长黑客概念的提出已经有五六年的时间，在过去一两年被中国的互联网圈所热议。近日，在网易杭州园区举办的一场主题为”增长黑客实战解读“的MCTalk论坛场面火爆，来自增长领域的专家和一线的实践者代表共聚一堂，为国内同行带来增长黑客的理论与实战干货。

增长专家曲卉：增长黑客对传统产品与营销的颠覆

《硅谷增长黑客实战笔记》作者，增长专家曲卉用一个案例开场，“美国雅虎团队内部成立了一支几人的增长团队，在两个月内进行了122项小测试，最终把邮件点击率和打开率的指标提升了1000%。这个著名的增长案例说明了增长是可以被衡量的。“

图：曲卉介绍增长黑客的四大颠覆、方法与实践

在顶尖的互联网机构和创业公司中，增长团队具有战略意义，不可或缺。为了说明增长黑客与传统的营销和运营部门的不同，曲卉总结了增长黑客颠覆性的四大特征。其一是关注全生命周期。传统营销通常在获客环节发力，但获客并不代表真正的增长，还需要让用户留下来、保证用户活跃性，甚至形成裂变生长，才是一个完整的增长周期。其次，数据与实验是增长黑客最核心的方法。与靠创意和渠道驱动的方式不同，数据分析和实验验证是增长黑客的重要推动力。此外，增长黑客是一支新型的团队，凝聚了技术、创意与分析性的人才并彼此协作。最后，增长黑客不是现成的工具，而是一套体系与方法论。企业在此基础上完成设定增长目标、建立增长根基、构建团队与增长模型等一系列动作，找到自身获得增长的有效路径。

增长官研究院创始人范冰：个性化配置增长团队，找到关键的客户诉求

中国市场与美国市场不经相同，中国的各类行业巨头互不相通，流量被垄断的格局较为明显，并且没有特别严格标准化的增长团队的配备。那么，如何组建一支有效的增长团队?

国内增长黑客领域领军人物，率先推广增长黑客概念的作者范冰表示，“增长团队通常是一支由市场、运营、产品、研发等背景人才组成的跨界团队，但也并非一概而论，应结合公司的业务特征选择增长团队的能力维度和业务构成。比如，一款移动端的产品，除了数据与研发人员外，还需要懂得ASO的成员。如果是Web端产品，精通SEO的市场人员便能发挥大作用。“

图：范冰谈组建一支具有战斗力的增长黑客团队

在B端产品增长策略的应用方面，范冰指出，C端产品的增长取决于长板，抓住产品的一个极致亮点就可能做出指数级的增长。相反，B端产品则取决于短板，需要更全面地顾及客户的诉求，因为，也许仅仅是某一点的需求未被响应，都可能导致”一票否决“的结果。

网易云信与网易七鱼姜菡钰：B端产品的用户增长全生命周期管理

相对于C端产品，B端产品的用户生命周期更长，决策链相对复杂，增长黑客难度更大。网易云信及网易七鱼市场总监姜菡钰分享了自身的成功实践。

图：网易云信与七鱼市场总监姜菡钰分享全生命周期的增长管理

在这里，AARRR流量模型提供了最重要的增长工具模型，贯穿于用户获取、激活、留存、盈利、推荐的整个生命周期中。在网易云信和七鱼的实践中，关注长周期链条中的每一个关键节点和细节是增长团队重要的职责。譬如，在用户获取阶段，团队优先选择大体量、用户来源可追踪、可免费的渠道作为拉新优先考量的标准。其次是用户的分级管理，优先筛选出对品牌已有认知的用户。内容营销作用很重要，团队基于数据发现用户阅读行为特征与偏好，进而更精准地进行内容推荐。

此外，姜菡钰强调，在整个链条中，堵住所有流量损耗的地方是必不可少的工作。团队在实战中发现，总有用户未能完整走完注册流程。于是，团队通过调取数据、摸索其行为轨迹以及电话调研等方式找到流失原因，并采取相应措施优化注册流程，进而减少了流量损耗并提升转化率。优化之后每天注册失败率降低了至少50%，20%-30%将要流失的客户被成功召回。

姜菡钰介绍，无论是技术研发还是商业化布局，网易云信都已向市场和客户交出了一份满意的答卷。平台已接入了超过50万开发者，仅去年一年内，在教育、文化娱乐、社交、企业服务等细分领域的增长率均超过200%。

网易严选魏文庆：数据决定增长方向，A/B测试促进产品升级

数据与测试是增长黑客最重要的工具。如何从技术与市场两端做到数据驱动?网易严选数据科学总监魏文庆谈到，首先需要足够多的用户行为数据才能进行实验和体验优化。其次是实时数据的收集与挖掘，为此网易成立了专门的数据团队。此外，经常性的A/B测试实验是必不可少的。魏文庆强调，“我们的 A/B 测试可以实时针对细分人群做实验，用更多更准更成功的实验数据结果来展示增长工作的价值。”

图：网易严选数据科学总监魏文庆谈数据驱动的实战经验

最后，姜菡钰表示，“网易云信和网易七鱼都在这样的摸索中实现了快速的增长，在各自领域中表现优秀。我们能够将这一全新的思维贯穿于业务始终，得益于网易本身具有的强大的互联网基因和一支战斗力强的增长团队。“ 她指出，增长黑客听起来很酷，但事实上是长期且大体量的工程，从细节入手，打通整个增长链条，是有效的实践方法。