成为顶级运营的秘密在于俩字:用心

来源:A5专栏 时间:2020-07-27

有很多人问我,怎样才能做好运营工作?最开始的时候,我还询问下提问者的大概情况,工作多少年了,做的是哪块工作,遇到了哪些问题,后来问的人多了,发现林林总总的问题,其实用一个方法就可以解决:用心。

是不是感觉这个答案有点虚,上次看到个段子,说黄峥向巴菲特请教投资秘籍,本以为会有什么独门秘籍可以传授,结果巴菲特老爷子讲的却是众所周知的价值投资理念,果然应了那句话,大道至简,知易行难。

给大家讲一个现实案例,没有什么不二法门,凭着用心二字,我在接手某在线教育APP运营工作后,将公司业绩从每月不足50万,做到了最高300万每月,业绩翻了好几倍,具体是怎样做到的呢?下面给大家分享下。

一、用心做事才能创造价值

先讲几段题外话,我有几个运营群,在职场中也待了很多年,见过太多的运营人。如果用很生硬的方式来区分,可以分成两类,一类是用心做事的人,工作做不好,饭都吃不香的那种,最难能可贵的是驱使他们用心做事的并不完全是利益,而是把事做好的责任心。我很喜欢这类人,招聘面试时一看是这样的人,立马招进来,有没有工作经验都是次要的。

另外一类是拿工资做事的人,这类人工作的唯一动力是公司给开了工资,拿多少钱干多少活,甚至少干活,能不干的坚决不干。这样的人,我遇到的倒不多,也可能是物以类聚人以群分吧。

但凡是用心做事的人,会想尽一切办法把事情做好,我之前做游戏运营时,部门5个运营,大家都是拼了命的把自己负责的那块工作做好,如果被领导说,那个谁谁把运营工作分一块出来,交给另外的谁谁负责,被拿走某块工作的人会羞愧不如。工作上大家一个比一个用心,部门业绩自然差不哪去,要知道我们部门可是养活了整个公司。

二、用心做事才能找出问题所在

言归正传,我在接手某教育类APP时,真的是一片荒芜,公司除了技术,没其他岗位了,连上传APP这样的工作都是技术来做的,太不可思议了。我进去之后,目标只有一个:提升公司业绩。那和用心有什么关系呢?得从公司的氛围说起了,那时公司刚刚融了一笔巨款,不愁资金,佛系运营,业绩压力其实不大。

这怎么可以,我可是要实现个人价值的人。进到公司后,我立马对公司现况进行归纳总结,用了一周时间摸清楚了公司的运转情况,周末两天在家也没闲着,一直在思考提升业绩的方法。通过走访摸排(和产品沟通规划,和技术沟通功能,和老板沟通愿景)有了如下判断。

大家知道业绩是由流量、客单价、成交率、复购率四要素构成,在调研中发现流量这块,在不投放广告的情况下,APP每天稳定新增几千个注册,这是很理想的一个数据了,优化空间不大,除非做付费推广,但目前来看没那个必要。再看客单价这块,整体偏低,人均不到100元,有极大的优化空间。成交率这块也是,数据是以千分开头的,正常的产品付费率最少也是百分之几嘛,这块也有优化空间。至于复购率,把前面两个问题解决了,复购率的问题也不会太大。

三、用心做事才能思考出解决方案

找出了问题所在,根据问题想解决方案就简单了很多。最怕的是看不清公司的真实问题所在,只知道业绩不好,而乱发力,劳民又伤财。在思考解决方案时,先抛出了两个问题,为什么付费率低?为什么客单价低?单纯的看自家产品数据意义不大,只有对比才有伤害。比如你说一个考生高考考了600分,算高还是低?要看其他人了。如果大部分都考700分以上,那这个600分的就不咋地了,反之亦然。

产品付费率也是如此,我知道行业的均值在哪里,所以明白我们产品至少有10倍的优化空间。为什么付费率很低呢?对比竞品,再看我们,找到了症结所在:没有导航栏。导航栏的作用是让用户能快速的找到适合自己的课程。举个例子,如果你是0基础的运营,要学的运营课程和有5年运营经验要学的课程是完全不一样的。

我们当时APP里高级、中级、初级所有课程在一个列表里,也没有标签提示。用户选择哪个课程,完全是通过标题和自己的经验来猜的。用户的付费率低很大原因是找不到适合自己的课程所致,得出的这个结论并不是猜想,在扒了多条后台用户留言,也验证了这个结论。很多人的留言都是,这个课程适合我吗?把这个问题解决了,收益一准能提升。

在我力排众议下,硬是把导航栏的需求添加到了开发计划里,要知道当时公司的开发重点是线上竞赛,是公司战略规划里一个核武器级的大版本,说服老板很不容易,尤其是开发需求的大变动。但我就认准了一个理,我进来就是来解决问题的,不配合我把问题解决了,我就不爽,老虎一不爽,后果很严重。

加上跟开发、产品在团建时搞好了关系,提的需求被优先实现了,果不其然,导航栏上线后,新增用户的付费率提升了三四倍,之后又对导航栏和课程进行了更细致的优化,每个月付费金额蹭蹭的往上涨。除了这些,在我的建议下,还新设立了客服部门,对用户进行回访,又进一步的提升了付费率,只要用心,没有什么问题解决不了的。

付费率通过优化导航可以实现,那么客单价呢?这个就不像看上去那么简单了。当时的客单价在100元以内,我们主推的课程价格在1000~2000元,销售并不好,得把这些课卖起来才行。实际情况是,我把这些课程放在首页主推,在公众号强推,还优化了好几版课程介绍,就是卖不出去。问题到底是出在哪里呢?还好生活总是会奖励用心的运营人。

老曹一句话点醒了我,他说低客单价走线上,高客单价必须要电销。我一想也是,几十块的东西,大家想想就买了,亏也亏不了多少,一旦价格过千了,用户会开始思考了,这东西靠谱吗?值不值?万一不合适,岂不是亏大了?必须要有人来跟进他,给他答疑解惑,促成成交。

我们为了提高付费率设立的客服部门,也是为卖高价课程而存在的。客服部门的薪资有一部分是课程销售的提成,每天有几千个新增注册,获得有效联系方式好几百个,统一培训了话术,高价课程也一下子卖开了,具体业绩不方便细说,反正收入曲线是直线上升的。

除了这些,我还做了社群,把用户拉到了群里,做拼团活动,记得有套主打的1988元课程,三人拼团价688,反正课程没啥成本,不如大出血搞一场,结果一场拼团下来收了150多万,公司的小伙伴们都惊呆了。后来还搞了一些杂七杂八的分销、异业合作、赞助之类的,现在大家还觉得运营无事可做吗?只要用心,事情永远做不完。

最后

运营是以结果为导向的,中间做了那么多工作,最终是在收入上获得了体现。别看公司的收入只有简简单单几个数字,要想提高一点点,离不开用心二字。

当其他公司业绩下滑,你们公司业绩稳定增长;当其他人无论怎么做都提升不了公司业绩,而通过你的用心运营,公司转危为安。这个时候,即使你谦虚的说,自己运营水平一般。别人也会默默的在你背后说:看,他就是顶级运营。

作者:老虎讲运营,运营推广大牛,五十万字运营推广干货知识输出,千万流水项目操盘手,专注产品运营推广,精通运营推广的各个模块,号称运营推广老司机。

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