堆卖点有用 我们还种草个屁？

今天的推送计划本来是打算写一篇博主创作类的文章，但临时又改成了这类品牌的内容。

原因是这两天有一些品牌方跟我聊天，提出了两个问题：

第一种：我是品牌方，投了一些KOL笔记，品牌关键词搜索都非常靠前，为什么去淘宝里搜索很少？

第二种：我是品牌方，投了一些KOL笔记，通用关键词也能搜到（用户可能会搜的词），为什么去淘宝搜索还是很少？

这两种问题现在看起来还是非常普遍的，因为单从找我聊的品牌方就不止一个两个了，可想而知，同样有这种疑问的品牌会更多。

为什么投了没效果的事情，我们晚点再说，但为什么品牌如此理直气壮的产生质疑，这是让我更纳闷的一点。

我想了两天，晚上几乎没怎么睡好，嘴里都起泡了。

现在算是大概想明白了，本质就是流量思维的问题，今天这篇文章，想换个思维方式跟你聊聊品牌投放问题。

01什么是流量思维

假设我们想线下开个实体餐厅，最重要的事情相信人人都知道，选址是重要的，这决定了餐厅有没有人来的问题。

如果在热门街道的门市地址，那就意味着每个路过的客人都可能会成为消费者，而这些路过的客人“路过门店”是不需要花钱的。

如果我们把客流量看作为“免费的流量”，实际上就等于我租店铺位置送流量的意思，花的租金越多，流量就越大。

我偶尔会去西湖转转，在西湖附近就想有些餐厅开在景区旁边的位置，客流量巨大，但是餐厅都是个人开的小餐厅，而且毫无特色，打着传统杭帮菜的旗号，其实就是收割外地游客不懂。

而这种，就是典型的流量思维，只需要算计一天多少流量，进店能有多少人，能不能cover掉店铺成本，这个事情值不值得做就算出来了。

同理，这个逻辑是不是跟你开个淘宝天猫也挺像的？

你在淘宝开了店铺，就有人能通过淘宝搜索找到你的店铺，这不就是等于租地皮送流量的逻辑吗？你租的如果是天猫，那流量就多一些（权重高），租的淘宝，那流量就少一些。

但我们都明白一个道理，流量越来越贵，免费流量就更别提了，越来越少，所以你开淘宝必须开直通车对不对？这不就是为了通过额外的付费方式获取更多的流量吗？

所以获取流量的本质思维逻辑并没有错，因为你想卖什么都得有流量，真正有问题的是什么？

是流量在这个过程中必须保持低价，因为流量越贵，就代表着自己的成本越高，利润越低，如果利润非常低，低的收支不平衡，那么这个事情就凉凉了。

而大家似乎还没有真正的经历过流量很贵，而且是贵到离谱的程度，因为淘宝真正的开始变贵了的时候，突然跑出来个抖音、小红书、B站，用内容的形式吸引了用户的注意，同时也接过了阿里的盘子，大家友善的称为站外流量，避免了一批淘宝商家被平台收割。

但就是这种“流量就是便宜”的惯性思维培养出了：大家根本不考虑流量如果变贵了怎么办，只想着流量变贵了，我换个平台不就完了吗？

但这次真没这么容易了，内容形式太久没出新了，平台也太久未出新了，抖音成立于2016年，快手视频成立于2012年，就连大家感觉很新的小红书其实也是2013年成立的，8年了，新平台的影子我们都看不见。

02流量思维到用户思维

流量变贵是个必然的问题，但流量为什么会变贵，你想过吗？

用流行词来说，就是内卷么，新平台新内容形式都没有，互联网人口增长接近上限，不搞存量市场，谁也活不了。

所以怎么搞存量市场？

1、需求细分

2、优化服务

3、精准匹配

4、优化产品

总之就一句话：拼命的就用仅剩的流量提高转化率。

同时还玩开源节流：

一边继续付费采买精准流量（随着流量价格越来越贵，所以现在的流量就是最便宜的流量）；

一边用上边方式提高转化率，一边还把精准采买的精准流量，往私域流量里转；

这是头一次把流量玩出花儿了。

十年前我们用这么干么？根本不需要，以中国的人口红利来说，流量是最不值钱的玩意儿。

2011年我读高中的时候做的独立网站（教育类的），每天UV都有10W+，我能赚多少钱啊，几十块钱，一千个广告展示就几块钱。（我不是每个网页都放广告和弹窗，我还是比较注重用户体验的）

所以现在流量越来越贵了，我们还想活下来，活的好，那就只能提升流量的转化率，别无他法。

我知道有人来质疑我，热门商圈的线下店就不用搞转化率，因为客流量是免费的，反正天天有人走。

我想说，租金是免费的吗？租金就是流量的成本，其他同样在这个位置的店铺赚的越来越多，人越多，租金也会越高，而你那种看了门脸儿就根本没人愿意进的店，早晚cover不了成本。

但我不否认，现在的确有一些小众类目，小众城市，还能有流量思维的红利。

其次是现在的网红店不需要搞搞大众点评吗？不需要搞点博主探店吗？

这都是用来提升流量转化率的方法，就这种线下的实体资产（一般实体比互联网慢一拍）都从“流量思维”转型到“用户思维”了，这线上的品牌怎么还不明白这个道理呢？

又有同学会质疑：我不是也花钱投了KOL了吗？这不也是转型用户思维了吗？

在我看来，流量思维也没有转变，因为付费购买流量的心里本质还是为了放大流量，我们之前说的存量市场怎么玩儿？换句话说用户思维怎么回事儿，是不是要提升用户转化率？是不是要开源节流啊？

