二手车市场回暖：忘掉颠覆创新，拥抱数据赋能

沉寂了一段时间的二手车，再次被资本市场青睐。

车好多和优信先后公布了新一轮融资的消息，原本被外界唱衰的二手车电商似乎有了转圜的迹象。同时也预示着，在二手车市场交易规模持续增长的局面下，资本仍然在二手车市场寻找新的机会。

毕竟2020年国内的汽车保有量就已经超过2.8亿辆，并且还在以不错的数字持续上涨。有业内人士预测，2021年下半年中国的汽车保有量就将超越美国，进而夺下全球汽车保有量第一的位置，无疑存在诱人的想象空间。

只是在资本市场重燃信心的时候，国内二手车行业还存在哪些悬而未决的难题，最终又会讲出什么样的新故事?

01 毁誉参半的二手车市场

互联网对二手车市场的改造始于2014年前后，正是从这个时候开始，二手车行业一跃成为媒体关注的焦点。

此前的很长一段时间里，许多人对二手车的印象并不乐观，甚至在很大程度上偏向负面。诸如事故车泡水车在简单维修后当正常车卖、为了卖高价调整里程表、恶意隐瞒车辆的真实车况、收取高额手续费等恶劣现象层出不穷，在三人成虎的舆论环境下，一些地区的二手车商迅速被污名化。

互联网对二手车市场的改造或许不够彻底，却也有了一些正向的连锁反应，对行业产生了不可逆的影响。

譬如艾瑞咨询曾在报告中指出，国内二手车交易额在过去8年时间里实现了高达22%的年复合增长率，即便是在汽车市场首次负增长的2018年，二手车的交易依然达到了8600亿元的规模，2019年这一数字超过9000亿元。就连线下交易因疫情大幅萎缩的2020年，二手车的交易规模也仅下滑了3.9%。

不只是宏观上的数字增长，二手车的行业结构在微观层面也有了明显的变化。一个直接的例子：过去二手车属于典型的线下生意，靠门店和广告营销获客，目前已经有很多二手车商悄然变身为网红KOL，通过拍摄日常收车、卖车的短视频，在抖音、快手、B站等平台上积累了大批的粉丝，形成了一种微妙的信任关系，并逐渐驱动车商们跨地区收车卖车，走出了区域化的制约。

可为何许多人还是对二手车抱有成见?似乎可以归结为两个原因：

一是二手车市场缺少有效的监管。行业中依旧存在不少乱象，尚未形成统一的体系，还处于各自为战的局面。

二是二手车市场的渗透力度有限。美国汽车经销商的二手车销量占到了新车的95%，在中国的比例只有18%。

确切地说，互联网对二手车市场的改造陷入了瓶颈期，对二手车流通环节的影响有限，多半集中于营销层面，导致在早期的市场红利被消耗殆尽后，行业核心问题所引发的乱象纷纷出现，市场需要找到新的增长路径。

诚如在日前结束的2021中国汽车经销商大会上，不少从业者建言汽车流通行业的新变化和新形势，其中车易拍联合创始人蔡旭公开呼吁：“通过数据驱动，经销商做大入口，做优出口，就可以带给你未来长期的二手车快速增长能力”。

02 从模式创新到数据驱动

在产业互联网的新旗帜下，数据驱动的理念在互联网上并不陌生，距离二手车行业却有着一段不小的距离。

就像不少汽车经销商在制定业务策略时，常常是拍脑门、凭感觉，难免出现误判导致业务战略出现偏差。由于二手车行业讲求的是快进快出，需要尽量缩短占用资金以及车牌的时间周期，一旦某些车型出现滞销，大多将面临“放一天，赔一天”的情形，平均下来的利润率往往少得可怜。

而二手车市场的数据驱动并非没有先例，最为知名的就有在美股市场表现强劲的二手车电商企业Carvana。

Carvana在2020年的股价涨幅超过130%，远高于纳斯达克和道琼斯指数的同期表现，整体市值已经是传统行业巨头Carmax的两倍多。但在具体的成交量方面，Carmax在2020年的成交量为118万台，Carvana却只有30万台。同样的还有二手车拍卖公司KAR和互联网拍卖平台ACV，后者的交易量只有前者的10%左右，市值却在2019年后反超前者，且差距在持续拉大。

个中原因在于，Carvana和ACV都是数据驱动的商业模式，通过数据帮助汽车经销商提高车辆的置换率和处置效，进而降低交易过程中的硬性成本。在资本市场眼中，效率才是经销商们用脚投票的筹码，市场规模上的差距会在时间的作用下逐步拉平，而数据属于不可复制的优势。

国外同行的尝试，无疑为中国的二手车行业指明了方向：过去大多是模式上的创新，并没有为用户和行业创造新的价值，数据驱动将是整个产业链升级的支点。

其实在产业互联网的浪潮下，国内并不缺少从数据切入的玩家，一大批创业者瞄准了二手车行业，比如向中小车商们兜售CRM系统，原本被忽略的数据逐渐被整合，再以搭建线上平台的形式加速信息的透明化，然后根据一些第三方的行业报告，帮助车商们基于数据进行理性决策。

车易拍联合创始人蔡旭的公开呼吁也不乏“私心”，作为国内最早的B2B在线拍卖服务平台，车易拍构建了从车源收购到库存及销售管理，再到零售渠道、线上直播、交易市场的全链路数字化，提供涵盖仓储、过户、物流等环节的一站式数字化服务，目的是解决传统交易过程中流通环节过长、利润被摊薄等问题。

问题在于，国内是否存在数字驱动生长的土壤，或者说汽车经销商们是否有数字化转型的原始动力?

