水滴公司上市背后的商业平衡术

5月1日，水滴公司更新招股书，确定发行价格区间为10-12美元/ADS，计划发行30,000,000股ADS，预计初始募资额约4亿美元。根据更新后的招股书，美团创始人王慧文的家族信托基金KevinSunny投资3000万美元、博裕资本投资1亿美元、厚朴资本投资8000万美元。

连同超额配售权发行股数，水滴公司估值约为50亿美金。

上市临近，一个更清晰的水滴公司展现出来。

根据招股书可知，水滴公司的主要业务分三块：水滴保、水滴筹和水滴互助以及去年上线的水滴好药付、水滴健康等，其中：水滴筹平台未产生任何收入。

水滴公司的营收主要来自于保险经纪业务。招股书显示，水滴公司保险经纪业务收入从2018年的占比51.3%增长至2020年末的89.1%。2020年，水滴公司首年保费收入超过144亿元，之前两年这一项分别为9.73亿元、66.68亿元。2018年、2019年、2020年分别贡献营收1.22亿元、13.08亿元和26.95亿元。

截至目前，水滴公司是国内最大的独立保险科技平台， 旗下水滴保是最大的独立第三方保险平台;水滴筹在中国所有个人大病求助平台中排名第一。

高速增长背后，水滴公司有哪些值得我们关注的?从行业发展来看又会带来哪些助益?借水滴公司的上市，透过水滴公司的招股书，我们今天来聊一聊这个话题，看保险市场及保险科技平台未来的发展，

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商业平衡，水滴有所为，有所不为

承接上文数据，我们需要注意一点：在水滴公司的营收中，外界最为关注的水滴筹是不贡献任何收入的，目前依然采取完全免费的策略。

水滴公司为什么不通过水滴筹挣钱?答案或许可以从水滴公司创始人兼CEO沈鹏当年的一段采访中找到。

2019年接受极客公园采访时，沈鹏说：“未来能够走向伟大企业的，往往可能是社会企业。”什么是社会企业?沈鹏认为，社会企业成立的初衷是解决广大人民群众所面对的很多难题。 以此为目标，沈鹏成立水滴公司，先是推出了互助业务，而后又出了个人大病求助业务。

以社会企业为目标，水滴公司一直在尝试，在商业逻辑和社会价值之间取得一个平衡，有所为，有所不为，社会责任和商业并举。

水滴公司的目标是打造一个健康保障平台。在这个大的版图里，水滴筹只占一小部分，而并非水滴公司的全部，所以很多人将水滴筹等同于水滴公司，这是典型的以偏概全。

在个人大病求助业务上，水滴公司做了很多监管上的尝试，比如推进与医院等医疗机构的深入合作，尝试通过对公打款的方式确保求助人所筹医疗资金专款专用;比如推动《个人大病求助互联网服务平台自律公约》 的签署，以求加强平台自律管理，健全监督机制促进行业有序发展。

在主动接受规范的同时横向且纵深化自己的业务， 是水滴公司的发展主基调。从招股书看，水滴公司已经进入一个上升良性循环，其营收也呈现出持续显著上升趋势，2018年、2019年、2020年的营收分别为2.381亿元、15.110亿元和30.279亿元，其势迅猛。

在水滴公司的发展中，水滴筹一方面解决了部分收入极低的大病患者的医疗资金问题，客观上也是一个很好的保险教育场景，促进了水滴保业务的增长。

招股书显示，水滴筹贡献的保费2018年为4.52亿，占比46.5%，2019年为15.33亿，占比23%，2020年为18.72亿，占比13%。

不过，从趋势看，水滴筹贡献的保费逐年降低，而第三方流量渠道以及自然流量和复购对保费的贡献逐年提高。第三方流量渠道贡献的保费2018年为0.18亿，占比1.9%，2019年为23.21亿，占比34.8%，2020年为64.74亿，占比44.9%;自然流量和复购贡献的保费也是连年增加：2018年为1.26亿，占比13%，2019年为19.85亿，占比29.8%，2020年为55.59亿，占比38.5%。

可以看出，从主营业务收入来看，水滴保目前是水滴公司的主力担当。

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构建个人健康保障，发力保险科技新基建

从水滴公司的长远规划看，保险经纪业务仅仅只是一个开始，目前，水滴公司正在构建起一个完整的个人健康保障体系。

即上文所说：社会责任和商业并举。

要实现这些，水滴公司需要有更深的产业壁垒，于是我们看到：水滴公司在研发上下了大功夫。招股书显示，水滴公司在研发上投入巨大， 2018年、2019年和2020年研发投入分别为：6920万、2.15亿和2.44亿。2020年研发投入占净收入8.1%。

截至目前，水滴公司已完成承保核保、续费续保、退费退保以及保全服务的智能线上化，实现率接近100%。用户可在全链条中享受自助式服务，大大推动了保险行业的标准化。

为了更好的推动行业升级与发展，水滴公司开始了新征途，在2020年下半年宣布：3年投入20亿，发力保险科技新基建。

水滴公司以美国联合健康集团为标杆，目标是要做中国最领先的健康保障平台，打造中国版联合健康集团。要实现这一目标，水滴公司未来将探索AI、大数据等科技在业务中的应用，围绕用户需求加速探索可以和健康险相结合的医疗、健康服务，推动健康产业的升级与进化。

实现这一切，合作伙伴很重要。

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经营信任，以融合致未来

要推动科技新基建的成长，推动产业升级与进化，融合是关键。 从业务能力的角度看，水滴公司的基建能力也来自于融合。

水滴保合作保司有60多家，在合作过程中，水滴公司在场景营销、线上获客、风险控制、渠道拓展、智能服务等方面积累了大量案例与经验，通过为合作伙伴输出有服务、系统、AI等核心能力，可助客户实现“三升”与“三降”。

“三升”即：服务能力、流量转化、保费产出的提升;“三降”即：获客成本、运维成本和人力投入的下降。

随着水滴保开放平台升级为2.0， 对接保险公司的同时将面向医疗机构、健康管理机构以及其他第三方机构开放，提供营销、运营、服务、数据等全方位支持。截至目前，水滴保险商城开放平台已与数十家保险公司和300多家机构展开合作，共建健康保险保障生态。

在不断服务合作伙伴，服务消费者的过程中，水滴公司建立起来最保贵的资产是公众信任。这些是水滴公司高速发展的关键。

在不断平衡商业逻辑和社会价值的过程中，水滴公司乘风破浪。

沈鹏认为：“决定人类命运方向的不是科技本身，而是科技所承载的人性温度。”具体到企业发展上就是：希望10年之后，中国十几亿人口中的绝大部分，能够在健康的时候有一份属于自己的健康险，面对大病时能有所依，希望大家到时提起水滴，想到的便是健康。

回顾水滴公司的发展，我们可以看到：水滴公司心中有宏愿，同时非常有社会责任，而这些正是大健康领域需要有的品质。大健康产业是一个与人的生命与生活息息相关的领域，信任是核心中的核心，是关键中的关键。高速发展的本质，是信任的几何级爆发 。水滴，做到了。