遇到有话语权但无决策权的客户,要特别注意这3点?

来源:A5企业专栏 时间:2021-06-17

PART1.表现形式

负责人,有话语权,但没有决策权,可以聊,但不能定,这类客户大多是扮演传话筒角色。

PART2.误区

不要因为他无决策权而忽视他,避免跳过负责人直接找老板,以免导致负责人不爽而成为阻力。

PART3.应对策略

和他聊他关心的点,打好关系,并且给他赋能,让他在老板面前有核心话语权,而非成为传话筒,这样他会认同你,并且成为推动项目的助力。同时可以让他成为关键信息的传递者,或者让他帮忙介绍决策人。一旦负责人如果维护的好的话,甚至有可能和我们站在同一战线上。

具体参考步骤

第一点:

和负责人沟通,优先“捧”,如果真的实在聊不来,或者负责人已经被竞争对手收买,那才是“压”,但优先都是用“捧”的做法。

第二点:

遇到半懂不懂的负责人也要捧,即使他说的是错的,也要学会用“yes-but”的语言逐步引导,尽量不要制造对立。

遇到非常专业的负责人,把握好分寸。“在外行面前很内行,在内行面前不外行”即可,不需要表现过分专业,你太专业,负责人有时候怕控制不住你,反而不敢和你合作。

第三点:

一定注意负责人在乎的几个点:

①设计好看

②维护省事

③对个人有利

④出了问题可以甩锅

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