所以，只放大流量，本质就是流量思维。解决不了问题。

03用户思维是怎么实现的？

我们现在再回头看看，到底为什么会出现这种投了之后没效果。却如此理直气壮的产生质疑的问题，不就是典型的流量思维吗？

那像之前这种问题该怎么处理？

第一种：我是品牌方，投了一些KOL笔记，品牌关键词搜索都非常靠前，为什么去淘宝里搜索很少？

第二种：我是品牌方，投了一些KOL笔记，通用关键词也能搜到（用户可能会搜的词），为什么去淘宝搜索还是很少？

首先就还得分析：

第一种情况：品牌词收录根本解决不了流量放大的问题，一个新品牌，别人听都没听过，谁会去搜你的品牌？所以要优先解决的是真正能让自己的产品有足够的精准人群曝光，例如在内容里植入用户可能会搜索的词或者是投更优质的匹配的KOL来解决曝光。

第二种情况：能在通用词里搜到，但又没人去店铺里搜，要不就是产品没有真正的实现种草，要不就是产品力不行，暂时没有更多数据肯定是不好判断。

但搜索少，就证明还是有人去搜索的，如果这么精准的流量连1/10的都不能转化，那么产品力不行的问题就挺突出的，所以可以针对性对目标人群做个调研，例如价格、产品质量、品牌做个分析，看看目标人群的用户为什么不买？

这里面有些是我们能够去优化的，比如价格，价格太贵，那就重新定价呗。

如果是用户很在意品牌，那就得做持久战了，暂时别想快速转化了。

如果用户要是很在意产品质量，那在种草的时候，就要刻意的突出这一点。

但是，想实现真正的种草这个话题非常大，单单就讲这么一点，都是一本营销的书了，所以之后打算单独写一篇来讲讲，这里大概总结一下：

所以什么是真正的种草？就是把品牌的形象和产品印入到用户的脑海，产生想买的冲动，让用户心甘情愿的接受你的产品，觉得你的产品可真TM好啊，我必须要买一个，这叫种草。

例如蔚来汽车，人家是怎么把品牌形象做到高端的，是直接对外说，蔚来是高端品牌，天天喊出来的吗？

不是，而是通过价格，用户客群，服务体验三位一体，让你感觉这TM就是高端人群开的车。

所以什么是假种草？就是风风火火自嗨模式堆卖点。

举个例子：

这是个用蜂蜜萃取液加工的面膜，里面用的蜂蜜是xx品牌的欧洲进口蜂蜜，xx品牌专业养蜂100年，听说是xx皇家都在吃的蜂蜜，除此之外，里面还包含xx成分，xx成分，但是售价只要998！618还有优惠！喜欢的宝宝们快去购买吧！

这是种草吗？这是拔草，以后看这种品牌都得绕着走。

纯粹的自嗨模式，根本搞不清楚自己的卖点是什么，一会提成分牛逼，一会提性价比，一会提优惠。

所以假设是我，我怎么给这种鲨凋产品种草？

我首先会优先选择一批x国留学回来的博主作为种子用户，同时希望能产生的内容逻辑大概是这样的：

我在xx国留学时会在当地买面膜，国外跟国内的风格不太一样，国内用的那边都没有，所以我在那边一直使用蜂蜜面膜，但是现在回国了，其实还是很怀念蜂蜜面膜的产品，我就一直在网上找，找到了一个xx品牌的蜂蜜面膜，看起来跟我在国外用的差不多，而且也有这种蜂蜜的皇家认证，应该比较安全，使用体验和我在国外用的xx产品其实是很类似的，体验感吧啦吧啦，这样我以后在国内也能用上这种xx面膜了，但是现在日常还是比较贵的，打算等购物节打折的时候囤一批。

（以上只是案例，投放时必须要根据博主的真实情况来写，不能骗人。）

这里面的思考点是什么呢？

1、中国用户讨厌中国特供品，喜欢全球流行品，为什么有出口转内销是吧，所以前面需要打消疑虑。

2、提到了xx蜂蜜是国外的优质原料，并且有认证。

3、提到了自己是留学生，属于中高消费人群画像，所以产品理论上也是高端产品，但可以通过购物节降低成本，其他人也能消费的了。

当然，仅仅这样一篇单独介绍面膜的内容虽然能够种草，但不一定能吸引用户有兴趣观看，所以这样的内容最好与博主的日常更新内容做结合，以上仅是产品的内容部分。

那如果产品没这些卖点怎么办？

1、营销人员挖更多的卖点。

2、产品不行，没竞争力，不知道升级吗？

所以这就是一种从流量思维过渡到用户思维的方式。

世界变了，仅靠流量玩不转了，提升流量转化率势在必行，如果你的品牌做不到这些，那就是相当于给别的品牌让了路。

有些人问我什么是投放策略，是不是博主配比，什么时间投，就是策略？

那不是投放策略，那只是执行策略，投放策略是从前期的产品定位，挖掘卖点到如何能形成品牌形象和转化效果的方法的总称，这一套打出去，做到了期望的目标，这才叫投放策略。

作者：麋鹿先生Sky

文章来源：公众号：麋鹿先生Sky（ID:milusir94）授权发布，原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/GyBGY4lpdsr6WlvEUXjVZg