03 下一个十年的市场红利

在国内的商业体系中，研判一个行业的必然趋势，最重要的抓手常常是那些看得见以及隐藏的市场红利。

二手车行业自然也不例外。倘若以10年为维度丈量二手车市场的机会空间，至少可以找到三个有利于市场进一步向上增长的红利，并将在一段时间内充当为二手车市场稳定扩张提供推力的驱动引擎。

一是政策上的积极信号。

2021年的《政府工作报告》中明确提出“推进汽车行业生产准入和流通管理全流程改革，取消对二手车交易不合理限制，稳定增加汽车等大宗消费”。参考国内200多个城市在2020年已经取消了限迁政策，明显促进了二手车的跨区域流动。当越来越多的制约因素被消除，二手车的流通将进一步被激活。

二是存量时代的新变量。

正如前面提到的一组数据，当前国内的汽车保有量已经超过2.8亿辆，已然从增量时代转入了存量时代。特别是在新能源汽车销量高速增长、碳排放积分倒逼车企转向小排量车型的大背景下，二手车市场将是传统燃油车流通的重要渠道，一些新车需求将转向二手车市场，无形中刺激了二手车交易的繁荣。

三是创新性的解决方案。

面对看得见的红利窗口，车易拍、卖好车等玩家普遍动作频频，试图建立起一套高效流通的数字化基础设施。比如瞄准经销商的“超级4S二手车”解决方案，通过SaaS产品帮助经销商在进、销、存等环节升运营效率;优化营销策略和数字化业务工具，帮助经销商打造新旧车一体化的报价服务体系，不断扩大置换开口率;以及为经销商搭建科学的业务诊断体系，针对性提出业务管理及运营解决方案……

至少一些经销商集团正在车易拍的赋能下将二手车业务作为业务转型的重点，二手车不再是新车业务的附庸，升格为经销商的新增长极。比如永达汽车在2020年的二手车交易量达到5.23万辆，同比增长26.6%，二手车毛利达到1.75亿元;中升集团在2020年的二手车交易量达到10.7万台，同比增长50.0%，二手车的增幅远大于新车。

汽车经销商之所以选择性忽略二手车市场，根本原因在于业务高度依赖于人的经验，出现了置换率低、成本高和难以规模化的问题。一旦数字化的方案解决了对人的依赖，几乎没有理由错失下一个十年的市场红利。毕竟逐利是资本的天性，注定会有越来越多的经销商加入到二手车战场中。

04 二手车加速数智化进程

将经销商拉进二手车市场绝不是终点，随着越来越多的玩家下场掘金，势必会向大数据、AI赋能的数智化进阶。

原因并不难解释。美国二手车市场的繁荣并非偶然，离不开二手车高达13.7%的利润占比，高于新车9.9%的利润贡献率。而国内经销商的二手车利润仅有2.2%，不敌新车3.4%的利润贡献率。也就是说，国内二手车市场的症结不仅仅是降低门槛，还需要提升二手车交易的潜在价值。

借用车易拍联合创始人蔡旭的观点：4S经销商做二手车业务，实际就是如何来运用数据和AI跑赢同行。

比如用数据和AI改变二手车的营销逻辑。按照新零售的人货场理论，过去的二手车交易属于人找车，所以普遍的做法是斥巨资进行广告宣传，以占领消费者的心智。当前的逻辑已经是车找人，随着95后等年轻消费者的崛起，需要精准洞察当地消费者的需求并快速满足供给，最大的挑战在于数据运营和流通效率的提升。

再比如产业链中的利益分配和供需协同。以往不同地区的二手车库存是非透明的，结果就是一些地区需求强劲的车型，在另一个地区成了无人问津的库存车，一方苦恼于供给不足，一方为需求不足烦恼。倘若大数据和AI可以对不同地区的热销车型进行预测，在头部经销商的深度参与下，车辆的数据共享和跨区域流转将迎刃而解。

就当前的局势来看，一场二手车市场的“思想解放”正在进行中。

前面提到的短视频、直播等营销模式，对消费者的教育价值远高于二手车电商平台，可以说是帮助二手车行业重建信任体系、去污名化的重要渠道;同时车易拍等玩家除了提供全链路数据化的解决方案，为经销商打通了跨域交易路径，比如通过车源公开竞拍、直播零售等方式提高车商们的处置能力、收购能力、流转能力，再一步步探索出破题二手车的利益分配难题的可行方案。

做一个总结的话，在新一轮市场红利的驱动下，越来越多的玩家跳出了“颠覆者”的思维局限，采用产业互联网的范式为行业赋能，借助在线管理、智能营销、评估检测、运营辅导等数字化能力改造产业链上下游的同时，也在以一种开放的姿态推动资源的社会化协同，将产业链上下游的玩家聚集到同一生态中，在降本增效的基础上逐步构建起数据与人工智能双轮驱动的智能商业模式。

或许二手车市场想要孵化出贝壳找房那样的平台，还有很长的一段路要走，至少已经在朝正确的方向进化。

05 写在最后

尽管国内二手车市场早已是万亿规模，却由于分散的业态、丛生的乱象、数据的盲区，长期处于反复和混乱中。

再来回答文初留下的问题，中国二手车行业的崛起不存在什么捷径，必须要找到高效解决二手车行业痛点的办法，而数据驱动、产业赋能的尝试已经被市场所验证。不少经销商集团在兜兜转型后选择进行数字化转型，无疑是一个利好的信号，预示着数据智能已经是产业链上下游的新共识。

这将是一片属于产业互联网的沃土。