客流猫:直播卖房销售策略,到底应该怎样卖?

来源:A5用户投稿 时间:2022-06-22

这两年受特殊情况影响,房企售楼处关闭,消费者也无法上门看房,销售业绩更是一落千丈。此时正值电商直播飞速发展的阶段,为了克服难关,不少房企包括碧桂园、恒大、正荣等也纷纷开始加入了直播行列。

客流猫通过三个策略告诉您直播该怎样卖房效果更好。

1、多元化的介绍形式

房子属于价格高、非标准化的产品,对于购房者而言,影响购房的因素有很多,包括地段、户型、楼层、朝向等,那么主播应该如何介绍呢?通过观察多场直播卖房的直播,总结出以下4种形式。

视频看房:提前录制主播在地产集团看楼盘的视频,直播时采取上下分屏的模式,下方展示视频画面,上方保留主播与嘉宾对楼盘进行实时介绍的画面。

现场看房:主播与嘉宾直接进入样板房,主要是扮演购房者的角色,对环境进行点评,他们身边还会有专业的销售人员负责对样板房的整体与细节进行介绍。

VR看房:直播采用VR黑科技-现场体验样板间的形式,直播中的所有场景,全部在实时直播下完成,让观众感受到像是线下实地探盘一样的看房体验。

主播连麦:主播与嘉宾会在固定的直播场地,通过与不同地区的楼盘负责人采用连麦的形式进行聊天或是访谈,让观众了解整个地产集团的房源优势。

4种介绍方式各有优劣,主要差异在于以下这些方面。

一场直播中,主播与嘉宾大多是针对某个地产集团的所有参与活动的楼盘进行介绍,更多会偏向于对楼盘优势的介绍,包括绿化、配套设施、园区服务等,如果观众被主播打动,可以在购物车详情页中查看是否有自己心仪城市或地区的楼盘。

在直播时,只能了解到大概的信息,并拿到买房优惠的权益,实际上还是需要到线下看房交定金的。

2、直播卖房的销售策略

头部主播的直播间之所以每天能够吸引大量的用户,是因为他们有非常强的溢价能力,可以利用批量采购的优势给观众提供现阶段全网最低的价格。

此外,大多直播间销售的商品以零食、日用品、化妆品、衣物等为主,几乎都属于工业化生产的标准化产品,消费者可以自行对比价格,判断是否优惠。

但是,房子的价格并非是固定的,地区、户型、楼层等要素都会影响价格,也需要线下看房付定金。因此,线上并不能采取直接付费购买的形式。那么,直播卖房应该如何设计福利,引导有购房需求的观众能够实现在一定的周期内选择购买主播推荐的楼盘呢?

总结下来,有以下3种常用的销售策略。

① 优惠折扣

参与直播特惠活动的房源通常覆盖多个省份、多个城市,由于房子属于非标准化产品,价格波动较大,因此,不可能像标准化产品一样销售。

通常是通过直播筛选出有意向的购房用户并且引导他们到线下看房,完成后续的转化动作。因此,通常会采用“低价购买高额抵扣券”+“专场折扣价”的组合福利。

比如,恒大楼盘99元抵10000元的优惠券,直播间拿到买房优惠的权益后,在相应地区买恒大的房还可以享受8.1折的购买优惠,如果在烈儿宝贝直播间下单还能享受9.7折,折上折优惠。

② 特价房秒

杀为了让观众感受到直播中的诚意满满而愿意留下来,很多卖房直播还会提供部分地区的房源给出超低的折扣价让观众秒杀。

直播期间,恒大一次性放出38套特价房,部分地区的房源折扣低至69折,相当于一套原价100万元的房子,在直播间买只需要69万元,相当于省出首付款,有购房能力和需求的观众自然不想错过。

③ 无理由退房

直播卖房的重点在于卖,而不光是吸引观众看。但是面对动辄上百万元的房子,即便给足了价格优惠,缺少线下看房的环节,观众也难以安心下单。

为了让观众有安全感,恒大推出了“无理由退券”协议,如果观众购买了抵扣券,拿着抵扣券去线下看房,不仅可以领取恒大提供的专属大礼包,还可以在不满意的情况下无理由退券。

碧桂园还推出了“无理由退房”的兜底协议。购房者若在直播购房节期间签约认购,最长六个月可以享受无理由退房,以此打消观众在观看线上直播时购买的疑虑。

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