36氪推出“企服点评”进军万亿B端决策大市场

纳斯达克上市公司36氪(NASDAQ：KRKR)于近日宣布推出“企服点评”平台(36dianping.com)，意图搭建起中国最专业的企业级软件和服务选型平台，切入万亿级B端决策市场。

刚结束两会中，“十四五”规划目标任务概述提出了“加快数字社会建设步伐”的数字化新要求，这对于市面上的企服厂商以及想要进行数字化转型的企业来说无疑是一个特大的政策利好。在这个时间点，36氪上线“企服点评”，想要通过技术手段和10年积累的企服资源为整个赛道带来改变，加快行业整体数字化进程。

“中国过去20年的互联网创新大多集中于C端，但忽略了企业端的需求。这既是买方卖方痛点集中的地方，也是巨大的市场蓝海”，36氪CEO冯大刚说。

“企服点评”的逻辑和大众点评类似，通过收录来自真实用户的企服软件的使用评价，帮助买方打破信息差，客观了解产品真正的业务表现。同时，企服厂商也能根据用户声音，有针对性的迭代产品，发掘潜在客户需求及销售线索。

“企服点评”的出现，也是36氪自身企业服务版图的完善与延申，是36氪向企服“深水区”探索的载体。

01 困惑的买方，痛苦的卖方

大数据时代，C端消费者是幸福的，至少他们不用为选择而苦恼。各种APP和电商越来越清楚用户喜好，美食美景会按时按需被推送到眼前。哪怕用户不知道选什么，大众点评也能提供各类榜单推荐，保证双方信息的最大化对齐。但如果你是一家企业，这个场景就没有那么圆满了。

一个典型的企业买方决策和使用场景是：

1、 老板决定上线一款销售管理软件(或者其它好几十种软件，调研显示平均每家中国企业使用超过40款收费或免费的企服软件);

2、 销售副总裁(或CTO)打电话给几个他的朋友，初步敲定了三款听起来还不错的软件公司，然后采购部或助理去联系三家的销售人员准备竞标;

3、 一周后招标会如期展开，三家公司的销售各做了半小时的ppt展示。销售部或采购部发出邮件给出建议，老板决策选中了一家;

4、 各种数据开始上传第三方系统，花了三个月;业务团队发现各种问题，不好用，但钱退不了，数据已经上传，转换非常麻烦，团队使用率极低;

5、 忍耐(大概率)+续费，或者重新开始招标，痛苦循环……

而一个企服卖方的典型苦恼则是：

1、 公司20个人，销售(地推、电话销售)占一半;

2、 大客户没有特殊关系，找不到采购负责人;小公司成交率跟客单价一样低，售后服务一点都不少，一年下来就是不赚钱;

3、 线上销售?基本不存在的;客户要看优秀案例?公司做的案例太专业了，销售和客户都看不懂;

4、 好不容易融资了，继续扩大销售团队，继续低毛利，继续不赚钱;

36氪CEO冯大刚认为：“无论是中小企业还是大企业的负责人，在经营过程中总会遇到业务出现问题，却不知该如何解决的时刻，或是在采购产品时，不知道应该挑选哪家厂商对自己服务?种种情况都直接指向了一个核心问题——帮助企业进行决策的市场，依然存在着巨大的空白。”

时至今日，“企业服务”已经不再是一个晦涩的名词。数字化转型轰轰烈烈，SaaS、PaaS、云计算、智能、BI、CRM等词汇也已经成为行业热搜。企服赛道公司似乎终于渡过了最难熬的“市场教育”阶段。

但黎明来了，也不代表天就完全亮了。

冯大刚以企服厂商最大难点——获客为例进行解释。“如果厂商锚定大客户，由于大客户内部结构复杂，部门与部门之间相互缠绕，难以快速找到负责采购本类产品的部门和拍板决策者。就算找到了，对方出于严谨角度，也会更倾向于使用大厂提供的解决方案，而非初创厂商。选择小客户，则意味着客单价低，且只能单点触达。很多时候，服务方找不到客户，而客户也很难找到适合自己的产品。”

那企业会在什么情况下主动寻找服务商呢?

