电商运营如何做竞品分析

想做好电商运营要经营好两条线，一条线是知己，一条线是知彼。对这两条线都了解通透的电商运营，才能更容易做出爆款链接来。

知己并不是简单的知道自己公司的规模、人手这些表面上的信息，而是要知道自己所推的产品的优势在哪里？是供应链有优势、还是成本有优势、还是平台人脉的优势等，不同的优势对应的要采取不同的打法才能做出效果。

比如我做的化妆品类目，做的是代理，我深知自己没有成本优势，所以我不会去跟竞品去拼价格。而是从内功上下功夫，比如做的某大牌身体乳，别人卖98，我卖118，一样能跑出很多单。

这篇不讲知己，主要来讲下知彼，也就是怎么了解竞品，怎么根据竞品的打法来制定自己的策略，得到自己想要的结果。我做竞品分析，主要是围绕以下几个方面，这里分享出来，供大家参考下。

01

看竞品的主图

这里我说的竞品，指的是所有非我们做的同类型产品。在电商平台上，你去看各个类目，会发现不同的类目，它的主图风格是不一样的，但是同一个类目的主图风格却是差不多的。

当我拿到一个新品时，我会研究下这个品属于什么类目，然后去搜同类目的竞品，按照销量排行和系统推荐去看并截图下来，存到一个文件夹里。

为什么要这样做，是因为不同类目对应的用户群体不同，不同群体对商品的需求点不一样，导致不同类目的主图风格不同。但是不同群体对同类目的需求基本上是一致的，所以，同类目的主图风格基本上是一样的。

我在切入一个新类目时，会看竞品的主图风格，以文字为主、还是商品为主、又或是马扁为主。

以牛奶为例，我看了下基本上都是一整箱的实拍图+主题框为主；而洗面奶，则是名人肖像+商品+文字为主了；在看下我最近买的wifi信号放大器，以特大字号的白色文字为主，用以突出商品的卖点。

看的多了，摸清了设计方向，我们在做主图时，就知道该怎么做了。不要逆势而行，要顺势而为，这样更容易拿到我们想要的结果。

02

看竞品的价格

我做的是多多，做多多看竞品价格是运营的基本功。由于我成本没优势，所以，我看一圈下来，往往都会得出同样的结论：完了，我们的品没法做了。别人的卖价，比我们的成本还要低，难搞难搞了。

做多多，价格和销量有很大关系，价格低，销量高；价格高，销量低。有点像跷跷板，一头起来了，另一头一定降。所以，我在看竞品价格给自己产品定价时，我一般会取中间的价位。

毕竟，源头厂家就那么几个，代理却很多。价格从低到高的都有，我摸出的经验是，不做最高价，不做最低价，这样能保证利润的前提下，销售额最大化。

我看竞品价格，也要多平台比价，多多、淘宝、京东，不过后来看多了，我不看后面两个平台了，反正肯定多多价格最低，我对标最低的就行。

但是有一点，别人价格低，大家要擦亮眼睛，有些价格低到离谱的就不用参考了，别个品牌方的出厂价都不可能那么低，怎么可能卖到比出厂价还低，原因是什么，你懂得。

看竞品价格，得出两个结论就行。看看有多少链接是走自然流，量级如何。有多少是走强付费的，强付费的有多少。我做过一个品，价格不是很有优势，但是看了一圈下来，做的人并不多。

我便用强付费打法，一个月也能跑不少流水。如果整个市场都是自然流，且链接很多，这样的品尽量少碰。

03

看竞品的SKU

SKU可以专门来讲的，别看只有不到18个字，却可以带来完全不同的效果。我模仿竞品做了个17块钱200克的SKU和一个22块钱400克的SKU，结果大家都买的是400克的SKU。

如果200克的SKU按照实际卖价11元去标，那多半是买200克的SKU量大了。

看竞品SKU，我们要在其中发现自己没想到的组合或玩法。人的想象力有限，尤其是在组合搭配时，看了竞品的SKU，我会突然觉得：哦，原来还可以这样玩，我也去试试。

结果效果很不错，有的时候我会把两个色系的产品放到一个SKU里面去卖，看了一圈竞品，大家没有人这样做，我就放弃了，通过竞品SKU分析，我推测出，没有人会买同时下单两个色系。用户习惯就是如此，我们不要按照自己的思维去做SKU，多看看竞品的SKU，就知道商品该如何组、如何卖了。

04

看竞品的评论

看了那么多竞品的评论，我的结论是：真真假假，开心就好。别人链接评论的数量，咱们不用关注，咱们要关心的是竞品链接评论的内容，从评论里筛选关键词，我们就知道用户对该品最看重的点是什么了。

比如这个商品质量真好、这个颜色爱了爱了、跟图片描述一样等等。我做的化妆品类目，评论最多的是：已鉴定，是正品，姐妹们放心冲。我就知道了，我卖高价是有机会的，因为在多数人的眼里，高价等于正品。

我有个品，报的平台爆款活动，价格定的超级低，有不少买家第一句就问：你这个是正品吗？怎么卖的这么便宜。甚至吸引到了打假的过来，连单都不下，直接去举报我们售假，我就呵呵两字回应了下。

从竞品评论分析出用户关注的点，对症下药，你就知道自己链接的打法了。有些功能性产品，用户的评论显示对品牌的要求不高，只求效果，于是加大了好评返现力度，最终的效果也是杠杠的。

总之，我们想要的答案，都在竞品的链接里，就看我们自己能不能找到了。

05

最后

我有个习惯是：有空了，不去刷短视频，而是去刷多多或者淘宝，看看别人是怎么卖东西的，自己有没有心动的可能。看的多了，对整个市场也就有了认知，当自己上品去推的时候，该如何布局、规划，心中早已有了完整的思路。

那时，你就会觉得做电商，就跟玩儿一样简单。

作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。