连尚X穿山甲 免费网文行业如何买量和增长

都说人类的本质是复读机，这一点对于网络文学来说亦是如此。

从最早基于作者兴趣的免费传播，再到形成市场之后被盗版困扰，很长一段时间内，对于中国用户而言网络文学是免费的。然而当吴文辉创业17载，把网文付费订阅的商业模式跑通之后，接棒而来的入局者连尚文学、米读等却又说网文的未来还是应该以免费为主。

这番大话并不是空口无凭，在最近的一年时间内，免费网络文学发展迅猛。根据QuestMobile监测的在线阅读市场排名显示，从2017年12月至2018年12月，排名前十的网文平台中，有3个席位发生易主，新晋玩家分别是连尚免费读书、米读小说和爱奇艺阅读。对于一个市场格局早已固化的传统行业来说，这种变化速度堪称奇迹。

免费阅读的商业模式

“这是整个行业的历史包袱，在盛大文学主导网络文学的PC互联网时代，付费模式就成为了主流商业模式。现在看来，在移动互联网时代，随着新用户的流入和广告模式的改进，一刀切的按字付费模式成为网络文学的遗憾。”面对整个市场付费率的下降，连尚文学的CEO王小书如是回答。

他表示在刚刚考虑做免费阅读模式时，对市场进行分析发现，当时市场付费率仅10%。这说明其余90%的网络文学用户都不看付费内容，或者看盗版。因此免费阅读市场有很大探索空间。

“付费模式把90%的用户拦在了门外，让网络文学失去了日活过亿的历史机遇。”经过缜密的市场分析，连尚文学启动了免费阅读模式，产品上线之初就获得了用户量的暴涨，正是满足了这些90%用户的需求。根据Analysys易观发布的2018年9月App Top1000排行榜以及月活增幅榜，连尚免费读书月活跃用户已超千万，位列千万级用户增幅榜首位。

用户需求满足了，流量进来了，那企业如何cover成本？最直接的答案就是广告。

王小书认为，免费读书对用户是一种新概念，是多一种选择，几个月的尝试发现，付费和看广告获得内容，大部分用户会选择通过看广告而获得内容。但广告作为免费阅读的盈利支撑项，事实上也要面临诸多考验。比如广告收入能否跟得上版权购买和服务器支撑，广告贴入是否会影响阅读体验等等。

穿山甲赋能免费网文变现

上述问题对于平台方而言，主要需要解决两点：

其一，广告合作联盟需要拥有高效的变现方法：用以解决平台运营支撑和对产品的后续开发上；

其二，广告联盟投放能力：在满足用户免费阅读的需求上，投放适合用户的广告，解决用户体验问题，减轻用户打扰和阅读时的割裂感。

说白了，免费阅读行业还是一片无垠的蓝海，为这些在蓝海中冲刺的免费阅读软件提供引擎的就是广告联盟。

在选择广告联盟上，连尚认为巨量引擎旗下的穿山甲商业化体系非常成熟，高效的变现能力输出能够帮助像连尚这样的合作伙伴获得很好的收益，支持其投入到免费阅读市场之中。

在王小书看来，穿山甲的优势体现在基于今日头条、抖音等产品多年的积累和运营，穿山甲拥有行业内海量的优质广告主和用户资源，并且穿山甲的广告主预算高，消耗能力强。

“连尚文学的大量广告收入都来自穿山甲。连尚文学的用户增长很快，只有与用户增速匹配的充足预算才能平衡爆炸增长的流量成本。”

进入移动互联网进入短视频时代后，视频广告的变现效率明显要高于图文banner。在这一点上，有抖音，西瓜，火山等产品积累优势的穿山甲的视频广告主最丰富，视频广告形式最多样。

据了解，今日头条的强科技基因让穿山甲从出生之日就拥有顶尖的推荐引擎技术，其使用的今日头条的核心推荐引擎已经四次迭代，拥有实时更新的超大规模数据模型。通过强大的AI技术和硬件资源和推荐算法，以及对小说行业的用户深厚的数据积累，穿山甲的广告投放相比其他产品更加精准。

并且穿山甲更贴合小说及漫画场景的广告样式有开屏、原生banner、沉浸式信息流（draw视频流）、全屏视频及激励视频等，每个产品都有其独特的优势。

简单来说，凭借着头条在智能推荐的积累，如同实现“信息找人”一样，穿山甲将能实现“广告找人”，并且精准的广告投放不仅对于广告主更有价值，对于用户而言，（感兴趣的）有效广告和无效广告带来的阅读体验差距是巨大的。

助力用户增长，完成行业闭环

前文提到，虽然免费网文目前还处于一片蓝海之中，但目前已有几家巨头入局，除了爱奇艺和趣头条之外，下一批搅局者还在路上。

如何快速的建立自己的产品壁垒，率先在整个赛道中跑出？

唯一的解释是开放更多优质作品，持续不断的吸引新晋用户。同样，只有不断的有新用户涌入，才能体现平台的广告价值和收入，持之以恒的再投入内容生态的维护上，形成循环。

但目前的移动互联网已经过了“酒香不怕巷子深”的时代，在前期资源有限的情况下，快速获取用户是现金每个入局者不得不去面对的问题。

对此，连尚文学同样选择穿山甲作为其重要的流量来源。王小书对此解释到，在整个头条的广告体系中，用户质量很高，获客单价低，服务质量也很好。在连尚文学4个月突破千万月活中，依靠穿山甲带入的用户量也占据了重要的比重。

在投放过程中，王小书直言，连尚在穿山甲、抖音等产品中大量投放，效果堪称带货神器。并且他认为抖音代表的视频广告才刚开始，还有很大的势能没有释放出来。可以说，从用户增长到流量变现，穿山甲为免费网文市场的发展提供了完整的一条龙服务。

王小书认为，打造流量闭环，建立共生的生态，这是必然的趋势。在头条巨大的流量体系内，一方面可以获取用户，另一方面又能通过高品质的用户变现，提高整体arpu值。在这个流量闭环变现的链条中，穿山甲提供数据支撑，算法支撑，用户支持，从而提高整体变现和用户增长效率。

虽然在穿山甲的赋能之下，连尚文学目前的成绩已经有目共睹。但在王小书看来，目前这个市场还充足的潜力未被挖掘。

“连尚要打造全民性的文学平台，通过品类拓展和深度的用户运营，先做到月活一个亿的目标。免费用户的用户争夺没有绝对垄断，凡是内容的竞争，比拼的是耐心，是内容生产、内容创作的能力，我们把成长的时间线拉得很长。对内容经营非常有经验，让时间熬出一锅很好的粥。”

网文市场的江湖篇章，才刚刚开始。