首先，企业一定是业务有需要了，才会考虑采购软件或者服务，但是从业务角度出发，并不知道对应的产品或者方案是什么。

其次，在弄清需求后，企业会发现，市面上满足这一需求的同类产品价格和功能差别大，具体差别在哪里，他们很难搞清。

最后，在无法搞清楚差别的情况下，采购风险也是两极分化。大客户往往地位更高，可以要求多个厂商进行POC测试，从中选择更好的产品，但风险在于大客户的架构复杂，一旦购买并投入使用，如果企服厂商后续服务差、迭代能力差、产品与之前承诺的有较大的差距，就会给客户造成无法估量的损失。而对于小客户来说，他们往往无法要求POC，如果采购之后发现产品无法使用，除了弃用没有更好地办法。

“在企业服务赛道，无论对于买方或是卖方，其难点的根源都是‘信息不对称’”。作为陪跑中国企服赛道的第三方媒体平台，冯大刚直言：“信息不对称、供需过度分散、无法快速规模化是阻碍中国企业服务赛道规模化发展的三座大山。中国这个特殊的企服市场，一定是先诞生公共信息平台，提供销量数据、真实评价、横向对比、决策报告和线上交易与服务场景，然后一批巨头公司才会产生。”

“如果这个问题不解决，买方需求永远得不到很好满足，企服公司谁难以赚到钱，中国企服市场就永远停留在‘元年’”。

02 市场需要什么样的公共平台?

如何解决“信息不对称”，拉平信息差?答案是一个客观、公正、智能的公共信息及交易平台。

36氪深耕企业服务10年，帮助大量企服厂商解决过它们的营销问题、获客问题，在这个领域积累了很多经验。36氪企服点评负责人韩光明提供了破局思路：“我们拆解了买家决策的关键路径，判断突破点可能有两点，一是客观详实的同类产品对比，二是真实用户的体验反馈。”

韩光明介绍，虽然使用方法“形似”大众点评，在内核逻辑上，36氪“企服点评”是个纯粹的ToB选型平台，提供的是有效的解决方案推荐。韩光明告诉记者，“企服点评”基于买家真正关心的决策数据，独创了一套算法：“可以从功能，满意度、易用性、产品价格、服务能力等综合维度，智能推荐给予不同发展阶段的企业更合适的产品。”

经过近一年的积累，36氪“企服点评”现已收录近万款企服软件，覆盖“通用办公”、“市场营销”、“销售/商务”、“客服”、“人力资源”、“财税法务”、“数据分析”、“人工智能、“技术开发”、“IT运维”、“设计”、“视频剪辑”、“ERP”、“共享办公”、“垂直行业”等15个企服大类，每个大类又包含多个细分类目，整体类目超150个。

在这一基础上，买家可以根据需求快速找到对应产品，结合真实用户的测评与点评，独立客观的产品评分及榜单，从多个维度完成选型决策或找到合适的解决方案。

平台的双边效应构建，在于一方面满足海量买家的业务需求，帮助其完成产品选型，并引导其对更多产品做出真实评价，最大化集体智慧，帮助更多企业摆脱“采购困境”。一方面向厂商直接反馈用户声音，帮助其有针对性的迭代产品，更好的提炼产品价值，打动更多潜在客户。

此外，36氪“企服点评”还会持续连接行业专家，输出认知，帮助买家完成“需求诊断”，提升决策水平。

“说简单点，‘企服点评’需要连接买卖双方和咨询顾问三方，从而最终形成一个完整的‘选型闭环’，韩光明总结道。“我们认为这个领域的终极形态应该是针对性每一家公司一键生成个性化的决策报告，采购团队可以按图索骥，老板也买的安心”。

03 “新赛季”开启，4大领域齐鸣

为什么是36氪?

冯大刚认为，36氪在某种程度上扮演着企服基础设施的角色：“目前主要的企服厂商，很多都由36氪一路陪跑，自然更容易选择和信任36氪;并且，36氪也是市面上最有能力和基础汇聚这些厂商的品牌。”

在这个过程中，36氪深受用户信任的媒体品牌是一个核心点。买方心智如何形成?售后服务不满意怎么办?内容传播力、媒体影响力就是答案，甚至，形成类似“支付宝”这样的居间平台，切实保障买卖双方的利益也成为了可能。

2021年春季，36氪“企服点评”将率先深耕四个热门刚需领域的企服软件：商业智能、新消费、HR招聘以及市场销售。

此外，36氪“企服点评”还将在提及的四个赛道优先应用自身的算法，BI领域只是开始。平台会生成“春季中国BI企业服务”榜，告诉无数潜在BI买家“什么值得买”。

未来，36氪“企服点评”将深入企业信息化的每个环节，打通企服采购的整条链路，做企业信息化的铺路人，帮企业买家选中真正“对”的软件与服务。